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Como convencer alguém em apenas 90 segundos? Você acredita que isso seja possível? No livro de Nicholas Boothman, ele nos ensina que sim. O autor e orador inglês que já lançou outras obras para aperfeiçoamento em outras áreas, por exemplo:
Os textos são como o clássico Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie, mas focado na primeira impressão, que, como sabemos, fica.
Quer mais dicas de livros? Assista o vídeo a seguir!
Além disso, Nicholas Boothman é dono de duas empresas, a agência de publicidade Corporate Images e a Persuasion Technology Group. Ele também é um profissional licenciado de programação neurolinguística, carreira que escolheu depois de mais de 20 anos como fotógrafo de moda.
Neste artigo, baseado em seus ensinamentos, reunimos algumas das principais dicas para que você possa desenvolver a sua técnica de persuasão. Quer aprender como convencer alguém em 90 segundos? Então continue lendo!
Mas por que especificamente essa quantidade de tempo?
Para Nicholas, os primeiros segundos que você tem com uma pessoa são essenciais para que você se conecte com ela. Não é apenas uma questão de primeira impressão, mas de decidir se somos inimigos ou amigos – é o tempo que levamos para utilizar nossos instintos e formar uma opinião.
Por isso, utilize esses momentos iniciais a seu favor. Para isso, o autor juntou sua experiência como fotógrafo de moda, em que ele precisava fazer as pessoas confiarem nele, com o trabalho desenvolvido pelos pesquisadores Richard Bandler e John Grinder.
Eles desenvolveram uma técnica para o estudo e o entendimento da estrutura por trás do comportamento humano e verificaram como utilizamos a linguagem para nos programar e programar os outros. Dessa forma, ele chegou às conclusões contidas no livro sobre como convencer alguém.
Ele também segue o trabalho do gerente de publicidade Francis Xavier Muldoon, com quem trabalhou no Reino Unido. Ele costumava dizer que “as primeiras impressões ditam o tom para o sucesso mais do que classe social, credenciais, educação ou o quanto você pagou pelo almoço”.
Sendo assim, desenvolver o rapport — a capacidade de conseguir despertar uma boa impressão rápida no início de uma conversa e construir relacionamentos — é fundamental. Assista o vídeo abaixo para saber mais sobre o assunto:
Bom, agora que você já sabe sobre a importância dos primeiros segundos, a primeira técnica que Nicholas ensina no livro Como Convencer Alguém em 90 Segundos é a da sincronização.
Olhe diretamente nos olhos de quem está conhecendo. Assim, você “sincroniza” com ela e tem mais chances de ganhar sua confiança. Em seguida, se desejar que as pessoas sintam que já o conhecem, seja um camaleão.
A sincronização de ideias nos faz sentir que somos peças do mesmo grupo de interesses.
O autor também aconselha que você demonstre segurança e autoridade com a sua linguagem corporal. Tenha uma postura para cima, demonstre alegria e confiança. Lembre-se sempre desses pontos que influenciam a energia que você irradia:
Esses pontos são fundamentais para criar uma conexão e convencer alguém.
Por fim, não deixe de utilizar a fórmula KFC. Não, não é a empresa americana de frango frito. Nicholas Boothman ensina essa fórmula ideal chamada de KFC:
Para facilitar ainda mais a sua busca por ganhar habilidades de persuasão e de como convencer alguém, Nicholas descreve oito passos para você colocar em prática sempre que conhecer pessoas novas.
Pronto! O “terreno” está feito para você ganhar a confiança do outro. Assim, você poderá conversar com o prospect sem incomodá-lo.
Vale dizer que a maioria das dicas que demos também podem ser aplicadas para contatos via telefone e videoconferência. Afinal, a energia do vendedor é capaz de contagiar o possível cliente e pode ser a diferença entre continuar a negociação ou encerrar o contato comercial.
Depois de seguir esses passos iniciais, de como convencer alguém em 90 segundos, você também precisa saber o que dizer. Seguem algumas dicas do livro de Nicholas Boothman:
Por isso, se você acha que a outra pessoa pensa em imagens, converse evocando descrições visuais. Se a pessoa é auditiva, diga a elas como é o som das coisas. Caso ela seja mais sinestésica, preocupe-se com as sensações físicas.
Para saber de qual grupo o indivíduo faz parte, atente-se para: pessoas visuais tendem a olhar para cima, as auditivas passam mais tempo olhando para o lado e as sinestésicas olham para baixo.
Além das características acima, para saber como convencer alguém é fundamental primeiramente entender qual é o perfil comportamental da pessoa. Existem quatro tipos principais para identificar:
Uma ótima dica do livro Como Convencer Alguém em 90 Segundos é a de treinar sua apresentação, por exemplo um sales pitch. Fale, nem que seja para si mesmo, em frente ao espelho, e procure vender a sua ideia em 10 segundos. Essa apresentação precisa ser tão boa que a pessoa vai pedir para você falar mais.
Enquanto for treinando, procure encontrar o seu próprio estilo, com o qual você estará mais seguro. Esse estilo, na verdade, é uma representação da sua personalidade, de quem você realmente é.
Suas atitudes influenciam diretamente a argumentação e conhecê-las é a melhor maneira de se entender, por meio do treinamento e da prática. Uma outra alternativa, principalmente para uma equipe focada em prospecção, é treinar o role play em vendas.
Esta técnica de simulação, tem o objetivo de preparar a pessoa para lidar com os desafios e oportunidades na abordagem com um prospect.
Lembre-se de estabelecer credibilidade e autoridade quando fizer a sua apresentação para convencer alguém da sua ideia. Você precisa ter atitude, manter contato visual, sorriso, imagem pessoal e tom de voz envolventes. Tudo isso ajudará você a desenvolver também suas técnicas de rapport.
Tente imaginar que a audiência tem três perguntas recorrentes na cabeça:
Você só tem como convencer uma pessoa em 90 segundos se ela souber o que está fazendo ali, te ouvindo, e o que ela vai ganhar com isso.
De certa forma, tudo na nossa vida é questão do poder de persuasão. Convencemos alguém a nos oferecer um emprego, a comprar algo, a ceder um desconto ou nos dar um brinde, entre outras situações.
Por isso, o livro Como Convencer Alguém em 90 Segundos, de Nicholas Boothman, é tão importante. Ele mostra como a nossa atitude frente a quem estamos tentando convencer conta tanto.
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Esse artigo foi atualizado pela Meetime e escrito originalmente pela equipe de conteúdo do 12Minutos, plataforma que seleciona, lê e resume os mais importantes livros de não ficção, transformando-os em microbooks e audiobooks.
Publicado em: 8 de dez de 2017. Última atualização em: 30 de jun de 2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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