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Qual é o trabalho de um vendedor? Se você pensou em “vender”, acho que podemos ir um pouco mais afundo que isso. Porque dizer apenas “vender” pode dar a impressão de que o seu trabalho é usar do poder de persuasão para vender qualquer coisa para qualquer um. E não é isso.
Uma definição um pouco mais profunda: o trabalho de um vendedor é vender a solução certa para o cliente certo. Há um porém nesta definição. Muitas vezes, ter o cliente e a solução certa não é suficiente para fechar uma venda, porque o discurso não foi correto.
Quem nunca teve a experiência de ir a uma loja sabendo exatamente o que precisava, com desejo, com grana, mas acabou desistindo da compra porque não gostou do vendedor? A venda, nesse caso, já estava feita, mas um discurso inadequado pode pôr tudo a perder.
Podemos ir um pouco mais além, então, e dizer: o trabalho de um vendedor é convencer o cliente certo de que a sua solução é a certa para ele. Para fazer isso, ele precisa de um discurso persuasivo.
Então, se você deseja saber o que é e como utilizar o poder de persuasão em vendas, acompanhe a leitura.
Se você já tentou convencer alguém de alguma coisa, você sabe o que significa persuasão. Sempre que estamos nessa posição de ter que influenciar alguém a escolher/fazer algo, precisamos ser persuasivos, se queremos que essa pessoa escolha a nossa opção. Ter essa capacidade de convencimento é o que chamamos de poder da persuasão.
Para algumas pessoas isso é mais natural, pense naquele familiar que consegue sair bem de uma discussão, ou naquele amigo que sempre desenrola um encontro de forma fácil. Mas, não pense que isso é um dom ou algo restrito a alguns poucos extrovertidos, o poder da persuasão pode ser ensinado e aprendido. Isso porque ele envolve algumas técnicas que, se bem aplicadas, conseguem elevar o nível de qualquer discussão.
Antes de falarmos das técnicas, é importante fazer um aviso.
Pode ser que você tenha uma percepção errada sobre o que é persuasão. Esta palavra costuma trazer uma conotação muito negativa. Isso porque muitos vendedores entendem e aplicam de forma errada as técnicas persuasivas, forçando vendas e sendo agressivos para obter resultados.
Ao fazer isso, não estão sendo persuasivos e sim manipuladores. Se você não sabe a diferença entre os dois, confira abaixo.
Significado de persuasão: fazer com que alguém acredite ou aceite determinada ideia ou tome um certo tipo de atitude, pensando no que é melhor para essa pessoa.
Significado de manipulação: fazer com que alguém acredite ou aceite determinada ideia ou tome um certo tipo de atitude, pensando no que é melhor para si mesmo.
A diferença entre as duas definições está no objetivo de quem realiza a ação. Na persuasão, o foco está em ajudar o outro. É pegar na mão e guiar a pessoa pelo que você acredita ser o melhor para ela, mas — perceba — ela é que dá os passos. Ela está pensando junto com você e agindo por conta própria, a partir da clareza que você traz com seus argumentos.
Na manipulação, o foco não está no outro, mas em si mesmo. É tentar fazer o outro seguir pelo o caminho que é melhor para você, independente se é o melhor para ele também ou não. Se, na outra analogia a pessoa era guiada, aqui ela é conduzida.
Ou seja, ela não age por conta própria, embora possa achar que sim, de início. E, para que ela não perceba essa realidade, muitas vezes a manipulação é acompanhada de mentiras.
A própria palavra já dá o indício disso. Manipular também pode ter o significado de tocar, pegar ou carregar com as mãos. Neste contexto, manipular uma pessoa seria como mover um boneco sobre um tabuleiro de jogo. O problema é que ninguém gosta de ser controlado.
Agora que entendemos as diferenças entre o poder da persuasão e a manipulação, vamos ver qual é a importância dessa habilidade em vendas.
O poder de persuasão em vendas é uma ferramenta essencial para um vendedor. Não tem como ser um bom vendedor sem ter esse conhecimento. Afinal, a venda consultiva é completamente focada em descobrir as necessidades do lead e apresentar a melhor solução para tais.
As técnicas de persuasão em vendas atuam exatamente na forma de apresentar essa informação, de maneira a torná-la mais palatável para o cliente. Com o poder da persuasão, você se comunica da melhor maneira que o cliente possa compreender e confiar.
Portanto, ela gera confiança, ajuda a contornar objeções e acelera o processo de vendas. Quer ver como? Confira algumas técnicas de persuasão.
Como já foi dito, persuadir não é enganar, nem manipular, mas também não é falar as coisas de qualquer jeito e esperar que o carisma dê conta do resto. Você pode falar a mesma verdade de 2 formas diferentes e uma ser mais atrativa que a outra.
Não é só porque está apresentando algo que você sabe que vai ser bom para o cliente, que ele vai se convencer disso, independente da forma que você disser. O discurso faz toda diferença.
Para garantir que ele seja bem recebido, é uma boa ideia utilizar algumas técnicas persuasivas. Confira algumas delas.
O primeiro passo para criar argumentos que atraiam a atenção e influenciam na decisão das pessoas é conhecer muito bem com quem você está falando. O que é mais importante para essa pessoa? Qual é o problema que ela deseja resolver?
Existem algumas nuances que você só vai descobrir na conversa, porém muita coisa já dá para você ter de antemão. Por isso, é tão relevante você ter mapeado o perfil de cliente ideal (ICP).
Um ponto importante para se entender sobre persuasão é que ninguém e nenhum discurso é infalível. A ideia do melhor vendedor que consegue persuadir qualquer um a comprar qualquer coisa é um mito. O melhor caminho para ser persuasivo é saber com quem insistir e quem deixar para trás.
Nem todo mundo que chega até você está pronto para comprar. Cada pessoa está em uma etapa do funil de vendas e o primeiro passo é entender em que momento essa pessoa está, para saber como abordá-la e o que oferecer para ela.
Se ela nem entende que possui um problema ainda, o melhor passo é nutrí-la com conteúdos mais específicos. Insistir com um cliente que não está no momento certo de compra é perda de tempo e não persuasão.
Conhecer bem o seu lead, antes de entrar em uma negociação com ele é muito importante. Porém, também é preciso ficar atento às informações que são dadas na hora. Mais importante do que saber o que falar, é saber ouvir.
Os argumentos que você for apresentar depende também das respostas que o lead te der. Por isso, é preciso ficar sempre atento.
Como estamos falando de Inside sales e vendas remotas, a linguagem corporal acaba perdendo um pouco a importância, já que a visão do corpo fica reduzida em videoconferências. Por outro lado, o tom de voz aumenta em relevância, já que acaba sendo a principal referência da pessoa sobre a sua emoção.
Para conseguir ser persuasivo e passar segurança no falar, é preciso ter um tom de voz que varia de vez em quando, para não parecer robótico, mas que não passeia entre extremos, para manter a compreensão.
A velocidade também é importante. Falar muito devagar é entediante, já falar muito rápido pode prejudicar o entendimento. É preciso ser equilibrado.
Os gatilhos mentais são informações que provocam reações automáticas do subconsciente, ou seja, é uma estratégia que pode te ajudar a gerar necessidade, atenção e desejo do seu cliente pela sua solução.
Se você quer que a sua mensagem seja mais persuasiva, garanta que ela possua alguns gatilhos mentais. Caso queira conhecer os principais dele para se usar em vendas, confira o vídeo:
Mentir para conseguir vender não é persuadir e sim manipular. Ser desonesto pode até funcionar para conseguir uma venda ou outra, mas essa é uma estratégia que não dura muito, porque ela acaba com a sua reputação.
Como um dos princípios básicos de uma venda é a confiança, se você quebrá-la pode ter certeza de que isso terá impactos muito negativos. Não só essa pessoa não vai mais comprar de você, como também vai virar um detrator da marca, ou seja, vai falar para todo mundo que ela conhece não comprar de você.
Portanto, seja honesto. Até mesmo se isso significar perder a venda.
Como já mencionamos no texto, é muito comum que as pessoas possuam uma percepção equivocada sobre o que a persuasão. Isso leva muita gente a cometer alguns erros, que acabam sendo muito comuns, na hora de utilizar a persuasão em vendas. Confira quais são.
Quando mencionamos valor, estamos falando em relação ao seu tipo de cliente. Cada um tem uma percepção diferente de valor sobre produtos e serviços, com base nas suas necessidades. Por isso, um dever de casa básico é conhecer muito bem o perfil ideal de cliente, para ter certeza que você está oferecendo o produto certo para a pessoa certa. Tentar persuadir alguém a comprar algo que não precisa é manipulação.
Faz sentido tentar vender pneus para alguém que nem tem carro? Se de algum modo o vendedor conseguir fechar essa venda, é muito provável que depois o cliente não se sinta satisfeito e sim enganado. Afinal, logicamente ele não precisa de pneus.
Mesmo que você esteja falando com um lead que está dentro do seu perfil ideal e momento certo de compra, ainda assim pode ser que ele escolha não comprar.
O produto pode ter fit com o negócio dele, com grande potencial de gerar resultados, mas ele não tem orçamento para isso agora. Ou, possui outras áreas que são prioritárias para investimento. Nesse caso, cabe ao vendedor respeitar a decisão do lead e partir para o próximo.
Tentar forçar uma venda com quem já decidiu que não quer comprar é perda de tempo. Além disso, também pode minar uma relação que ainda pode trazer frutos no futuro.
É meio óbvio dizer que você não deve mentir para o seu cliente, afinal a confiança é a base para qualquer venda. Contudo, é preciso deixar claro que meias verdades e exageros também são mentiras.
Se você garante um resultado para o seu cliente que você não tem certeza, é mentira. Se você tira dados de contexto ou omite algumas informações, também é uma estratégia desleal. Portanto, fique atento.
A mentira não precisa ser aquela mais cabeluda para ser condenável. Até porque, para o cliente, não importa se a mentira é grande ou pequena. Qualquer tipo que seja, vai fazer ele ir embora.
Você viu neste texto algumas técnicas de persuasão que podem te auxiliar muito em vendas. Porém, não basta apenas saber que elas existem, é preciso começar a aplicá-las para se tornar mais persuasivo. Isso significa que você deve inseri-las na sua rotina de treinamento de vendas.
Se você ou o seu time ainda não possui uma, precisa começar já! Treinar com constância é o que vai garantir resultados melhores no fim do mês. E, como só aprendemos errando, o melhor é errar no treino, para poder acertar com o cliente.
Se você quer ter uma base para começar ou otimizar o treinamento do seu time, baixe agora o nosso kit de treinamento para vendedores.
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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