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A importância do “ouvir” em vendas

Existe no senso comum a ideia de que um bom vendedor é aquela pessoa que fala muito. Ela não é totalmente errada, afinal ser comunicativo é uma qualidade de ouro em vendas. Mas, quando falamos do exercício prático da profissão, falar demais pode ser um tiro no pé. 

Ser desenvolto para criar rapport, explicar a sua solução e quebrar objeções do lead é uma característica importante para um vendedor. Só que, para conseguir fazer tudo isso, primeiro você precisa ser capaz de entender o que ele precisa. 

E, pode ter certeza que, por mais anos de experiência de mercado que você tenha, o lead sabe mais sobre as próprias dores que você. Portanto, para ter melhores resultados, uma estratégia simples que você pode colocar em prática essa semana é ouvir mais. 

Na verdade, tem dados que comprovam isso. Uma pesquisa da Gong.io já constatou que a razão entre fala e escuta, dos vendedores de alta performance, é 46% do tempo falando, 54% ouvindo, em reuniões de diagnóstico. Viu, só?

Isso tudo só comprova algo que minha vó já dizia para mim há muito tempo: 

“A natureza nos deu duas orelhas e uma só boca, para mostrar que ouvir é mais importante que falar”.

E, se você não quiser acreditar na minha vó e nem nos dados, tudo bem. Trouxe mais uma galera de peso aqui para ver se te convence a ouvir mais essa semana.

“Quem fala menos, ouve melhor. Quem ouve melhor, aprende mais.” (Chico Xavier) 

“Falar é uma necessidade. Escutar é uma arte.” (Johann Goethe)

“Escutas e será sábio. O começo da sabedoria é o silêncio.” (Pitágoras)

“Falar é prata, ouvir é ouro.” (Provérbio Árabe)

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Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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