casts for closers #51

Vendas consultivas de alta performance: o que é e porque mudaram o cenário das vendas B2B

Convidado: Daniel Hoe
  • 26min
  • 28 junho 2017

As vendas consultivas de alta performance são um processo comercial com foco em realizar uma venda, a partir da compreensão das necessidades do cliente e do oferecimento de uma solução que irá atender a essas demandas. 

É um processo de vendas centrado no cliente, que busca responder como a sua empresa pode contribuir para o sucesso e alcance dos objetivos estratégicos da empresa prospectada. 

Mas como essa virada em vendas aconteceu?

Quando o foco do vendedor deixou de ser no produto e passou a ser no cliente?

Como criar um processo de vendas consultivas de alta performance? 

Um bate papo sobre vendas que vale a pena ouvir

Antes de continuarmos nosso conteúdo gostaríamos de disponibilizar o podcast com a nossa conversa com Daniel Hoe, da Salesforce.

O Daniel faz parte daqueles profissionais que transitam entre Marketing e Vendas, são fanáticos por Inside Sales e já ocuparam lugares em ambas as áreas. E normalmente essas conversas geram ótimos episódios!

Batemos um papo sobre o perfil do vendedor consultivo, os desafios de produtividade em vendas no Brasil e como usar tecnologia para vender mais.

Quer saber tudo sobre técnicas de vendas consultivas e produtividade em vendas? Então aproveite e ouça também!

Já se quiser saber como o Salesforce e a Meetime juntos fazem você aumentar suas vendas, clique aqui.

A era do cliente e a ascensão das vendas consultivas de alta performance

93% das equipes de atendimento concordam que os clientes têm maiores expectativas em relação a experiência que terão com uma marca.

A mudança no comportamento do cliente é a principal força motriz das vendas consultivas

Especialistas de vendas, como Daniel Hoe, acreditam que estamos na era do cliente. Essa é sem dúvida uma opinião da qual concordamos. Mas o que é essa “era do cliente”? 

Extraímos um trecho da entrevista com Daniel para iniciar a resposta a essa pergunta: 

“O comprador no contexto do B2B está sempre muito bem informado e tem grande poder de barganha da transação que está do lado do comprador, hoje em dia. E é isso que a gente chama de A Era do Cliente. Porque as empresas, as grandes empresas que estão fazendo rupturas no mercado, que estão tendo seu crescimentos exponenciais, basicamente elas oferecem uma experiência incrível para esses clientes. Essa, para a gente, é uma grande dinâmica do que está acontecendo no mercado, que é o que está acontecendo com o cliente”.

De alguns anos para cá o cliente está cada vez mais mais conectado, exigente e informado

O cliente que responsável por uma compra B2B é o mesmo cliente que faz compras B2C. E essa experiência que o cliente tem em uma compra B2C influencia na expectativa de compra B2B. 

Vemos cada vez mais marcas B2C, principalmente as lojas de compras online, investirem na experiência do cliente, oferecendo facilidades como:

  • páginas personalizadas para cada cliente de acordo com o comportamento de compra e interesses comuns,
  • compra em um clique, 
  • entrega em até 24 horas, 
  • checkout transparente, 
  • compra no site e pega o produto na loja, e por aí vai. 

As empresas B2C, cada vez mais, tornam o processo de compras/vendas personalizado e veloz, agregando valor a cada interação com o cliente. 

E é toda essa experiência de qualidade, vivida nas plataformas digitais, que tornam o cliente mais exigente também quando buscam por soluções B2B.

Nesse cenário, o mercado chegou a uma constatação: “perfil do vendedor tradicional morreu” e hoje vivemos a ascensão do vendedor consultivo e das técnicas de vendas consultivas. 

Pense no seguinte, se o próprio comprador é tão informado, baixa materiais, visita páginas de produto, assiste demos, o mínimo que o vendedor precisa fazer é retribuir através de pesquisas, informações, etc.

O vendedor consultivo então entende do negócio do cliente e mostra para o prospect que sua prioridade é atender aos interesses dele.

É claro que o cliente sabe que o vendedor tem metas a bater, entretanto, o vendedor deve propor um negócio que também é bom para o negócio do cliente. Acredite, o prospect sabe identificar a diferença.

Dessa forma, o foco está na necessidade do cliente e não na lista de funcionalidades que o seu produto, serviço ou sistema oferece.

Principais conceitos das vendas consultivas de alta performance

Entendido o que é vendas consultivas de alta performance, vamos compreender quais são os princípios relacionados a esse modelo. 

1. Processo centrado no cliente

Uma venda consultiva prioriza a descoberta das necessidades do cliente e se a sua solução é capaz de resolver essas questões (ou parte delas). 

Para descobrir se o que você oferece é ideal para o lead, o vendedor consultivo deve investigar o histórico do lead a ser prospectado para gerar um bom diagnóstico. 

A primeira etapa é realizar uma pesquisa usando canais como redes sociais (principalmente, o LinkedIn) e Google para conhecer mais sobre a empresa:

  • quem são seus executivos, 
  • quantos funcionários, 
  • concorrentes, 
  • localidade, 
  • se ela já usou uma solução para o problema que você deseja resolver, 
  • se há realmente uma lacuna que você pode preencher e mais. 

Quando você conhece mais sobre o cliente vai descobrir em que sua empresa pode ajudar. 

É claro que você pode descobrir que o lead não tem o perfil da empresa e que você não pode fazer nada por ela, então continue a buscar por outros potenciais prospects. 

Você não vai descobrir tudo sozinho, mas vai começar a entender se a solução que você oferece é realmente a indicada para o cliente.

Além disso, a pesquisa ajuda você a construção do seu pitch de vendas inicial, que vai mostrar ao prospect que você pesquisou sobre ele, sobre o mercado e pode realmente estar oferecendo algo de valor e personalizado. 

Com as informações da pesquisa, sua conversa será mais pessoal e o lead irá perceber que ele não é apenas mais um nome na lista de prospectados do dia. 

Em resumo, para gerar vendas consultivas de alta performance você precisa se preparar antes de iniciar a cadência de prospecção

2. Qualificação do lead

Antes de ter um cliente, você tem um prospect. Esse prospect pode ter vindo por conta própria, através de uma landing page de “fale com o consultor” ou outro formulário em uma página de conversão do fundo do funil de vendas.

Entretanto, esse prospect também pode ter surgido a partir de uma de suas buscas por leads. O que chamamos de prospecção Outbound

Independente de Inbound ou Outbound, a postura de vendas consultivas deve ser sempre mantida.

Isso porque, um lead que pediu para ser contactado é um lead que você conhece a dor, mas ainda não sabe se é um lead com perfil. Ao contrário, um lead de Outbound é um lead com perfil, mas que você ainda não sabe qual é a dor.

Por isso, a qualificação do lead deverá ser realizada independente da origem desse contato.

O que vai mudar é a conversa que vocês terão, mas isso é assunto para o artigo, “A forma certa de abordar leads inbound e outbound: o que os dados dizem”. 

A qualificação do lead começa desde a pesquisa, da qual já falamos acima, entretanto, será continuada no primeiro contato com o cliente, geralmente, por telefone, e-mail ou social point. E será aprofundada em uma reunião de conexão.

A reunião de conexão é a primeira reunião que você fará com um cliente. Pode ser pessoalmente ou, no caso de Inside Sales, por webconferência ou outros canais. 

Para realizar a qualificação do lead é importante:

  • realizar perguntas para prospecção de clientes, de maneira eficaz, sem parecer um interrogatório, ao mesmo tempo que estimula o prospect a falar sobre sua empresa, 
  • definir gatilhos de passagem, perguntas fechadas cuja resposta deve ser sim ou não ou quero ou não quero. A resposta é uma condição de passagem para a próxima fase da venda.

Sobre esse tópico, indicamos a leitura de mais dois artigos:

3. Experiência de compra de qualidade

Para realizar vendas consultivas de alta performance é fundamental que seu time considere a experiência de compra uma prioridade.

A experiência de compra é construída a cada contato com o cliente. Desde e-mails, ligações, reuniões e demos. 

Dentro de vendas consultivas, gerar uma boa experiência é oferecer algo de valor para o cliente a cada contato. 

Por exemplo, apresente números, pesquisas, compartilhe reportagens e casos de sucesso. 

Sim, as vendas consultivas de alta performance são vendas complexas e é por isso que devem estar alinhadas ao ticket médio do negócio e da venda pretendida e ao perfil do prospect.

Isso porque,geralmente, em negócios como sistemas SaaS, o ganho da empresa com o cliente, depois de tanto esforço, vem ao longo dos meses em que o cliente permanece na empresa e não no primeiro mês.

Isso significa que uma venda em que o cliente sente que a solução que você vendeu não está resolvendo seus problemas, e interrompe o trabalho em poucos meses, foi uma venda com prejuízo. 

É por isso que a qualificação é tão importante. Não adianta forçar uma venda que não vai trazer valor para o cliente. 

A experiência do cliente é uma das variáveis do modelo conhecido como Desired Outcome (ou resultado desejado). Que entende que um vendedor alcançará o resultado que o cliente espera ao compreender o que esse cliente precisa atingir (Required Outcome) e aliar isso a experiência apropriada de compra (Appropriate Experience). 

vendas consultivas de alta performance

Para entender melhor como funciona esse mindset, ouça o podcast abaixo. 

Casts for Closers · PodCast #11 – Mapeando o Desired Outcome desde a Venda, com Lincoln Murphy

Tecnologia para facilitar o processo de vendas consultivas

Diante de tudo o que apresentamos até aqui, uma preocupação comum das empresas é: como meu vendedor vai ter tempo para pesquisa sobre cada lead?

Bom, primeiro, ele não deve fazer uma pesquisa aprofundada de cada lead que chega no seu banco de dados de contatos que veem a partir das ações de marketing. Nem dos leads de outbound.

O ideal é que ele se dedique apenas a leads com um certo grau de qualificação. Mas, como saber se o lead tem algum grau de qualificação? Se a sua resposta foi “por meio de tecnologia”, você está certo!

Um dos grandes desafios do setor é aumentar a produtividade em vendas. Atualmente 64% do tempo dos vendedores é gasto em atividades não relacionadas à venda diretamente. 

Manter um ritmo diário de atividades (ligações, demos, etc) é um princípio básico de Inside Sales e realizar vendas consultivas de alta performance é o caminho mais eficaz de conquistar novos clientes e chegar até os clientes que você sempre desejou. 

Essas são algumas razões que levam você a necessidade de investir em tecnologia. 

Como Daniel Hoe afirmou: “Uma outra dinâmica importante é o que está acontecendo em tecnologia. O vendedor, hoje em dia, ele é um profissional, uma entidade, digamos assim, completamente amparada por tecnologia. E tem uma tecnologia especial que tem se desenvolvido, que é a Inteligência Artificial, e existem vários debates no mercado sobre qual será a influência da Inteligência Artificial no mundo e nos empregos”.

Primeiro passo: organize-se!

Todos esses processos de  vendas consultivas de alta performance exigem organização, acesso à tecnologia, conhecimento técnico e, claro, treinamento dos colaboradores e gerentes. 

Mas a boa notícia é que você não precisa fazer tudo isso sozinho. A Meetime já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

  • diminuir o tempo de conversão de venda;
  • adotar a tecnologia certa para aumentar a produtividade dos vendedores;
  • organizar a cadência de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • conseguir mais resultados em vendas. 

Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!

Se você quer se tornar um especialista em vendas consultivas? Conheça o curso de alta performance em vendas The Inside Sales Show e inscreva-se!

Conheça o convidado:

Daniel Hoe VP de Marketing na Salesforce

Sobre o podcast

Daniel Hoe, VP de Marketing da Salesforce, conta os aprendizados em Vendas da empresa e destaca os principais pontos da pesquisa State of Sales.

Casts for Closers disponível em:

Mais podcasts

Ver mais episódios
Veja também

Mais informações sobre Inside Sales para você. Veja:

Acompanhe todas as novidades
sobre Inside Sales

Se inscreva na nossa newsletter e fique por dentro do assunto!

Obrigado! Seu cadastro foi realizado com sucesso. 😉

Podcast #127

Como manter leads engajados durante a Covid-19

  • 1:12:00
  • 00:52:12