casts for closers #119

O impacto numérico do COVID-19 nas operações de Inside Sales

  • 16min
  • 23 março 2020

Todos os setores foram impactados pelo lockdown implementado para combater o COVID-19 e as operações de Inside Sales não são exceção. Apesar de vendas remotas – como o próprio nome diz – poderem ser realizadas de qualquer lugar, elas não são imunes a todo o cenário mundial. 
O objetivo deste post é analisar numericamente o impacto que essas operações sofreram e compartilhar ações que podem mitigar problemas.


 

1) Taxa de conexão das ligações

 

A taxa de conexão, em ligações, é o percentual de vezes que alguém atende o telefone quando fazemos uma chamada. Ligações para telefone fixo têm uma taxa de conexão constante, que em média é de 64%.
A partir de 13/03, quando o lockdown começou a ser implementado por cidades e empresas, essa taxa começou a cair significativamente. A média da taxa de conexão em ligações para fixo, na semana entre 16/03 a 20/03, foi de 52%.
Isso representa uma queda de 18% na taxa que operações costumam experimentar e é possível concluir que essa redução deve permanecer, ou até mesmo se ampliar, durante o período do lockdown
Já em ligações para telefone móvel o impacto foi menor e na direção oposta. 

A taxa de conexão de ligações de móvel passou de 40%, em média, para 42%. Isso representa um aumento de 5% e, a conclusão que podemos tirar, mesmo que óbvia, é que: ligações para móvel continuam com a mesma efetividade que antes do COVID-19, enquanto que ligações para fixo perderam, e devem continuar perdendo, eficiência durante o lockdown
O que operações de Inside Sales podem fazer a respeito disso: 

  • Alterem Landing Pages para que peçam especificamente o telefone móvel do lead.
  • Alterem templates de e-mails usados por SDRs e Vendedores para que peçam especificamente um telefone móvel onde o prospect possa ser contato. 

Essas conclusões foram geradas analisando 106.000 ligações para telefone fixo e 198.000 ligações para móvel, realizadas em Março de 2020.

2) Taxa de abertura e resposta de e-mails

A taxa de abertura de e-mails representa o percentual de mensagens abertas em relação ao total de e-mails enviados. 

O impacto na abertura de e-mails foi relevante, com queda de 15% entre os dias 16/03 e 20/03, em relação aos dias anteriores de Março. A média de taxa de abertura costumava ficar em 29% e, desde o lockdown, passou para 24%.

A taxa de resposta (número de e-mails respondidos dividido pelo total de e-mails enviados) sofreu um impacto ainda maior, com uma redução de 23%.

O que operações de Inside Sales podem fazer a respeito disso: 

  • Contexto nunca foi tão importante, então gastar mais tempo na personalização do Assunto do e-mail é a melhor forma de lutar contra a queda da taxa de abertura.
  • No corpo do e-mail, para aumentar as chances de resposta, uma possibilidade é reconhecer que esse é um período conturbado e que o seu objetivo é iniciar um relacionamento. Outra estratégia é questionar quais as prioridades do prospect nesse momento e se ele enxerga que você pode ajudá-lo de alguma forma. 

Essas conclusões foram geradas analisando 115.908 e-mails enviados em Março de 2020. 

3) Taxa de no-show das reuniões

A taxa de no-show representa o número de reuniões que foram agendadas em que o prospect não compareceu. O impacto nessa métrica segue a linha das ligações para móvel. 

O que operações de Inside Sales podem fazer a respeito disso: 

  • Apesar do cenário não afetar o comparecimento em reuniões, muitos prospects podem optar por postergar novos investimentos nos próximos meses. Começar a reunião questionando como esse cenário impacta o início de novos projetos é a melhor forma de mapear o impacto no fechamento de negócios nos próximos meses. 

Essas conclusões foram geradas analisando 5.257 reuniões online realizadas em Março de 2020. 

4) Taxa de conversão na prospecção

Para finalizar a análise, olhamos para 54.358 leads prospectados pela plataforma da Meetime em Março. A taxa de conversão (que aqui representa um lead com o qual o SDR ou Vendedor conseguiu agendar o próximo passo comercial) média passou de 19% nas duas primeiras semanas do mês para 16% na terceira, uma redução de 12%.
Essa redução é facilmente explicada quando pensamos nela como o efeito acumulado da redução em taxa de abertura e resposta de e-mails, junto da queda na taxa de conexão de ligações para fixo. 
É importante ressaltar que cada indústria sentirá o impacto do COVID-19 de forma diferente. Logo, as mudanças em métricas da operação de Inside Sales também irá variar dependendo do quão afetada foi a indústria do seu prospect nesse cenário. 
Esse conteúdo tem como objetivo auxiliar operações de Inside Sales a navegarem por essa crise, mas não podemos reforçar que nossa principal diretriz para esse momento é dar espaço para os prospects, conforme compartilhamos nesse post.

Contem com a Meetime para ajudá-los nesse segundo trimestre, que promete ser único.

Sobre o podcast

Nós atravessamos um dos momentos mais desafiadores em Inside Sales e mais uma vez buscamos dados para suportar as dicas. Você vai entender o impacto numérico do COVID-19 em métricas como taxa de abertura dos e-mails, taxa de ligações conectadas (atendidas) e várias outras!

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