Como montar treinamento de vendas: [passo a passo] 5 etapas do onboarding ao coaching

A pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2020, nos mostrou muitos dados que comprovam que aprender como montar um treinamento de vendas é um dos maiores indícios de que sua operação de vendas pode ser bem sucedida.

Entre as empresas que passaram metade do ano ou menos dentro da meta, o percentual de empresas que faz coaching é de 57%. Já entre as empresas que bateram a meta 6 vezes ou mais em 2019, 70% delas faz coaching. 

O coaching é parte fundamental de um treinamento de vendas efetivo e contínuo oferecido aos representantes de vendas para atuar de maneira estratégica nas deficiências e gargalos que cada profissional tem. Durante este artigo vamos falar mais sobre o coaching  outras estratégias para treinar vendedores. 

Como fazer treinamento de vendas também foi tema da nossa conversa com a especialista Letícia Rodrigues, responsável pelo treinamento dos vendedores da RD. Nesse podcast ela nos conta como a empresa treina seus vendedores e quais são as suas prioridades ao montar um processo de treinamento.

Muito aprendizado prático em um episódio só, exatamente do jeito que gostamos no Casts for Closers. Ouça abaixo, e saiba, definitivamente, como montar um treinamento de vendas. A seguir confira também o passo a passo que criamos para te ajudar a montar um treinamento de vendas eficiente. 

Como montar um treinamento de vendas [passo a passo]

Baseados em nossa conversa com a Letícia, resolvemos criar um guia 5 etapas que respondem a como montar treinamento de vendas:

• Tenha um processo de vendas bem desenhado
• Crie um onboarding de qualidade
• Estabeleça rotinas para capacitação
• Ouça as chamadas e acompanhe a performance do vendedor
• Realize o coaching periódico

Esse passo a passo simples e direto vai te ajudar em como estruturar um treinamento de vendas eficiente, desde o onboarding até o coaching dos Reps mais experientes. Confira! 

#1 Tenha um processo de vendas bem desenhado

O processo de vendas é o aspecto mais importante de um treinamento de vendas efetivo. 

Um processo de vendas mal desenhado, que não abrange a complexidade do produto, o perfil de consumidor e o dia a dia do vendedor, fará com que o seu treinamento também seja mal desenhado e, consequentemente, não alcance o resultado que você espera. 

Por isso, o momento certo de investir tempo e dinheiro em aprender como treinar vendedores é quando seu processo de vendas está maduro e seu negócio não depende do talento do vendedor para comercializar suas soluções. 

Quanto mais você conseguir dividir seu processo de vendas em partes menores, mais eficiente seu treinamento tende a ser, porque concentra energia em entender cada fase e auxiliar em cada passo que o vendedor deve dar. 

Em cada etapa é possível preparar o vendedor de acordo com:

• as estratégias que deve usar,
• pitch de vendas que deve apresentar, 
• objeções deverá lidar.

Em suma, crie e mapeie todas as etapas do processo de vendas e lembre-se que tanto o processo de vendas quanto o treinamento devem refletir o dia a dia do vendedor e abranger o perfil do comprador. 

#2 Crie um onboarding de qualidade

O onboarding é o treinamento oferecido aos profissionais de vendas que acabam de ser contratados pela sua empresa. 

Mesmo que sejam vendedores que tenham experiências com vendas em outros negócios, eles precisam passar por essa fase de treinamento. 

Nas verdade esse momento é fundamental para que os futuros representantes de vendas da sua empresa tenham contato com o produto/serviço e com a cultura da empresa. 

Na nossa conversa com a Letícia, ela destacou dois pontos como principais para um treinamento de onboarding: 

• compartilhamento da cultura da empresa, 
• conhecimento técnico dos processos de vendas e do produto ou serviço a ser comercializado. 

É importante notar que um processo seletivo de qualidade também é importante para essa etapa e para todas as demais.

Muito mais importante do que as habilidades técnicas de um vendedor, é importante considerar características como curiosidade e disciplina. 

Uma vez dentro da sua equipe, a capacidade técnica pode ser transmitida por meio de treinamento de vendas.

Por outro lado, se a cultura organizacional não é transmitida logo no onboarding seu vendedor pode oferecer menos do que o esperado pela empresa. 

No caso da RD, por exemplo, onde impera no ritmo de crescimento acelerado, se a cultura não reflete o que espera do vendedor, o vendedor tem a tendência de continuar a trabalhar no ritmo de antes.

O onboarding exige que você use seu playbook de vendas para compartilhar com novos vendedores: 

• as etapas o processo de vendas, 
• informações sobre as personas de compradores, 
• scripts de ligações, 
• etapa de descoberta, 
• perguntas de investigação e negociação, 
• como gerar inteligência para os deals, 
• informa quando ligar para um ouvinte em um ciclo de negociação porque algo fundamental mudou ou foi introduzido, 
• ensina como você pode se adaptar continuamente aos sinais do seu comprador.

No onboarding realize simulações de vendas guiadas e exponha o vendedor a diferentes situações, objeções em vendas e tipos de cliente. O objetivo é prepará-lo a agir instintivamente a cada tipo de reação do prospect. 

Para complementar seu entendimento sobre como montar um onboarding de qualidade, sugerimos que você leia o artigo, “Como Agile pode acelerar o processo de onboarding de vendas”. 

#3 Estabeleça rotinas para capacitação 

É importante que os responsáveis pelo treinamento da equipe estejam atentos a mudanças internas e externas ao negócio e proponham treinamentos para atualizar os profissionais, sejam SDRs ou vendedores, a cada mudança, gap ou dificuldade identificada. 

Os treinamentos devem ser parte da rotina da empresa e não uma atividade isolada. 

Ao pensar sobre como montar treinamento de vendas é importante que você se lembre que ele deve ser uma ferramenta para resolver gargalos das equipes de maneira coletiva e dos vendedores de forma individual, ajudando a ampliar o desempenho e a performance desses profissionais. 

Um treinamento deve se adaptar ao que o dia a dia mostra como necessidade ou dificuldade.

#4 Ouça as chamadas e acompanhe a performance do vendedor

Ao considerar como estruturar treinamento de vendas você deve ter em mente que esse é um processo contínuo, que pode, inclusive, ser realizado em grupo. 

Selecione algumas calls para ouvir e buscar o feedback de todos. Crie um ambiente saudável em que o vendedor da call possa fazer uma autoavaliação e possa receber o feedback de seus colegas de trabalho e também do gestor. 

Essa prática de ouvir a call do vendedor também pode ser aplicada para o coaching individual. Ela vai ajudar a identificar pontos de melhoria claros. 

Seu treinamento deve ser sobre isso, ouvir um trecho da conversa entre vendedor e prospect, dar um feedback e resolver gargalos reais. É mais simples do que você imagina. 

#5 Realize o coaching periódico

Mesmo vendedores de anos precisam de acompanhamento para melhorar a performance e corrigir erros. 

A medida que um vendedor vai avançando dentro da empresa, suas  metas vão ficando maiores e nesse cenário o modelo de treinamento em coaching é muito valioso. 

O coaching deve ser simples e prático. Para conseguir isso você, como gestor, pode usar as chamadas que ouviu do vendedor e também os resultados alcançados pelo Rep de vendas em relação a:

• desempenho, 
• performance,
• número de atividades executadas e mais. 

O processo de coaching deve ser pontual com o objetivo de sanar um problema específico de cada vez. 

O gestor deve trazer inputs  baseados em métricas e chamadas dúvidas, por exemplo. O SDR ou vendedor traz sua percepção e juntos eles montam um plano de ação que abrange uma única variável. 

Mesmo que existam muitos problemas, é importante que apenas um seja priorizado. 

O importante é que o vendedor saia da reunião de coaching sabendo onde e como melhorar. 

Quer saber mais? Leia o artigo, “[Metodologia] Como fazer Coaching em vendas”. 

Como treinar vendedores para fazerem vendas complexas?

Como montar treinamento de vendas para vendas complexas? De maneira geral, as vendas complexas são realizadas pelo o que chamamos de vendas consultiva, ou vendedor consultivo. 

Nesses casos, além de cumprir as etapas que apresentamos acima, é importante treinar seu vendedor para:

• ter um bom entendimento do problema do prospect, 
• ser capaz de qualificá-lo, 
• dar andamento no processo, se identificar o alinhamento do perfil.

Nesses casos, um treinamento de vendas efetivo deve priorizar a escuta ativa e a inteligência prática para relacionar o problema do lead com a solução.

Uma dica para isso é expor o representante de vendas a maior quantidade de cenários possíveis. Estressar ao máximo o treinamento de argumentação para que o vendedor tenha total segurança para reagir ao que o prospect fala, em diferentes situações. 

Agora é hora de colocar tudo isso em prática. Para te ajudar criamos um Kit de Treino para vendedores gratuito. Faça o download e comece a colocar tudo em prática imediatamente. Nesse kit você terá acesso a: 

• Labs – A relação numérica entre coaching e performance
• Post – Metodologia: Como começar a fazer Coaching de Vendas
• Planilha – Coaching de Vendas
• Planilha – Treinamento de SDRs
• Ebook – Aprendizados de treinamento com o Casts for Closers
• Webinar – Como treinamos nossos próprios vendedores

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• acelerar o onboarding;
• desenvolver o ramp-up em Inside Sales;
• ter maior regularidade nas atividades de vendas;
• criar a atingir as metas do mês;
• obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

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