Esse artigo foi publicado originalmente aqui
Processo de onboarding de vendas – toda empresa faz isso, mas poucos fazem isso tão bem quanto gostariam. De acordo com um relatório da The Sales Management Association, 62% das empresas consideram-se ineficazes no onboarding.
Quando o onboarding de vendas é ineficaz, os custos são altos – não apenas para o departamento de vendas, mas para toda a organização:
Esses desafios criaram a necessidade de um processo de integração de representantes de vendas mais rápido e flexível – áreas em que a indústria de software já é bem versada.
As empresas de software costumavam passar meses ou anos desenvolvendo novos produtos. Mas quando o software como serviço (SaaS) se tornou popular, as empresas precisavam se mover mais rapidamente – constantemente inovando, desenvolvendo e liberando software com retornos mais rápidos.
“A norma aceita hoje para todas as empresas de SaaS é a capacidade de operar continuamente, sem tempo de inatividade, 24/7/365”, diz Sandeep Soman, vice-presidente de produtos e design da Brainshark.
Essa necessidade de velocidade deu lugar a métodos ágeis de desenvolvimento. O Agile permite que as empresas desenvolvam software e façam atualizações incrementais continuamente, com a capacidade de fazer ajustes ao longo do caminho.
Essa metodologia, descrita nas 4 etapas abaixo, pode ser facilmente aplicada às vendas porque oferece a velocidade e a flexibilidade que programas de onboarding de vendas ineficazes precisam desesperadamente.
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Então, como é uma abordagem Agile no onboarding de vendas? Aqui estão 4 passos que os desenvolvedores Agile usam para manter seu ritmo e eficiência – cada um dos quais pode ser aplicado diretamente ao treinamento de novos contratados (processo de onboarding):
#1: Planejamento: faça uma lista das competências necessárias, das quais um vendedor precisa demonstrar domínio. As competências podem ser desde habilidades de ouvir e fechar até habilidades de negociação e manuseio de objeções – tudo o que um representante precisa para ser proficiente para ser bem-sucedido.
Até o final da fase de planejamento, a ideia é ter uma lista mestre de competências, conforme acordado por sales enablement e gerentes de vendas, que vai ajudar um novo representante a se tornar o mais produtivo possível.
“Concentre seus esforços iniciais em fazer com que os representantes fiquem realmente bem com as coisas que levam à produtividade”, diz Jim Ninivaggi, diretor da Brainshark.
#2: Sprints: De acordo com o Scrum.org, no desenvolvimento de software, os Sprints são definidos como tendo “durações consistentes ao longo de um esforço de desenvolvimento. Um novo Sprint começa imediatamente após a conclusão do Sprint anterior. Cada Sprint pode ser considerado um projeto com horizonte não superior a um mês.”
Em suma, o objetivo de um sprint é estreitar o escopo e garantir que os engenheiros tenham foco.
No que diz respeito à integração, os Sprints referem-se a treinamentos e avaliações baseados em atividades, nos quais os representantes devem concluir a tarefa em um determinado período de tempo. As atividades podem incluir a primeira chamada de prospecção, a primeira chamada de demonstração ou a primeira chamada de vendas.
Por exemplo, se um representante fizer sua primeira ligação de prospecção em 14 dias, configure um treinamento relevante, um coaching de vídeo (por exemplo, quando um representante registra uma resposta em vídeo, como um pitch de vendas, e encaminha para feedback) e uma certificação para ela completar em um sprint de 14 dias antes da ligação acontecer.
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Sprint de 14 dias: Treinamento → Avaliação de Coaching por Vídeo → Certificação = Primeira Ligação de Prospecção
“É sobre como estamos definindo as principais atividades que o representante precisa executar e construir sprints, onde conseguimos com que essa pessoa esteja pronta o suficiente para fazer essa próxima atividade muito bem”, diz Ninivaggi.
A chave aqui é o coaching; é onde você determina se o representante tem absorvido o material e pode retransmiti-lo e avançar para o próximo sprint, ou se eles precisam de mais formação (eles podem fazer isso? vs. eles fizeram isso?).
#3: Revisão: No final do dia, ser rápido tem a ver com aprendizado e melhoria contínuos. Consulte os líderes de vendas quinzenalmente para analisar o status dos representantes e a eficácia geral do programa, respondendo às seguintes perguntas:
“Obtenha insights do coach, do líder de sales enablement ou do gerente de vendas para saber quais representantes estão indo bem e quais não estão e resolva isso com aprendizado direcionado ou coaching”, diz Ninivaggi.
A vantagem aqui é que você pode analisar o progresso individual e da equipe, e resolver qualquer problema potencial desde o início, ajudando a reduzir a rotatividade e identificar se um representante está (ou não) sendo ideal para o trabalho.
#4: Retrospectiva: a cada 3 meses, analise onde o programa agregou valor, o que poderia ter sido feito melhor e o que poderia ser alterado na próxima vez, respondendo às seguintes perguntas:
“O estágio da retrospectiva serve para procurar resultados críticos de nossos vendedores que demonstrem competência, confiança e capacidade de agregar valor às interações com os clientes”, diz Ninivaggi.
Além das 4 etapas, aplique estas práticas recomendadas de onboarding Agile:
Para mais informações sobre um rápido onboarding, confira nosso eBook, The Brainshark Agile Sales Onboarding Methodology.
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