Como Agile pode acelerar o processo de onboarding de vendas

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Processo de onboarding de vendas – toda empresa faz isso, mas poucos fazem isso tão bem quanto gostariam. De acordo com um relatório da The Sales Management Association, 62% das empresas consideram-se ineficazes no onboarding.
Quando o onboarding de vendas é ineficaz, os custos são altos – não apenas para o departamento de vendas, mas para toda a organização:

• Representantes de vendas despreparados podem prejudicar a reputação do seu negócio e não vender para os compradores da maneira que eles gostariam que lhes fosse vendido;
• Os representantes bom problemas de onboarding têm menos probabilidade de ter um bom desempenho, então eles podem não ficar na empresa – e custa cerca de US$ 100.000 para substituir o representante de vendas médio;
• Representantes que demoram muito no ramp-up podem ter dificuldade em atingir as metas de receita – em média, os representantes gastam 10 semanas em treinamento, mas só se tornam produtivos após 11 meses.

Esses desafios criaram a necessidade de um processo de integração de representantes de vendas mais rápido e flexível – áreas em que a indústria de software já é bem versada.

Pegando uma página do desenvolvimento de software Agile

As empresas de software costumavam passar meses ou anos desenvolvendo novos produtos. Mas quando o software como serviço (SaaS) se tornou popular, as empresas precisavam se mover mais rapidamente – constantemente inovando, desenvolvendo e liberando software com retornos mais rápidos.
“A norma aceita hoje para todas as empresas de SaaS é a capacidade de operar continuamente, sem tempo de inatividade, 24/7/365”, diz Sandeep Soman, vice-presidente de produtos e design da Brainshark.
Essa necessidade de velocidade deu lugar a métodos ágeis de desenvolvimento. O Agile permite que as empresas desenvolvam software e façam atualizações incrementais continuamente, com a capacidade de fazer ajustes ao longo do caminho.
Essa metodologia, descrita nas 4 etapas abaixo, pode ser facilmente aplicada às vendas porque oferece a velocidade e a flexibilidade que programas de onboarding de vendas ineficazes precisam desesperadamente.

• Planejamento: faça uma lista de prioridades de negócios ou recursos que precisam ser criados ou atualizados;
• Sprints: comece a trabalhar na sua lista e receba feedback ao longo do caminho;
• Revisão: revise o trabalho e faça os ajustes necessários ou “correções de bugs”;
• Retrospectiva: veja o que funcionou, o que não funcionou e o que poderia ser alterado na próxima vez.

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4 etapas para onboarding Agile

Então, como é uma abordagem Agile no onboarding de vendas? Aqui estão 4 passos que os desenvolvedores Agile usam para manter seu ritmo e eficiência – cada um dos quais pode ser aplicado diretamente ao treinamento de novos contratados (processo de onboarding):
#1: Planejamento: faça uma lista das competências necessárias, das quais um vendedor precisa demonstrar domínio. As competências podem ser desde habilidades de ouvir e fechar até habilidades de negociação e manuseio de objeções – tudo o que um representante precisa para ser proficiente para ser bem-sucedido.
Até o final da fase de planejamento, a ideia é ter uma lista mestre de competências, conforme acordado por sales enablement e gerentes de vendas, que vai ajudar um novo representante a se tornar o mais produtivo possível.
“Concentre seus esforços iniciais em fazer com que os representantes fiquem realmente bem com as coisas que levam à produtividade”, diz Jim Ninivaggi, diretor da Brainshark.
#2: Sprints: De acordo com o Scrum.org, no desenvolvimento de software, os Sprints são definidos como tendo “durações consistentes ao longo de um esforço de desenvolvimento. Um novo Sprint começa imediatamente após a conclusão do Sprint anterior. Cada Sprint pode ser considerado um projeto com horizonte não superior a um mês.”
Em suma, o objetivo de um sprint é estreitar o escopo e garantir que os engenheiros tenham foco.
No que diz respeito à integração, os Sprints referem-se a treinamentos e avaliações baseados em atividades, nos quais os representantes devem concluir a tarefa em um determinado período de tempo. As atividades podem incluir a primeira chamada de prospecção, a primeira chamada de demonstração ou a primeira chamada de vendas.
Por exemplo, se um representante fizer sua primeira ligação de prospecção em 14 dias, configure um treinamento relevante, um coaching de vídeo (por exemplo, quando um representante registra uma resposta em vídeo, como um pitch de vendas, e encaminha para feedback) e uma certificação para ela completar em um sprint de 14 dias antes da ligação acontecer.
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Sprint de 14 dias: Treinamento → Avaliação de Coaching por Vídeo → Certificação = Primeira Ligação de Prospecção
“É sobre como estamos definindo as principais atividades que o representante precisa executar e construir sprints, onde conseguimos com que essa pessoa esteja pronta o suficiente para fazer essa próxima atividade muito bem”, diz Ninivaggi.
A chave aqui é o coaching; é onde você determina se o representante tem absorvido o material e pode retransmiti-lo e avançar para o próximo sprint, ou se eles precisam de mais formação (eles podem fazer isso? vs. eles fizeram isso?).
#3: Revisão: No final do dia, ser rápido tem a ver com aprendizado e melhoria contínuos. Consulte os líderes de vendas quinzenalmente para analisar o status dos representantes e a eficácia geral do programa, respondendo às seguintes perguntas:

• O que está funcionando? O que não está funcionando?
• Os representantes estão atingindo os KPIs no momento certo?
• O que foi aprendido durante o sprint sobre as competências do treinamento e do representante? Alguém está ficando para trás?

“Obtenha insights do coach, do líder de sales enablement ou do gerente de vendas para saber quais representantes estão indo bem e quais não estão e resolva isso com aprendizado direcionado ou coaching”, diz Ninivaggi.
A vantagem aqui é que você pode analisar o progresso individual e da equipe, e resolver qualquer problema potencial desde o início, ajudando a reduzir a rotatividade e identificar se um representante está (ou não) sendo ideal para o trabalho.
#4: Retrospectiva: a cada 3 meses, analise onde o programa agregou valor, o que poderia ter sido feito melhor e o que poderia ser alterado na próxima vez, respondendo às seguintes perguntas:

• O que funcionou bem que devemos repetir?
• O que não funcionou bem que precisamos consertar?
• O que estamos medindo?
• Quantas atividades, módulos e atividades de coaching foram concluídas?

“O estágio da retrospectiva serve para procurar resultados críticos de nossos vendedores que demonstrem competência, confiança e capacidade de agregar valor às interações com os clientes”, diz Ninivaggi.

Práticas recomendadas para um onboarding Agile

Além das 4 etapas, aplique estas práticas recomendadas de onboarding Agile:

1. Agile é altamente colaborativo. Obter o buy-in dos principais interessados, como liderança de vendas e gerentes de vendas;
2. Use uma plataforma para criar conteúdo, configurar treinamento e coaching, e medir resultados;
3. Lembre-se que o onboarding e o treinamento nunca acabam – os representantes precisam continuar aprendendo e recebendo treinamento dos gerentes para obter sucesso a longo prazo.

Para mais informações sobre um rápido onboarding, confira nosso eBook, The Brainshark Agile Sales Onboarding Methodology.

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