casts for closers #54

O que significa Pré-Venda? Como, porque e quando implementar

Convidado: Bruno Parra
  • 24min
  • 24 agosto 2017

Entender o que significa pré-venda pode transformar as operações da sua empresa, tornando o processo de venda mais veloz, diminuindo o custo de aquisição por clientes e ampliando a produtividade dos vendedores. Parece bom e realmente é, mas para aplicar é preciso entender muito mais sobre o que é pré-venda

O que significa pré-venda?

Como o próprio nome sugere, a pré-venda é uma etapa do processo comercial que vem antes da venda em si. Ou seja, antes do fluxo de cadência de vendas. Logo, ao setorizar o termo, estamos falando de um setor da empresa que atua antes do setor de vendas. 

De maneira geral, no fluxograma, o pré-venda está entre marketing e vendas, e atua na avaliação da qualidade dos leads que chegam das ações de marketing para o setor de vendas. 

Mesmo com um bom SLA para alinhamento entre marketing e vendas, é comum que um lead esteja qualificado para marketing, mas ainda não esteja exatamente pronto para comprar. 

Não é culpa do setor de marketing. São os processos de cada área que impedem uma avaliação comercial, propriamente dita. O marketing atua nutrindo e qualificando o lead, mas não entra diretamente em contato para saber suas dores, por exemplo. E é nesse cenário que a atuação do setor de pré-vendas se torna valiosa para a organização. 

Isso porque o setor de pré-vendas, ele sim, entra em contato com o potencial cliente com a finalidade de entender melhor sobre suas dores e desejos, avaliando até que ponto elas estão alinhadas ao que a empresa realmente oferece. 

Quando uma empresa tem um setor de pré-vendas, os leads que chegam do setor de marketing, antes de serem direcionados para os vendedores, passam por uma avaliação dos profissionais SDR, como também são chamados os profissionais de pré-vendas. 

O objetivo de tudo isso é fazer com que os vendedores, geralmente profissionais mais caros dentro da empresa, não percam tempo tentando contatar e vender para  prospects que não estão prontos para fazer uma compra ou que não vão aproveitar o potencial da solução que a empresa oferece. 

É por isso que o que significa pré-vendas geralmente está relacionado ao modelo de vendas consultivas, que coloca o cliente no centro e não tenta “empurrar” a sua solução, caso ela não seja a que melhor vai atender as prioridades do lead. 

Leia também: O que significa SDR: a porta de entrada para o time de vendas

Quais as vantagens e desafios do setor? 

Sem dúvida não ocupar o tempo dos vendedores com leads que não estão prontos para comprar ou que não tem exatamente o perfil de usuário da sua solução é uma das vantagens mais claras e diretas a implementação do setor de pré-vendas na empresa. 

Os profissionais de vendas custam mais caro para a organização do que profissionais SDR, que geralmente, ainda não são profissionais juniores. 

Ao não ocupar o tempo dos vendedores, você permite que eles trabalhem melhor as oportunidades de vendas que chegam, oportunidades essas que já foram avaliadas pelos SDRs e tem bom potencial de compra. 

Isso faz com que os vendedores fiquem em clientes com maior potencial de compra, ampliadas taxas de conversão e geração de negócios para a empresa.

Aumentar a produtividade dos vendedores diminui o custo de aquisição de clientes e diminui o ciclo de venda de serviços e produtos. 

Um dos principais desafios do setor de pós-venda, entretanto, é fazer as perguntas certas para o cliente, para entender quais são as suas prioridades. Algo que muitas vezes, nem os próprios prospects sabem falar. 

Para te ajudar nessa etapa, indicamos que assista ao vídeo abaixo: “Como ajudar o cliente a elencar suas prioridades e tomar decisões?”. O conteúdo é bastante útil para SDRs e vendedores. 

Como implementar pré-vendas? 

Para implementar o pré-vendas lembre-se de entender o que o setor faz e quais as suas obrigações e prioridades. Além de qualificar leads, também é trabalho do pré-vendas amadurecer leads que ainda não estão prontos para a venda, mas estão quase!  

Para que esses dois objetivos sejam cumpridos é importante que todo o setor tenha claro: 

  • qual é a dor da persona do negócio, 
  • quais perguntas vão ajudar a entender qual é a dor e as prioridades do lead em questão, 
  • como criar fluxos de nutrição no software de automação de marketing e vendas para amadurecer esses leads.

Além disso, na verdade antes disso, é importante que você avalie se a sua empresa deve investir em um setor de pré-vendas. Entre os elementos que contribuem para que sua empresa invista na área estão: 

  • ticket médio alto;
  • modelo de vendas complexas;
  • custo alto na fase de tração na venda;
  • no caso de sua empresa estar em busca de ampliação de mercado.

Se, ao entender o que significa pré-venda e avaliar os critérios acima, sua resposta é “sim, precisamos de um setor de SDR”, é hora de colocar as mãos na massa e implementar a área. 

Para isso, quem melhor do que alguém que trabalha com Inside Sales há mais de 4 anos e sabe exatamente o que fazer para ter sucesso em pré-vendas?

Se você ainda não conhece, o Bruno é Sales Development Manager da Resultados Digitais e foi um dos responsáveis pela implantação do time de pré-vendas.

No podcast abaixo, falamos sobre a necessidade de alinhamento entre Marketing e Vendas para que o SDR consiga ter sucesso com prospecção, além de outras dicas práticas (e métodos) para gerar mais oportunidades.

Vamos lá?!

Quais ferramentas usar para otimizar o processo de vendas?

Um processo de vendas deve ter etapas estruturadas para atingir o principal objetivo da empresa: ampliar o faturamento e escalar os negócios. 

Para isso, sua empresa pode contar com a solução da Meetime que já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

  • diminuir o tempo de conversão de venda;
  • organizar a cadência de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • aumentar a produtividade;
  • conseguir mais resultados em vendas. 

Para acompanhar na prática como fazemos isso acontecer, conheça nosso caso de sucesso com a Sofit. Juntos estruturamos o processo de prospecção, eliminando o desperdício de leads e gerando maior ROI. Como resultados:

  • triplicamos o número de reuniões agendadas no 1º mês;
  • reduzimos o custo por reunião em 36%;
  • aumentamos a taxa de conversão em 30%. 

Quer saber como funciona na prática ter foco total em vendas? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!.

Baixe o Kit Iniciante e comece a fazer Inside Sales:

Conheça o convidado:

Bruno Parra Sales Development Manager na Resultados Digitais

Sobre o podcast

Entenda o que significa pré-vendas, da implementação e todos os desafios até a maestria deste tema. O convidado é Bruno Parra, Sales Development Manager da Resultados Digitais.

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