casts for closers #14

Projeção de vendas 2021: como calcular e o que considerar?

  • 9min
  • 7 junho 2016

Como anda a sua projeção de vendas para 2021? Não sabe nem por onde começar a organizar os números para criar metas e definir cenários? 

Você não está sozinho. Muitos empreendedores estão sentindo a pressão e a dificuldade de fazer o planejamento e a previsão de vendas para 2021. 

E por mais que essa missão, realmente, pareça impossível, se você passou por 2020 ainda de pé, tenha esperança de um ano melhor! 

Cálculo projeção de vendas 2021

Como você já deve saber, não existe apenas um cálculo de projeção de vendas. De acordo com o dado que você usa como ponto de partida a análise pode ser feita de maneira diferente. Por isso muitas pessoas preferem usar mais de um tipo de cálculo, avaliar o desvio-padrão e encontrar um valor que esteja mais de acordo com a realidade. 

Vamos apresentar dois modelos de cálculo de projeção de vendas e um infográfico que apresenta um compilado de opções de avaliação. Confira. 

Previsão de Vendas por estágio das oportunidades (Pipeline Weighted Average)

Nesse modelo a projeção de vendas é feita de acordo com o histórico de fechamento de percentual de fechamento de leads em cada etapa do pipeline. Por exemplo, considere que existam:

  • 1.500 oportunidades na etapa de Qualificação, 
  • 900 na etapa de apresentação da solução,
  • 490 na etapa de fit técnico,
  • 400 na etapa de Fechamento.

Você deve identificar quantas dessas foram realmente fechadas, ou quantos negócios foram concluídos. A partir disso, faça a previsão para o próximo mês usando o percentual de fechamento de cada etapa. Multiplique o valor de cada oportunidade do pipeline pelo percentual.

Receita média por ligação vs. capacidade de ligações

Para fazer essa projeção de vendas você vai precisar descobrir qual é a receita média que cada ligação traz para a empresa. Considere que o valor seja de R$5 por ligação.

Agora veja quantos vendedores você tem em seu time e quantas ligações eles conseguem realizar por dia. Multiplique e tenha a sua projeção de vendas.

Você também pode ver se a meta de vendas da empresa é viável usando o mesmo cálculo, mas inverso.

Como dissemos no início deste artigo, você tem outras opções de cálculo projeção de vendas e pode conferir algumas no infográfico abaixo. 

projeção de vendas

Para facilitar ainda mais seu processo de projeção de vendas para 2021 vou te dar mais duas dicas. A primeira é que você considere usar ferramentas que realizam automaticamente o cálculo de projeção de vendas como o Salesforce Forecasting e o InsightSquared – Sales Forecasting.

A segunda dica é baixar a nossa planilha metas e previsão de vendas, gratuita. Uma excelente opção para quem deseja evitar custos, mas quer iniciar um planejamento mais assertivo. 

O que considerar na projeção de vendas?

Sim, cada vez mais o setor de vendas é baseado em dados e números. É comum dizermos que Inside Sales é, em si, um jogo de números.

Entretanto, até mesmo para ajudar nesses dados e cálculos, é importante considerar uma série de fatores e vamos falar sobre eles, a seguir. 

Ouça seus representantes de vendas

Conversar com quem está na linha de frente e vai precisar cumprir as projeções de vendas traçadas para 2021 é fundamental para que você tenha maiores chances de acertar nos cálculos. 

Além disso, envolver vendedores e SDRs no planejamento vai ajudar na motivação desses profissionais, na busca por uma meta que eles também definiram. 

Um outro benefício desse processo é que essa é uma importante oportunidade de ouvir onde estão as maiores dificuldades na conversão de prospects e deals e os maiores gargalos do setor. 

A partir disso, a otimização de muitos processos poderá ser considerada.  

Avalie seu histórico

Olhar para trás também é preciso para ter um ponto de partida. Junto ao histórico considere também os objetivos estratégicos futuros da empresa e faça uma projeção de vendas ambiciosa, mas realista. 

Talvez seja necessário fazer alguns investimentos para alcançar metas mais ambiciosas. Lembre-se disso. 

Leia também: GUIA: Como calcular metas de vendas para vendedores

Pondere os efeitos da Pandemia

Estamos falando de projeção de vendas para 2021, mas é inegável que ainda sentiremos alguns dos efeitos da pandemia que teve início em 2020. 

Muitos negócios foram prejudicados financeiramente, precisando recuar em seus investimentos. 

Se esse foi seu caso, talvez em 2021 seja momento de recuperar o fôlego e, quem sabe, manter uma projeção de vendas mais modesta, pelo menos para o primeiro semestre. 

Lembre-se sempre de ser realista ao mesmo tempo em que propõe um desafio para você e sua equipe. Vendedores são movidos a desafios possíveis. 

Entenda qual é o tamanho do ciclo de vendas comum 

O tamanho do ciclo de vendas da sua empresa é um dos aspectos mais relevantes para a projeção de vendas. Ele permite que você entenda quanto tempo demora para um lead se tornar um cliente. 

A partir dessa informação você descobre quantos leads precisam entrar, quantas ligações precisam ser feitas, quantas demos agendados e por aí vai. 

Além de contribuir para o cálculo da projeção de vendas, também ajuda na montagem de toda a sua estratégia e das metas de atividades de prospecção da empresa. 

Para dominar ainda melhor o tema de projeção de vendas, indicamos que você ouça o podcast abaixo, com 7 métodos de previsão de vendas para sua empresa.

Dúvidas frequentes

O que é projeção de vendas?

A projeção de vendas prevê o volume de vendas e a receita que uma empresa irá gerar durante um determinado período de tempo futuro. Essa projeção é realizada a partir da análise de um conjunto de dados, além de informações como histórico de vendas, tamanho do ciclo de venda da empresa, capacidade de atendimento da equipe, tipo de operação comercial, metas e mais.

Como fazer o cálculo de projeção de vendas?

Existem sete principais métodos de cálculo para projeção de vendas, são eles:
Método 1: previsão de vendas por vendedor – Rep Commitment x Performance
Método 2: Previsão de Vendas por estágio das oportunidades (Pipeline Weighted Average)
Método 3 – Previsão de Vendas por Contas (Account Forecasting)
Método 4 – Método de Previsão de Vendas por Território (Territory Forecasting)
Método 5 – Previsão por Ligações (Call Forecasting)
Método 6 – Previsão por tamanho do pipeline de vendas
Método 7 – Previsão de Vendas por Categorias (Category Forecasting)

Quais as principais ferramentas para projeção de vendas?

Alguns softwares de vendas vão contribuir para a automação do cálculo de projeção de vendas entre eles:
– CRM da empresa,
– Salesforce Forecasting,
– InsightSquared – Sales Forecasting,
– Planilha de Previsão de Vendas da Meetime (grátis)

O que considerar para fazer a projeção de vendas?

Para fazer a projeção de vendas lembre-se de considerar informações como:
– opinião dos representantes de vendas e SDRs
– histórico de vendas dos períodos passados
– efeitos da Pandemia de 2020
– tamanho médio do ciclo de vendas

Otimize suas estratégias de Inside Sales e prepare seus vendedores

Em 2020 muitas empresas que ainda não tinham um processo de Inside Sales se viram obrigadas a adaptar sua operação de vendas para esse modelo de venda a distância. 

Sem dúvida o Inside Sales traz muitas vantagens estratégicas para a organização, entre elas o aumento da produtividade dos vendedores, que podem atender a mais leads em menos tempo, e a redução do custo da operação de vendas

Para 2021, se você deseja conquistar melhores resultados com esse método de vendas, indicamos que domine melhor seus processos. 

Comece a fazer Inside Sales com a planilha de prospecção e quem sabe, em breve, você estará organizando seu setor com ferramentas mais robustas como o Flow. Ele é o módulo de prospecção da Meetime que tem como objetivo:

Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, aplicando esses e outros conceitos sobre o que é prospecção de clientes: inscreva-se no The Inside Sales Show!

No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades e descubra como ele pode ajudar sua empresa a:

  • acelerar o onboarding;
  • desenvolver o ramp-up em Inside Sales;
  • ter maior regularidade nas atividades de vendas;
  • criar a atingir as metas do mês;
  • obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

metas e previsao de vendas

Sobre o podcast

Comentamos sobre alguns dos 7 métodos de previsão de vendas para sua empresa neste episódio do Casts for Closers. Baixe e confira!

Post que comentamos: meetime.com.br/blog/previsao-de-vendas/

Livro do Tomasz Tunguz: tomtunguz.com/winning-with-data/

Casts for Closers disponível em:

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