A relação numérica entre coaching e performance na prospecção

coaching - prospecção

Imagine uma call de um Inside Sales Rep: a atenção está focada na conversa com o prospect e ele segue à risca o playbook de vendas, que contém orientações para criar rapport, fazer a demonstração do produto, superar objeções e fechar o negócio.

Com todo o processo de vendas bem estruturado, espera-se que o Rep tenha um desempenho satisfatório e bata as metas da empresa regularmente. Mas o que fazer quando isso não acontece?

A resposta está em parar de imaginar como são e realmente ouvir as calls dos vendedores! Esta é uma prática comum em coaching de vendas e que serve para treiná-los individualmente e zerar o gap entre o desempenho real e o ideal.

Os dados que apresentaremos sustentam essa tese: empresas iniciantes e maduras em operações de Inside Sales que fazem coaching de vendas com seus Rep’s de fato têm desempenho melhor na prospecção de leads.

Um pouco mais sobre o Coaching

Coaching é a facilitação de aprendizado e desenvolvimento com o propósito de promover melhoria de desempenho.

As formas mais conhecidas e utilizadas para facilitar o aprendizado e o desenvolvimento dos vendedores são reuniões “1 on 1” e revisão do pipeline dos vendedores, conforme o resultado do Inside Sales Benchmark Brasil 2017.

Atividades de coaching utilizadas

Ouvir e criticar ligações de vendas, que vemos em terceiro lugar no gráfico acima, é um dos principais recursos do coaching, ainda que pouco explorado. Afinal, muitos vendedores têm medo de serem criticados, o que agrega uma imagem de prática invasiva e intimidadora.

Mas coaching é uma ótima forma de direcionar o treinamento do profissional e torná-lo um vendedor ainda melhor. Ouvir e repassar as ligações é apenas uma das práticas do coaching de vendas, cujo objetivo não é intimidar e rebaixar através da crítica, mas sim criar um ambiente de aprendizado e aperfeiçoamento contínuo e impulsionar a eficiência da equipe de vendas como um todo.

O fator essencial para ter sucesso aqui é coachability, a capacidade de receber feedback e usá-lo para aprimorar a performance.

Benchmark para a relação entre coaching e resultados em vendas

A conexão entre coaching e os resultados em vendas pode não ser tão evidente em um primeiro olhar, mas os dados apresentados a seguir indicam que a realização de coaching de vendas influenciam de forma significativa as vendas de uma empresa.

Durante o Inside Sales Benchmark Brasil 2017, notamos que 81% das empresas que atingiram a meta por mais de 6 meses em 2016 responderam que realizam coaching com o time comercial.

Outro dado importante pode ser observado no gráfico abaixo, extraído desse post da Meetime sobre coaching e gravação das ligações de vendas:

ligacoes-coaching-1

Analisando o número de meses dentro da meta das empresas que ouvem ou não as ligações dos vendedores, nota-se que as empresas que ouvem as ligações batem a meta 27% mais vezes (5,6 meses em relação aos 4,4 meses das empresas que não ouvem as ligações).

Para aprofundar essa discussão e trazer novas informações tiradas do software da Meetime, partiremos agora para a exploração da relação entre leads ganhos a partir dos plays nas gravações das ligações dos vendedores.

O que descobrimos nesse estudo sobre prospecção e coaching

Para início de análise, segmentamos as empresas em grupos pelo número de calls diárias, para qualquer etapa da prospecção, e observamos as medianas de calls ouvidas para cada segmento.

Utilizamos a mediana como parâmetro para a análise a fim de evitar distorções causadas por números extremos em cada um dos grupos analisados.

Como esperado, empresas com números de calls diárias menores (0 a 30 ligações por dia) têm maior mediana da porcentagem de calls ouvidas (15%), dado o menor volume de atividades que possuem.

A média de calls ouvidas diminui conforme aumenta o volume de ligações diárias, chegando a 4% em empresas cuja equipe de vendas realiza mais de 60 calls por dia.

Uma lupa nos números

Vamos olhar agora para a performance das empresas em cada um dos grupos segmentados acima, segundo o volume de calls diárias.

O primeiro grupo – empresas que têm volume diário entre 0 e 30 calls realizadas – apresenta uma ligeira elevação de 7% na porcentagem de leads ganhos na prospecção quando o patamar de calls ouvidas está entre 15% e 21% (ver gráfico abaixo).

Metade das empresas cujas equipes de venda realizam entre 0 e 30 calls por dia ouvem menos de 15% das gravações e deixam de contar esse ganho de 7% na prospecção de leads.

O mesmo acontece no grupo das empresas que realizam entre 30 e 60 calls por dia: há uma elevação de 13% na porcentagem de leads ganhos na prospecção quando as gravações são ouvidas em níveis maiores do que a mediana do grupo (6%).

Por fim, o terceiro grupo analisado, das empresas que realizam mais de 60 calls por dia, apresenta situação ilustrada pelo gráfico abaixo:

Tendo como referência a mediana da porcentagem das calls ouvidas nesse grupo, equivalente a 4%, nota-se que as empresas que ouvem calls acima desse patamar apresentam um ganho de, em média, 72% na prospecção de leads em relação às empresas que ouvem menos de 4% das calls.

A informação a ser guardada aqui é que a prática de ouvir e trabalhar as calls com os vendedores está associada com uma melhor performance da equipe de vendas na prospecção de leads em todos os casos analisados, independentemente do tamanho da operação de Inside Sales da empresa.

O que muda é a magnitude da melhora de performance para cada patamar de volume de atividades diárias de uma equipe de Inside Sales.

Conclusão

Nossa análise de dados confirma, com evidências estatísticas, que empresas aumentam suas taxas de leads ganhos na prospecção quando superam os patamares de audição das calls dos grupos em que se encontram, mesmo com níveis de atividades diárias diferentes.

Ouvir as calls dos vendedores e trabalhá-las em um processo de coaching de vendas melhora o desempenho dos Rep’s na prospecção dos leads. É fundamental que o coaching faça parte de um processo de vendas estruturado e nós já temos o material ideal para isso aqui.

Além disso, a tecnologia que a Meetime oferece grava as calls dos seus vendedores e permite que você as ouça para fazer o coaching com cada membro da sua equipe. Fique à vontade para testá-la abaixo 🙂

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Resumo
A relação numérica entre Coaching e Performance na Prospecção
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A relação numérica entre Coaching e Performance na Prospecção
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Saiba o que os números dizem a respeito da relação entre coaching de vendas baseado em ouvir as ligações dos vendedores e a performance na prospecção.
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