[Guest Post] Never Split the Difference: aprenda negociação em vendas como o FBI

Negociação em vendas

Este artigo foi escrito pela Marilia Pimenta da 12minutos.

Para qualquer habilidade que você queira aprender, a melhor dica é: ouça os ensinamentos dos melhores. Se você deseja se tornar um bom negociador, que tal aprender com o FBI? Parece impossível? No livro Never Split the Difference você pode encontrar o que procura.

A obra foi escrita por Tahl Raz e Chris Voss – esse último sendo antigo negociador de sequestros e outros crimes no FBI. No livro, ele compartilha tudo o que aprendeu em centenas de situações mais que complicadas.

Não é necessário ter um emprego no FBI para precisar negociar. A sua carreira – e até vida – é cheia de situações em que você precisa ser um pouco mais esperto para não sair perdendo.

Continue lendo para saber um pouco mais sobre o que o Never Split the Difference trata e aproveite para aprimorara suas habilidades de negociação em vendas.

Estude negociação em vendas

A arte de negociar não é nova. Desde que a humanidade existe, somos colocados frente a conflitos que requerem soluções. Entretanto, segundo os autores de Never Split the Difference, entre 1970 e 1973, os sequestros aumentaram exponencialmente.

Daí surgiu a necessidade de encontrar técnicas mais sofisticadas que evitassem o envolvimento de armas. Foi fundado, portanto, o Projeto Harvard Negotiations. Esse foi considerado o melhor treinamento de habilidades de negociação durante os anos 80.

Disso vieram alguns conceitos e teorias:

  • A negociação depende da dominação do nosso cérebro animal e da reação às coisas com a lógica e o pensamento racional. O autoconhecimento é muito importante aqui!
  • Todos os seres humanos sofrem de algo chamado viés cognitivo: processos cerebrais irracionais e inconscientes distorcem nossa perspectiva.
  • Somos influenciados e guiados por nossa mente animal. Essa parte do cérebro é rápida, instintiva e emocional. No entanto, temos também um outro sistema que trabalha lentamente mas é mais deliberado e racional. Afetando a mente animal, somos capazes de modificar e manipular as respostas dadas pelas mentes mais racionais.

Ficamos por aí até os anos 90, quando as negociações começaram a dar muito errado. Concluiu-se que sequestradores são irracionais e tentar convencê-los racionalmente nem sempre funciona. Dois conhecimentos passaram a ser essenciais para as negociações: psicologia e inteligência emocional.

Portanto, se você deseja se tornar um bom negociador, precisa estudar psicologia humana e técnicas de aconselhamento terapêutico que podem ser adaptadas para negociação em vendas. Um bom começo é com o livro Never Split the Difference.

Conheça as habilidades de um negociador

Algumas coisas só são aprendidas com a experiência. Mas conheça desde já quais são as habilidades essenciais de bons negociadores:

  • Saber pensar em diversas hipóteses e variáveis;
  • Conseguir estar presente no momento, absorvendo todas as novas informações e eliminando as hipóteses falsas;
  • Ser capaz de reunir o máximo de informações possíveis utilizando a observação, sem fazer suposições;
  • Ter flexibilidade emocional, eliminando suposições que venham de impressões emocionais;
  • Ser positivo, o que estimula a agilidade mental.

Aprenda a ter empatia

Lembre-se: as emoções das pessoas presentes em uma situação problemática tendem a gerar os conflitos. Por isso, não adianta separar emoções de problemas. Bons negociadores não negam e nem ignoram a existência delas.

Para conseguir isso, abra seus sentidos, escute mais e fale menos. Preste atenção nas pessoas a sua volta, pergunte o que elas sentem, pelo que passam. O objetivo aqui é entender o que se passa por trás dos sentimentos para conseguir influenciá-los.

Para isso, é essencial entender melhor o comportamento humano.

Busque o “não”

Parece estranho, não? O que os autores de Never Split the Difference sugerem é que, se você busca demais o sim e realmente consegue, pode fazer a outra pessoa ficar nervosa com a situação.

Para um negociador, a palavra “não” é a melhor opção, pois elimina qualquer dúvida. Ela permite que o negociador descubra o que a outra pessoa realmente quer, para encontrar uma solução ou acordo. Um “não” nunca é simples, mas é a porta de entrada para conseguir um “sim”.

É como se o “não” fosse uma defesa que cria um lugar seguro para discussões construtivas que podem levar a uma solução. Se a outra pessoa se sente no controle, capaz de dizer não, essa liberdade acalma suas emoções.

Lembre-se de que não é sobre você

Não comece nenhuma negociação acreditando que a pessoa pensa como você. Se fizer isso, não está usando empatia, mas a projeção. Somos seres irracionais e agimos conforme nossas emoções nos guiam em determinadas situações.

Os melhores negociadores estão cientes de que as palavras representam muito mais do que aparentam e que, para negociar verdadeiramente, é preciso entender o que está por trás delas. A palavra “justo” ou “justiça”, por exemplo, fazem a outra parte reagir melhor.

Por isso, sempre ofereça acordos justos. Se não o fizer, pode perder a confiança. E por falar em confiança, demonstre para a pessoa que você é real. Utilize seu próprio nome e lembre-a disso sempre que possível.

Never Split the Difference: o livro ensina 5 passos para ser bem sucedido em negociações

Depois de compreender um pouco melhor os conceitos de negociação que Tahl Raz e Chris Voss explicam no livro, confira os passos do modelo definido pelo FBI para se tornar um negociador de excelência.

Conhecido como BCSM ou Behavioral Change Stairway Model, esse é um modelo em escala de mudança comportamental. Quer mudar e ser um negociador? Siga os 5 passos abaixo:

  • Atenção ativa
  • Empatia
  • Relacionamento
  • Influência
  • Mudança comportamental

Se forem seguidos nessa ordem, esses passos permitem que você tenha influência sobre a outra parte. Você ouve primeiro o que a pessoa tem a dizer e tenta compreender o que sente. E então tem chance de aumentar a confiança dela em você.

Alguns recursos podem ajudá-lo a seguir esses passos durante uma negociação em vendas:

Leia mais para saber tudo sobre negociação em vendas

Never Split the Difference

O microbook baseado em Never Split the Difference, de Tahl Raz e Chris Voss, está disponível na íntegra na plataforma do 12Minutos. Com apenas alguns minutos, você fica sabendo mais técnicas contidas nessa obra fantástica.

Esse artigo sobre negociação em vendas foi escrito pela equipe de conteúdo do 12Minutos, a plataforma que seleciona, lê e resume os mais importantes livros de não ficção, transformando-os em microbooks e audiobooks. Baixe agora o app na Play Store ou na App Store e bons aprendizados!

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Resumo
Never Split the Difference: aprenda a negociar como o FBI
Título do Post
Never Split the Difference: aprenda a negociar como o FBI
Descrição
Você gostaria de negociar como um verdadeiro agente do FBI? Confira as nossas dicas, com base nas técnicas do livro Never Split the Difference.
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