Dicas de geração de listas e enriquecimento de dados na prospecção

Está no ar mais um episódio do Cast for Closers, o podcast da Meetime. Quer saber tudo sobre inside sales e colocar as suas métricas no bolso? Não deixe de conferir mais esse conteúdo de grande valor para o seu desenvolvimento no setor de vendas.

Hoje, convidamos o Paulo Krieser, empreendedor há mais de 15 anos, CEO e fundador da Econodata, empresa que auxilia na prospecção B2B através de dados. Entre os temas abordados no episódio de hoje estão:

• Como elaborar uma lista de prospect completa
• Principais elementos para uma boa prospecção
• Boas práticas para enriquecer uma lista de prospecção
• Principais tecnologias para pesquisar e enriquecer os dados na prospecção
• Dicas de conteúdos extras

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e o blogpost com os principais insights do Gustavo Pagotto durante o episódio.

Como elaborar uma lista de prospect completa

Bons dados garantem uma boa prospecção. E para começar a sua prospecção com o pé direito, é imprescindível ter uma lista de dados completa do seu prospect.

Para isso, além dos softwares pagos, existem diversas alternativas gratuitas para conseguir as informações necessárias, como telefone, endereço, tamanho de contratos já realizados, nome dos sócios e principais tomadores de decisão, entre outros.

A principal fonte para essas informações é a própria internet. Paulo ainda aprofunda mais, indicando quais os principais sites para essa busca:

• Site de associações e sindicatos de empresas: consegue informações sobre o segmento específico da empresa;
• Site de transparência dos governos Federal e Estadual: consegue ter uma noção do porte e do faturamento da empresa através dos contratos que foram fechados com o governo;
• Google Street View: consegue obter informações de empresas setorizadas em uma reunião, assim como telefone, endereço etc;
• Site da Receita Federal: apesar de desatualizados, é possível conseguir bastante dados sobre uma empresa;
• Eventos online e offline: ao patrocinar um evento ou realizar parceria, é possível conseguir uma lista com os prospects de uma base específica.

 A partir dessa geração de dados, é possível criar listas de prospects cada vez mais enriquecidas e encontrar prospects com mais fit.

Principais elementos para uma boa prospecção

Agora que você já possui os principais dados, quais são os principais elementos que você precisa saber do seu prospect para uma melhor prospecção?

A próxima etapa é algo que muitas empresas ainda deixam de realizar a partir direto para a prospecção: conhecer melhor o seu prospect.

Ou seja, muitos ainda focam só no cargo, setor ou tamanho da empresa. 

No entanto, é possível refinar ainda mais o seu prospect e mostrar que conhece um pouco mais dele durante a sua conversa. Isso vai enriquecer ainda mais as suas reuniões e gerar o interesse da pessoa que está do outro lado.

Para conhecer melhor a empresa que você está prospectando, você pode, por exemplo, entender a maturidade tecnológica de uma empresa através das automações, ferramentas e integrações que ela possui. 

Além disso, é possível traçar o tamanho do time, a maturidade comercial e a dinâmica dos colaboradores dessa empresa ao entender como eles trabalham essas automações.

Entender o perfil da persona é o básico. Porém, pegar esses dados e buscar a história por trás dessa pessoa pode te ajudar a fechar melhor os negócios, ou enviar uma proposta mais adequada.

Por exemplo, busque saber quanto tempo o tomador de decisão está no cargo. Se ele está começando há pouco tempo, pode estar buscando trazer novidades para a empresa. Esse prospect parece ser uma pessoa que assume riscos? Quais eventos ele já participou?

De acordo com o Chris Orlob, ex-diretor de Vendas da Gong, no LinkedIn, você precisa descascar a cebola para aprofundar as informações que você tem. 

Boas práticas para enriquecer uma lista de prospecção

Para ter uma lista mais enriquecida com dados e te ajudar na prospecção, também é necessário seguir algumas boas práticas.

No entanto, não existe uma lista 100% correta. Muitas delas virão com algumas limitações de dados.

Por isso, no mercado existe a função do LDR (Lead Development Representative), responsável por trabalhar os dados de entrada e enriquecer essas listas.

É o LDR quem faz toda a pesquisa inicial e fornece os dados para que o SDR consiga formular melhor a sua persona.

A segunda alternativa, para quem ainda não pode investir em um LDR, é utilizar ferramentas de enriquecimento de dados. 

A forma mais comum de utilizar essas ferramentas é após receber a lista, conectá-la a uma API inserindo os dados iniciais (nome, empresa e site, por exemplo) e buscar automaticamente outras informações (faturamento, número de funcionários etc). 

Na Meetime, por exemplo, os clientes que fazem o outbound possuem uma cadência de prospecção chamada cadência para encontrar decisor. 

Ou seja, é uma pré-prospecção, onde muitas vezes ainda não envolve nem a ligação para fazer justamente o que o nome propõe.

Uma das justificativas para essa ação é ajudar ao LDR (ou SDR que realiza esse enriquecimento) não perder uma oportunidade ao falar com um decisor para confirmar um dado e acabar esfriando essa prospecção. 

Principais tecnologias para pesquisar e enriquecer os dados na prospecção

Existem diversas plataformas e tecnologias no mercado para você gerar a sua lista, realizar sua pesquisa e enriquecer os dados da sua prospecção.

Para você escolher a que mais se adequa com a sua realidade, é importante você avaliar três pilares importantes de cada uma delas:

• Assertividade;
• Profundidade de dados;
• Abrangência.

Algumas ferramentas que podem auxiliar no enriquecimento dos dados dizem respeito à validação de informações.

Por exemplo, existem bots que confirmam telefone, email, entre outros, para diminuir o bounce e deixar a sua lista o mais atualizada possível e auxiliar para que não haja desperdício de tempo.

Dicas de conteúdos extras

• Masterclass Meetime: aulas para desenvolvimento em liderança e gestão de times de inside sales
• Linkedin do Paulo

E esse foi o nosso Casts for Closers com o Paulo Krieser. Se curtiu, não deixe de nos seguir na sua plataforma de áudio favorita e recomendar para os seus amigos que precisam dessas dicas.

Nos vemos no próximo episódio!