[Guest Post] Inbound Sales: 3 motivos para sua empresa de tecnologia investir neste modelo de vendas

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Este artigo foi escrito pela Resultados Digitais.

É sempre um desafio escolher um modelo de vendas que seja adequado a uma solução. Cada erro cometido gera prejuízos aos lucros, ao posicionamento e à reputação da empresa no mercado.

No setor de tecnologia, as vendas costumam ser mais complexas e geralmente não acontecem impulsivamente — caso de produtos de consumo como roupas, sapatos e acessórios.

Isso ocorre porque a complexidade do produto tecnológico, muitas vezes, demanda tempo para que o potencial cliente reconheça-o, de fato, como a solução adequada.

Logo, a escolha de qual será o principal modelo para basear as vendas influenciará diretamente no sucesso e crescimento da companhia.

Dentre os vários modelos de venda existentes hoje, um que casa perfeitamente com empresas de tecnologia é o Inbound Sales. Ótimo, mas qual o conceito desse modelo?

O modelo de Inbound Sales é estruturado na abordagem de leads gerados via Inbound Marketing. Na prática, o time de marketing trabalha na qualificação do lead até que ele fique pronto para realizar uma compra, repassando-o aos vendedores.

Dúvidas quanto à utilidade do Inbound Sales nas estratégias da sua empresa? Veja, a seguir, 3 motivos para investir nesse eficaz modelo de vendas.

1. Otimizar o funil de vendas

O Inbound Sales acelera o processo de vendas porque faz os leads passarem pelos estágios do funil rapidamente, ao mesmo tempo em que avançam na jornada de compra com mais eficiência.

Por falar em agilidade, o fato de haver um planejamento consistente na aquisição de leads por meio do Inbound Marketing ajuda a otimizar o retorno sobre investimento (ROI – return on investiment).

Mas como as estratégias Inbound contribuem para tamanha eficácia nas conversões? Podemos listar uma série de fatores que influenciam nesse sentido, como:

  • visa a atração em vez de abordagens diretas, aumentando as chances de captar leads qualificados;
  • os leads gerados via Inbound são nutridos com informações e conteúdos relevantes;
  • a empresa cria um relacionamento com o potencial cliente e, com isso, eleva sua autoridade e reputação;
  • as estratégias são mensuráveis, o que facilita na hora de ajustá-las e otimizá-las.

Vamos a um exemplo didático: Raul está decidido a investir na bolsa e não sabe por onde começar, então pesquisa na Internet e encontra ótimos conteúdos publicados no blog da corretora XYZ. Depois disso, ele se interessa e assina o formulário para receber a newsletter.

No caso, a empresa está com um lead que necessita de orientações e que está disposto a recebê-las. Sendo assim, ela envia e-mails com conteúdos educativos que ressaltam os riscos em investir sem planejamento e a importância de contar com a assessoria de uma boa corretora de investimentos.

Com o passar do tempo, os maiores conflitos e dúvidas que cercavam Raul foram eliminados pela XYZ. Naquele momento, sabendo que uma corretora seria fundamental para não perder dinheiro e a XYZ transmitiu autoridade, Raul considera a contratação do serviço.

Durante essa etapa, a XYZ apresenta a Raul sua aplicação Web dedicada ao gerenciamento de investimentos, um diferencial e tanto para o trader devido à autonomia e praticidade proporcionadas. Feito isso, bastou o time de Inbound Sales agir e fechar negócio com o Raul.

Em suma, quando o prospect recebe o contato de uma empresa cuja autoridade é reconhecida, sobretudo após manifestar interesse no assunto a ponto de acessar os conteúdos, é certo que a ligação não será vista com desconfiança e nem considerada invasiva.

Afinal, o lead demonstrou, no mínimo, curiosidade acerca daquilo e se dispôs a receber mais informações, consumindo-as até entender o seu real problema, como solucioná-lo e, por fim, se o produto oferecido é capaz de entregar a solução — e por quais motivos optar por ele em vez do concorrente.

2. Diminuir o custo de aquisição de clientes

Saber o custo de aquisição de clientes (CAC) é determinante para uma empresa. Afinal, estamos falando do quanto a empresa gasta, em média, em cada conversão de venda.

O ideal é que a redução de custos de aquisição seja feita a partir de uma visão macro do processo, ou seja, mapear todos os meios possíveis de diminuir os custos desde a captação do lead até a venda.

Quanto a isso, destacamos como solução inicial a automação de marketing; há uma vasta gama de ferramentas específicas que auxiliam na diminuição de CAC acessíveis a toda e qualquer empresa. Mas e o Inbound Sales? Como o método entra em questão?

Ao reunirmos a automação de marketing com a abordagem inteligente de Inbound Sales, a qual reduz consideravelmente as chances da venda ser perdida ao preparar o lead para receber o contato comercial, teremos como resultado um CAC bastante reduzido.

Salientamos que a redução de CAC não proporciona à empresa somente o crescimento nos lucros, mas, também, devido ao bom aproveitamento do orçamento, facilita a sua expansão de mercado.

3. Ter previsibilidade e ganhar escala

Por meio do Inbound Sales é possível adquirir previsibilidade, tanto na aquisição de clientes quanto no crescimento da equipe em relação à quantidade necessária de vendedores para atender aos leads gerados nas ações de marketing.

O valor da previsibilidade é ainda mais nítido quando calculamos as metas. Digamos que, analisando as taxas de conversão do funil de vendas, cheguemos à estimativa de que será encaminhado o número X de leads para a equipe de vendas. Sabendo disso, a empresa terá facilidade na organização do time e estabelecimento de metas.

Vale frisar que a estratégia é compatível tanto no formato de Inside Sales quanto de Field Sales, isto é, o ganho de escala com o Inbound Sales é aplicável nas vendas internas, conduzidas via telefone ou videoconferência, e nas de campo — quando o vendedor realiza visitas para atender o cliente.

Nesse último caso, a estratégia é extremamente providencial, pois o vendedor será escalado mediante a confirmação de que o lead está qualificado para vendas. Enquanto isso não acontecer, o profissional não precisará se deslocar, evitando desperdício de tempo, custos operacionais desnecessários e, consequentemente, reduzindo o CAC.

Percebeu como o modelo de Inbound Sales só tem a agregar ao seu negócio? Ao utilizá-lo, você pode extrair o máximo do funil de vendas, reduzir custos diversos e planejar melhor as estratégias futuras.

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Resumo
Inbound Sales: 3 motivos para sua empresa de tecnologia investir neste modelo de vendas
Título do Post
Inbound Sales: 3 motivos para sua empresa de tecnologia investir neste modelo de vendas
Descrição
Entenda de uma vez por todas o que é Inbound Sales, qual seu propósito, como funciona na prática e as razões para adotar este modelo de vendas.
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