Como construir efetivamente suas declarações de fechamento de vendas [estrutura]

discurso fechamento de vendas

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Todos nós já ouvimos o ABC – Always Be Closing! (sempre feche o negócio) Claro, sempre foi empolgante no famoso discurso de Alec Baldwin em Glengarry Glen Ross, mas o que isso realmente significa?

Como uma vendedora iniciante no começo da minha carreira, eu ouvia a declaração da ABC do meu gerente e coçava minha cabeça pensando em “fechar”? Fechando o quê? O acordo?!!

Meu software foi de US $ 100.000. Não foi um pouco desanimador ou presunçoso pedir a encomenda depois de passar apenas uma hora de tempo juntos?

O que “fechar um negocio” realmente significa?

Sempre estar fechando não significa sempre estar fechando o pedido ou o negócio. Há produtos e horários em que é apropriado solicitar o pedido na primeira ligação, mas nas vendas de software para enterprise isso costuma ser ridículo.

O que isso realmente significa é estar sempre fechando a próxima etapa do processo de vendas. Que por sinal também é uma declaração ambígua. Você provavelmente percebe agora que precisa estar “fechando”, mas como você realmente FAZ isso de uma maneira tática!

Mapeando o processo de vendas

Em primeiro lugar, os representantes de vendas geralmente não têm uma compreensão clara do que é o processo de vendas e como você faz com que alguém chegue ao ponto de dizer sim para ter um contrato assinado em sua mão.

O primeiro passo é mapear e entender claramente como é o processo de vendas. Muitas vezes parece algo mais ou menos assim:

  1. Reunião Inicial
  2. Segunda reunião em potencial, se o prospect não for totalmente galvanizado
  3. Resultado: Compromisso de avaliar formalmente e trazer mais interessados
  4. Revisão Técnica
  5. Revisão Funcional
  6. Revisão de Negócios
  7. Resultado: Decisão de compra
  8. Revisão do contrato (se aplicável ao produto)
  9. Revisão de Segurança (se aplicável ao produto)
  10. Resultado: Pedido Assinado

Como estruturar o fechamento da sua reunião

Agora que temos um esboço claro da anatomia do nosso negócio, podemos usar uma estrutura que eu gostaria de chamar de S.A.R.B para estruturar o fechamento de nossa reunião. S.A.R.B (ingles) significa:

– Resuma: Resuma o que você falou e como isso resolve seus negócios e a necessidade da pessoa

– Pergunte: Para o feedback e o que se destacou para eles.

– Recomende: Um próximo passo e quem do seu lado deve estar envolvido e porque seu envolvimento é importante neste estágio.

– Marque: A próxima reunião com o cliente em potencial no telefone.

Vamos dar uma olhada no que um script de fechamento de reunião do S.A.R.B se parece.

Como usar esta estrutura [roteiro abaixo]

1) Resuma

Então, espero que isso dê a você uma boa visão geral da tecnologia e como ela ajudaria a obter dados de atribuição nas mãos de seus profissionais de marketing. Dessa forma, eles podem tomar decisões mais inteligentes sobre seus programas e você pode atingir sua meta de 20% de crescimento da demanda.

2) Pergunte pelo feedback

Eu adoraria ouvir sua opinião. O que se destacou para você?

3) Recomende o próximo passo

A partir daqui, recomendo que façamos uma ligação maior com seus colegas. Como o valor do produto está nas mãos dos membros da sua equipe, é extremamente poderoso deixá-los tão empolgados quanto você!

4) Marque a próxima reunião

Eu percebo que você precisará se organizar com o seu pessoal no fim das contas, mas que tal na próxima terça-feira às 2 da tarde? Sempre podemos fazer ajustes, se necessário.

A reunião que encerra S.A.R.B acima é bastante padrão para fechar em uma primeira ligação, mas também é uma estrutura aplicável para TODAS as ligações de acompanhamento.

Muitas vezes, os representantes de vendas um bom formato de fechamento em sua primeira reunião e usam bem essas técnicas nessa ligação. No entanto, quando se trata da 2ª ou 3ª ou 4ª ligação com o prospect, eles frequentemente esquecem desse formato.

Modificando S.A.R.B para o final do seu ciclo de negócios

1) Resuma

Estou feliz por podermos rever o contrato em conjunto e apresentar o desconto irresistível de US$ 20.000 por ano para entrar em sua zona econômica.

2) Pergunte pelo feedback

Eu pessoalmente me sinto muito animado com a economia do negócio, mas gostaria de receber o seu feedback.

3) Recomende o próximo passo

A partir daqui, eu recomendo que obtenhamos o acordo com o seu superior o mais rápido possível. O desconto é em troca de fechamento até o final do mês e temos cerca de 1 semana para que isso aconteça.

4) Marque a próxima reunião

Dado o nosso cronograma apertado, você está livre sexta-feira às 13:00 para se conectar e garantir que estamos no caminho certo?

Fácil, conciso, poderoso na prática! Podemos fechar a próxima etapa do processo sem parecer insistente, mas sim ansiosos para ajudar e garantir que o cliente receba o produto desejado com o desconto que pediu!

Encorajo-lhes a experimentar estas técnicas. Na minha experiência, escrever seu S.A.R.B antes de sua reunião facilita as coisas e permite que você tenha um plano claro sobre qual é o seu próximo passo e como avançar com o prospecto.

A partir de agora, em vez de “Sempre estar fechando”, você deve estar sempre S.A.R.B-ando!

Resumo
Como construir efetivamente suas declarações de fechamento de vendas [estrutura]
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Como construir efetivamente suas declarações de fechamento de vendas [estrutura]
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Descubra a estrutura S.A.R.B para discursos de fechamento de vendas, focada nos passos Resuma, Pergunte, Recomende e Marque. Saiba mais!
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