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Todos nós, representantes de vendas, já ouvimos de algum gerente algo como “sempre feche o negócio”. Mas o que isso realmente significa? Afinal, como realizar o fechamento de negócios? E como fazer isso “sempre”.
O fechamento de negócios envolve muitas etapas e, por isso, em muitos tipos de negócio, como em empresas SaaS, você pode entender como fechamento de negócios a marcação de um próximo contato, por exemplo.
Isso porque, se o que você está vendendo possui alto ticket médio ou a venda é complexa, como no caso de vendas para grandes empresas, é um pouco presunçoso, para dizer o mínimo, tentar convencer o cliente a comprar na hora.
Isso depende do tipo de negócio e da etapa da venda em que você se encontra.
Em alguns tipos de negócio é possível tentar vender no primeiro contato. Em outros, o processo pode durar meses.
Por isso, avançar para a próxima etapa do processo de vendas também pode ser considerado uma avanço no fechamento de negócios.
Em primeiro lugar, os representantes de vendas geralmente não têm uma compreensão clara do que é e de quais são as etapas do processo de vendas.
Qual é o caminho para convencer um lead a dizer sim e assinar o contrato?
Para mudar esse cenário, o primeiro passo é mapear e entender claramente como é o processo de vendas. Muitas vezes parece algo mais ou menos assim:
Tudo isso representa sua cadência de prospecção e deve ser adaptado a persona do cliente e a etapa da jornada de compras.
No vídeo abaixo, apresentamos o que é, como e porque você deve se preocupar em criar uma cadência de prospecção. Criar modelos de cadência é uma das etapas para criar técnicas de negociação para fechamento de negócios.
Para tornar o fechamento de negócios mais dinâmico, criamos um breve roteiro, que pode ser aplicado em diferentes tipos e modelos de negócio. Entre as etapas estão:
A seguir, criamos um modelo de script de fechamento negócios para uma boa reunião.
Aqui você deve apresentar objetivamente os benefícios do que está sendo oferecido, em um discurso como:
“Nosso sistema tem o objetivo de ajudar sua equipe de marketing a coletar dados de qualificação de lead para definir o momento de passá-lo para a equipe de vendas. Dessa forma, eles podem tomar decisões mais e você pode atingir sua meta de 20% de crescimento da vendas, além de reduzir o custo de aquisição de clientes”.
Ao pedir o feedback do prospect você tem a chance de resolver maus entendidos e entender o que é realmente considerado um “valor” para aquele contato. Isso é uma oportunidade para personalizar ainda mais o discurso de vendas das próximas etapas.
“Eu adoraria ouvir sua opinião. O que se destacou para você?”
O próximo passo pode ser uma reunião presencial, outra ligação, o envio da proposta. Mas é ideal que você dê algo para o lead fazer. Por exemplo:
“O que acha de compartilhar esse conteúdo com os demais profissionais envolvidos na área? Como o valor do produto pode afetar seus colegas e gestores é bem importante deixá-los tão empolgados quanto você está!”.
Deixar o próximo contato é fundamental para fazer o lead “andar” pelo pipeline de vendas. Essa é uma estrutura aplicável para TODAS as ligações de acompanhamento.
“Eu percebo que você precisará se organizar com o seu pessoal no fim das contas, mas que tal na próxima terça-feira às 2 da tarde? Sempre podemos fazer ajustes, se necessário”.
Vamos aplicar as técnicas de negociação para fechamento de negócios que listamos acima, para as etapas finais de um processo de negociação. Confira.
Nas últimas etapas da negociação você tem mais liberdade para negociar valores. Cuidado para não colocar o preço antes do valor! Para entender melhor esses dois termos indicamos a leitura dos artigos:
Nessa fase, um exemplo de discurso de vendas pode ser inspirado por:
“Estou feliz por podermos rever o contrato em conjunto e apresentar o desconto de R$ 20.000 por ano para entrar em seu planejamento”.
É sempre importante entender o que o lead está “pensando” sobre seu trabalho, alinhando expectativas e, mais uma vez, valores.
“Eu pessoalmente me sinto muito animado com a economia do negócio, mas gostaria de receber o seu feedback”.
É hora de tentar concretizar, enfim, o negócio. Seja direto:
“Eu recomendo uma reunião com o seu gestor o mais rápido possível. O desconto é somente se fecharmos o negócio até o final do mês e temos cerca de 1 semana para que isso aconteça”.
Uma reunião de fechamento de negócio é o momento mais esperado por você. Por isso faça com que ela aconteça.
“Dado o nosso cronograma apertado, você está livre sexta-feira às 13:00?
Fácil, conciso, poderoso na prática! Podemos fechar a próxima etapa do processo sem parecer desesperado, mas sim pronto para ajudar e garantir que o cliente receba o produto desejado como pediu.
Leia também: Você é um vendedor desesperado? 11 erros em vendas que vão te fazer parecer um
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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