Resiliência: como vendedores podem desenvolver essa habilidade

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Lá vem você.
Primeiro dia do mês.
Sorriso no rosto, peito aberto, motivado.

Quem vê de longe até pensa que você bateu a meta no dia 15, vendeu horrores e está com o bolso cheio de grana.
Mas não… Todos os seus colegas sabem que não foi um mês bom. Ali, em um cantinho escuro do escritório, está um deles. Te olhando de canto, envergonhado, culpado e pensando com os próprios botões:

“Que alegria é essa? Esse mês vai ser f*da, não atingimos a meta e agora tem que correr atrás. Também, ninguém atende o telefone… Levo “não” o tempo todo, nunca querem falar comigo. Não consigo vender desse jeito!”

Esse fluxo de pensamentos é infinito. Entre uma ligação e outra, essa voz vai estar na cabeça dele. Na primeira resposta negativa um “Tá vendo?!” vai ecoar. Enquanto isso, você está lá, tranquilão, fazendo o que deve ser feito: uma ligação depois da outra. Persistente. Focado. Confiante.

Quem vai vender melhor?
Você.

Por quê?
Porque você é resiliente e o seu colega, não.

Será que você é mesmo um vendedor resiliente?

A realidade é: no mundo de vendas essa palavra já está até um pouco gasta…

Você provavelmente já ouviu falar que resiliência é uma habilidade essencial de qualquer vendedor. Para nós, essa é uma verdade incontestável, e por isso mesmo é legal refletir e entender o que significa ser resiliente, para além do que a palavra quer dizer.

A definição mais crua, tirada do dicionário Priberam, é a seguinte:

re·si·li·ên·ci·a
(inglês resilience, do latim resilio, -ire, saltar para trás, voltar para trás, reduzir-se, afastar-se, ressaltar, brotar).substantivo feminino.

  1. [Física]  Propriedade de um corpo de recuperar a sua forma original após sofrer choque ou deformação.
  2. [Figurado]  Capacidade de superar, se recuperar de adversidades.

Por mais que você já esteja cansado de saber disso e se considere uma pessoa resiliente, sempre enfrentará situações e momentos difíceis. Para superá-los, precisará dessa capacidade – e ela é muito mais do que ignorar os problemas e partir para a próxima. A resiliência pressupõe inteligência emocional e deve ser exercitada constantemente para permanecer em forma.

A boa notícia é que todo mundo pode desenvolver e aperfeiçoar essa habilidade. Mesmo que você não chegue sorridente e motivado ao trabalho depois de um mês ruim – como na situação que descrevemos acima -, é possível trabalhar isso e ficar mais preparado para lidar com as (muitas) adversidades do trabalho de vendedor.

Neste post, vamos refletir um pouco sobre a resiliência, quais são as características e atitudes que estão por trás dela e, por fim, dar algumas ideias práticas para você exercitá-la.

O que é resiliência?

Uma comparação bastante habitual é com uma esponja: você aperta e ela encolhe, quando você solta, ela volta ao formato original. Da mesma forma, pessoas resilientes conseguem passar por alguns “apertos” e retornar rapidamente ao estado natural.

Resiliência é a capacidade de responder com uma atitude positiva a situações adversas. Se considerarmos o contexto de vendas, resiliência é se manter firme diante da rejeição. É ser perseverante. Ter garra para continuar perseguindo as metas, apesar das dificuldades.

Isso tudo caminha junto e está relacionado ao sucesso em qualquer área. A psicóloga Angela Duckworth fala sobre esse assunto na palestra que deu no TED Talks. Para ela, essas são habilidades que se conquistam a partir de uma mudança de mentalidade (que vamos tratar mais adiante). Vale a pena assistir:

A resiliência depende de autoconhecimento, boa gestão das emoções e confiança. Algumas características e atitudes que compõem o perfil das pessoas resilientes são:

  • Rápida tomada de decisão e ação: vez de ficar ruminando o problema, são ágeis em avaliar o cenário, buscar soluções e resolver.
  • Visão positiva de futuro: sabem que a situação ruim é momentânea e será solucionada, mantêm uma perspectiva otimista sobre o futuro.
  • Metas e objetivos claros: miram em um alvo, têm foco e motivação para alcançar o que desejam. Assim, as adversidades são encaradas apenas como um obstáculo a ser superado.
  • Foco nas coisas que pode controlar: não se preocupam com fatores externos, sobre os quais não podem fazer nada. Concentram-se em dar o melhor de si naquilo que está ao seu alcance.

O conjunto dessas coisas possibilita uma resposta mais imediata e positiva a situações difíceis. Assim, não se gasta tanta energia com aquilo que não vale a pena e não muda nada!

Por que é tão importante ser resiliente?

Se há uma certeza na profissão de vendedor é que você ouvirá muito mais “não” do que “sim”.

A rejeição faz parte do jogo, e é preciso saber lidar bem com isso.

Em B2B, os ciclos de vendas são longos, as negociações são complexas e o processo para fechar uma única venda exige, entre muitas outras habilidades, resiliência.

Sem ela, é muito difícil manter a disciplina e a motivação para alcançar as metas.

Imagine se o vendedor ficar abalado a cada ligação não atendida, stakeholder atravancando o caminho, no-show e mês que acaba abaixo da meta?

A resiliência é o que permite focar na produtividade, em realizar uma atividade após a outra e se concentrar no seu objetivo. Em Inside Sales, é isso que dá resultado de verdade. E isso vale não só para o dia a dia, mas também para a carreira a longo prazo.

O que fazer para desenvolver resiliência

Apesar da comparação com uma esponja ser bastante útil para explicar o conceito de resiliência, deixamos passar uma sutileza: a resiliência não é uma propriedade do nosso corpo.

Ninguém nasce resiliente. Resiliência se aprende.

Você deve perceber que algumas pessoas são mais resilientes que outras, mas isso só quer dizer que em algum momento da vida elas desenvolveram isso, seja pela educação que receberam, seja pelas situações que tiveram que enfrentar.

A inteligência emocional pode ser trabalhada e aperfeiçoada por qualquer um, a qualquer momento. Basta um pouco de atenção aos próprios pensamentos e atitudes. Aí vão algumas ideias para exercitar a resiliência:

  • Mentalidade de crescimento

Lembra da mudança de mentalidade que mencionamos acima?

É o primeiro e mais importante passo para ser um vendedor mais resiliente. Os estudos da psicóloga Carol Dweck mostram o poder do “growth mindset”. Assista à palestra dela no TED Talks para entender melhor:

Pessoas com mentalidade de crescimento acreditam que podem melhorar com treinamento e dedicação. Não se sentem fracassadas quando algo não dá certo. Em vez disso, diante de dificuldades e problemas complicados, elas pensam naquilo como um desafio e uma oportunidade de desenvolvimento.

Do outro lado estão as pessoas com mentalidade fixa. Estas acreditam em predisposição. Para elas, algumas pessoas são naturalmente melhores nisso ou naquilo, e para ser bem sucedido basta descobrir o próprio talento. Não acreditam que vale a pena se esforçar para aprender.

Para fortalecer a mentalidade de crescimento, aí vão três dicas:

  • Transforme cada problema em um desafio. Com isso, você muda a perspectiva e passa a encarar a situação como uma aventura, uma oportunidade de aprender e melhorar.
  • Reveja sua ideia de fracasso. Troque as perguntas “Eu errei?” e “Eu perdi?” por “Eu dei o melhor de mim?” e “O que posso fazer para melhorar?”
  • “Becoming is better than being”. Guarde essa frase da Dweck e mude o foco para o processo de evolução, e não para as dificuldades e falhas.
  • Foco no que você pode controlar

Existe um conceito que diz: ⅓ depende de você, ⅓ do outro e ⅓ do acaso.

Essa ideia demonstra que você não é o único responsável pelos resultados, que nunca poderá controlar tudo. Sabendo disso, reflita sobre o que você pode controlar e dedique-se a fazer isso da melhor forma possível.

Em Inside Sales, você tem controle sobre o número de atividades que realiza. Então, em vez de ficar pensando “por que ninguém me atende?”, concentre-se em fazer o número de ligações necessárias para alcançar os resultados que deseja. É uma lógica simples, que você pode se aproveitar disso para manter a persistência.

Outro exemplo: é comum ficar matutando sobre o que passou, revisitando o erro, procurando culpados e arranjando desculpas. É natural refletir sobre essas coisas, mas você não pode mudar nada do que já passou, então o melhor a fazer é focar no futuro e se questionar:

  • O que posso fazer para melhorar?
  • O que posso fazer para reduzir o estrago?
  • O que posso fazer para reverter a situação?
  • O que preciso aprender para mudar isso?

Quem já passou por isso e pode me ajudar?

São perguntas objetivas, para identificar ações que estão ao seu alcance e colocar em prática logo.

O coaching é um momento para avaliar a performance, ver quais são os pontos fortes e o que pode ser melhorado. Também pode ser orientado a objetivos de carreira e habilidades específicas.

Ou seja: é uma hora reservada para pensar em tudo o que abordamos até aqui.

Conduzida pelo gestor, é uma ótima ferramenta para desenvolver resiliência nos vendedores, pois colabora para o autoconhecimento e é focada no desenvolvimento.

É como um treinamento constante e, feito com frequência, tem efeito positivo nos resultados de prospecção.

Se esta ainda não é uma prática comum na sua empresa, aí vão alguns posts aqui do blog sobre o assunto:

No fim das contas, resiliência se cria ficando alerta aos seus pensamentos e comportamentos diante de situações difíceis. É uma escolha: lamentar, correr ou encarar?

Todo vendedor passa por maus bocados. O diferencial está em como cada um reage. Aqueles que são resilientes evoluem a cada desafio – e é assim que chegam ao sucesso.

Resumo
Resiliência: como vendedores podem desenvolver essa habilidade
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Resiliência: como vendedores podem desenvolver essa habilidade
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Entenda o que é resiliência, veja por que ela é tão importante para vendedores e SDRs e aprenda como desenvolver essa capacidade
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