casts for closers #69

Como estruturar um treinamento de vendedores

Convidado: Rui Aviz
  • 17min
  • 6 fevereiro 2018

O treinamento de vendedores deve ser visto como uma prioridade no setor de vendas, sendo fundamental para que a empresa possa alcançar os resultados esperados no planejamento anual de vendas e faturamento. 

Para falar sobre como treinar vendedores, criamos este artigo e um podcast com nosso diretor comercial, Rui Aviz. Para ouvir o episódio é só clicar no play. Quer ter acesso às dicas práticas? Continue lendo este artigo. 

Aproveite 😉

Como estruturar um treinamento para vendedores em ramp-up

Vamos dividir este artigo em duas etapas:

  • como montar onboarding de vendedores em ramp-up
  • como treinar vendedores já rampados. 

A ideia geral por trás dessa divisão é que você compreenda que o treinamento em vendas não deve parar. Ele é contínuo e a evolução é sempre possível. 

Para isso, entretanto, é preciso ter disciplina e eficiência na criação de treinamentos para vendedores eficaz, e que possam ter suas lições aplicadas no dia a dia da equipe de vendas. 

Iniciamos então com as dicas de como treinar vendedores em ramp up. 

Um tempo de treinamento médio de onboarding para um SDR leva em torno de 2 a 4 meses, já o treinamento de um vendedor que fecha as vendas, gira em torno de 3 a 6 meses.

Leia também: Como Agile pode acelerar o processo de onboarding de vendas

É claro que esse tempo vai variar de acordo com alguns fatores do negócio, entre eles:

  • ticket médio, 
  • tamanho do mercado.

O onboarding é importante por diversos fatores, entre eles está o fato de que no Brasil não há uma formação específica para vendedores, como um faculdade de vendas. Além disso, poucos são os profissionais realmente experientes nos novos métodos de vendas, como Inside Sales. Diante desse cenário, o treinamento onboarding para vendedores funciona para acelerar o tempo de ramp-up.

Mas, o que o onboarding deve abordar? 

De maneira geral, podemos destacar dois tópicos principais:

  • o processo de vendas da empresa, 
  • a vida do cliente, ou seja, entender os desafios que os clientes da empresa passam. 

Treinamento sobre a vida do cliente

Para que o vendedor possa saber quais são as dores dos clientes você pode trabalhar de três maneiras: 

  • uma das formas é colocar o vendedor em contato com seus atuais clientes, para ouvi-los e entender qual é a experiência do cliente com a solução, quais eram os problemas que ele enfrentava antes e como é a vida dele depois da chegada da empresa, 
  • uma outra opção é apresentar o vendedor a alguém da sua empresa que faça a mesma atividade que o cliente faz. Por exemplo, se você tem uma solução para equipes de RH apresente os vendedores à sua equipe de RH, para que ele possa entender melhor o dia a dia do setor, 
  • por último, faça um intercâmbio do vendedor com as áreas que conversam com os clientes, como o setor de Suporte e Customer Success. Eles estão em contato direto com os clientes e sabem quais são os gargalos, as necessidades e desafios dos clientes, podendo contribuir muito para eliminar objeções e otimizar o processo de vendas. 

Dessa forma, o vendedor terá uma ideia muito mais próxima da realidade do consumidor, tornando-o mais empático e preparado para uma venda centrada no cliente

Treinamento do processo de vendas

Um treinamento para vendedores eficaz também deve compartilhar com os colaboradores todas as etapas do processo de vendas, que devem estar bem estruturadas e metrificadas. 

Para aprender como montar um treinamento de vendedores os gestores devem aplicar o seguinte passo a passo: 

  • Estudar produto ou serviço, mercado e argumentos de vendas
  • Estudar o playbook e começar a fazer calls de treinamento
  • Calls, calls e mais calls (com gravação e feedbacks)
  • Coaching e estudo
  • Acompanhamento de métricas, feedback e continuação do coaching

Para aplicar cada uma dessas etapas no seu onboarding leia o artigo, Treinamento para equipe de vendas: como montar ramp-up ideal [passo a passo]”. Nesse post você vai entender como cada uma dessas etapas deve ser executada. Vale conferir!

Perceba que, nas dicas de como treinar vendedores, não indicamos colocar um vendedor novato com um top performer, pelo menos não por enquanto. Isso porque cada profissional tem um perfil e alguns perfis podem ser tão diferentes a ponto de não contribuírem um com o outro, mas atrapalharem no crescimento do vendedor em onboarding. 

Por isso, nessa fase do treinamento para vendedores, concentre-se em criar um material de base que todos possam usar para consultar e aprender sobre o processo de vendas da sua empresa. Esse material pode ser constituído de:

  • um Playbook de vendas
  • roteiro de como fazer as vendas, 
  • aplique tudo na prática treinando os colaboradores a executar a atividade à exaustão, 
  • compartilhe feedback: oral, na prática, mas faça também por escrito, para que o vendedor consiga evoluir, retomar as suas anotações e melhorar no futuro.

Treinamento para vendedores já rampados

Como falamos logo no início deste artigo, os treinamento para vendedores não deve ser realizado apenas para quem está entrando na empresa, mas deve ser uma prática constante do setor de vendas.

Assim como atletas de alto nível treinam para terem melhores resultados em suas partidas oficiais, é fundamental manter uma rotina de treinamentos para garantir melhor performance dos seus vendedores. 

Leia também: Indicadores de Performance de Vendas Inside Sales para SaaS

Uma rotina de treinamentos tem relação direta com os resultados do negócio e com o alcance das metas de vendas. 

O estudo conduzido e divulgado pela Inside Sales Benchmark Brasil 2020 mostrou que nas empresas que passaram metade do ano ou menos dentro da meta, o coaching é realizado em apenas 57% dos negócios. Já entre as empresas que bateram a meta 6 vezes ou mais em 2019, 70% delas faz coaching

O coaching é uma das formas de como treinar vendedores e deve estar presente em treinamento para vendedores de loja, Inside Sales, Field Sales, até mesmo em Call Centers. 

Para estruturar um treinamento para vendedores você pode acompanhar as seguintes etapas: 

  • Tenha um processo de vendas bem desenhado
  • Crie um onboarding de qualidade
  • Estabeleça rotinas para capacitação
  • Ouça as chamadas e acompanhe a performance do vendedor
  • Realize o coaching periódico

Para entender como cada etapa funciona indicamos que ouça o podcast a seguir com a especialista Letícia Rodrigues, responsável pelo treinamento dos vendedores da RD. No programa ela apresenta todas as fases de como treinar vendedores ed maneira eficaz e estratégica, sem perder tempo e otimizando resultados imediatamente. 

Mas fica tranquilo que você não precisa montar o treinamento para vendedores sozinho! Criamos um Kit de Treino para vendedores gratuito. Basta acessar e fazer o download. Aqui você terá acesso a: 

  • Labs – A relação numérica entre coaching e performance
  • Post – Metodologia: Como começar a fazer Coaching de Vendas
  • Planilha – Coaching de Vendas
  • Planilha – Treinamento de SDRs
  • Ebook – Aprendizados de treinamento com o Casts for Closers
  • Webinar – Como treinamos nossos próprios vendedores

Você também pode se inscrever no The Inside Sales Show! Quer saber mais sobre a certificação? Assista ao vídeo abaixo e inscreva-se.

Conheça o convidado:

Rui Aviz Head de Vendas na Meetime

Sobre o podcast

Rui Aviz, diretor comercial da Meetime, conta como as melhores empresas fazem treinamento de vendedores e dá dicas de como acelerar a adaptação e performance dos Reps. Ouça o podcast e conheça mais sobre o tema!

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