casts for closers #7

Processo de Vendas centrado no cliente

Convidado: Diego Wagner
  • 11min
  • 21 março 2016

Recentemente escrevemos um artigo completo sobre a importância do processo de vendas centrado no cliente, e como suas vendas podem .

Decidimos condensá-lo num episódio, e lançamos o podcast abaixo, com todas as dicas condensadas nos 11 minutos.

Confira nossas principais dicas abaixo 🙂

EPISÓDIO #7 – PROCESSO DE VENDAS CENTRADO NO CLIENTE

Neste episódio conversamos sobre:

  • A importância e dificuldade das empresas de enxergarem o processo de vendas centrado no cliente
  • O gap na experiência de compra B2C x B2B para o comprador
    • A experiência de compra na Amazon, por exemplo, é fantástica (one click buying button)
    • Já a compra de negócios B2B ainda está estagnada, pouca coisa evoluiu na experiência de compra
  • Uma das formas de diminuir esse gap é ter o processo de vendas centrado no cliente
  • Mentalidade passa de “como eu vou vender para esse cliente?” para “como o cliente quer comprar da minha empresa?”
  • Especialmente importante para negócios SaaS ou de venda recorrente
    • Negócios de recorrência lucram ao longo dos anos, e não simplesmente na primeira venda
  • Etapas do processo de vendas centrado no cliente:
    • Descoberta: como o cliente vai descobrir o problema que sua empresa resolve?
    • Educação: depois de descobrir, ele vai querer ter informações, saber como vai afetar o cliente e sua empresa
    • Seleção: se deu conta que o problema precisa ser resolvido, e procura soluções
    • Onboarding: optou pela compra, e vai receber o auxílio da empresa
      •      Fase crítica: opinião do cliente vai depender de uma boa experiência
    • Expansão & Retenção: o cliente precisa constantemente receber valor do serviço ou software para continuar
  • Provocação final: hoje temos um processo de vendas no qual o cliente é o centro?
  • Leitura indicada: Blueprints for a SaaS Sales Organization

Veja também nosso e-book sobre Inbound Sales:

Conheça o convidado:

Diego Wagner CEO na Meetime

Sobre o podcast

A importância e as 5 etapas para se construir um processo de vendas centrado no cliente. Acesse o podcast e confira!

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