Sales Development

Esta é uma daquelas entrevistas históricas para o Casts for Closers: conversamos com Trish Bertuzzi, uma das mentes mais respeitadas no mundo de Sales Development. Se você procurou pelo tema, aposto que uma das primeiras ocorrências é o livro The Sales Development Playbook.
Questionamos Trish sobre como decidir entre iniciar ou não um time de SDRs, o que é SDR, na prática, como contratar os primeiros profissionais, boas práticas em Sales Development e vários outros aspectos.
A forma simples e divertida que ela aborda os assuntos nos impressionou.
Sem mais spoilers, aproveite o episódio abaixo e saiba definitivamente o que é SDR e qual seu papel na empresa.

Episódio #44 – Sales Development, com Trish Bertuzzi

Neste episódio conversamos sobre Sales Development e o que é SDR: 

• Como escolher se a empresa adota ou não um time de Sales Development?
  • Pensar no mercado e no perfil de cliente que compra
  • Exemplo: vendendo para SMBs e é tranquilo falar com o decisor de compra não necessita de um time de Sales Development
  • Vendendo para Mid Market ou Enterprise, vendendo para executivos, ou um produto muito complexo você deveria considerar um time de SDRs
  • O que é SDR
  • Sales Development não corrige um processo de vendas ruim ou um discurso ruim
• Como escolher e treinar melhor nossos Sales Development Reps? 
  • Contratar pessoas curiosas em ajudar outras pessoas a construir um negócio melhor
  • Essa é a melhor recomendação: alguém que se importa com o negócio, quer entender e ajudar o mercado a construir um negócio melhor
  • Truque: a entrevista de 40 segundos 
  • As primeiras perguntas: o que você sabe sobre mim e o que você sabe sobre nosso negócio?
  • Se ele não souber tudo o que pode se saber sobre sua empresa pela internet a entrevista está encerrada
• Quais as melhores práticas em Sales Development / exemplos de empresas que fazem muito bem?
  • As melhores companhias são as que investem no assunto
  • Ensinar os SDRs:
    • como fazer pesquisa;
    • como desenvolver a mensagem de vendas;
    • como usar a maneira certa o e-mail de prospecção;
    • como entender os desafios do cliente e como eles estão lidando, etc.
  • Não tratam como simplesmente uma lista de números e um telefone para ligar.
• Como reter talentos em Sales Development?
  • O segredo é investir nos talentos que sua empresa tem, independentemente da área
  • Eles querem aprender como ser melhores, e não vão aprender sozinhos
  • Criar uma cultura de aprendizado, independentemente da área
  • Se eles entenderem que vão adicionar habilidades ao currículo deles ficarão na sua empresa
  • Se falharem como SDR você os aproveita em Marketing, Customer Success, Finanças, Product Development, etc.
• Quais são os gaps em Sales Development que a tecnologia pode suprir?
  • Primeiro: ela não vai corrigir os problemas por si só
  • Antes de investir na tecnologia, ter certeza que o que você investiu é reproduzível, escalável e funciona
  • E aí compre uma tecnologia para suportar a parte do processo mais crítica
  • Não inverter estes passos!

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