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Técnicas de vendas: 5 opções eficientes para seu negócio

Você se lembra de uma propaganda do canal Futura, que dizia que “não são as respostas que movem o homem, mas sim as perguntas”? Quando começamos a estudar as novas técnicas de vendas de Inside Sales no Brasil, nos deparamos com vários questionamentos: “como e em quanto tempo as empresas vendem? ”, “qual o ticket médio de quem faz Inside Sales? ” e tantas outras.

Existem duas saídas possíveis para suas dúvidas:

  • ou você as aceita e aprende a conviver com elas,
  • ou vai em busca das respostas.

Nada soava mais natural para nós do que escolher a segunda opção e descobrir como as empresas fazem Inside Sales no Brasil e usam essas novas técnicas de vendas em seus negócios.

E assim surgiu a ideia da Inside Sales Benchmark Brasil.

Entrevistamos na pesquisa 236 empresas de vários tamanhos, com realidades distintas e operações de Inside Sales com maturidades bem diferentes.

Neste artigo, traremos um pouco mais sobre esse estudo e os possíveis impactos dele no seu time de vendas, e principalmente em que você deveria pensar amanhã como um CEO ou VP de Vendas se sua empresa decidir fazer uso da mais nova técnica de vendas: o Inside Sales.

Assim como no estudo, separamos em 5 capítulos este artigo:

  1. Processo & Tecnologia em Vendas;
  2. Gestão de Pipeline;
  3. Comissionamento & Compensação;
  4. Metas & Previsão de Vendas;
  5. Treinamento e Coaching.

Faça o download da Inside Sales Benchmark Brasil. Tenha uma ótima leitura! 🙂

Perfil dos entrevistados na Inside Sales Benchmark Brasil 2021

Para que você entenda com quem a pesquisa sobre novas técnicas de vendas em Inside Sales foi realizada, separamos algumas métricas a respeito do perfil dos respondentes, como faturamento, ciclo de vendas, etc.

Faturamento

As empresas foram agrupadas em 7 grupos de faturamento total. A maior parte (67%) das empresas apresentou um faturamento de até R$ 5 milhões.

Qual a faixa de faturamento anual da empresa em 2020 (em R$)?

Ticket médio

Outro dado importantíssimo para analisar o perfil dos respondentes é o ticket médio.

Ele representa o valor médio de uma venda para uma determinada empresa, separados mensalmente neste estudo.

Observe também que o ticket médio servirá de parâmetro para separar outras métricas coletadas neste estudo, como por exemplo, o ciclo de vendas.

É possível encontrar uma operação de Inside Sales nos mais diversos valores de ticket médio, o que só mostra a diversidade de uso desta nova técnica em vendas.

O ticket médio (mediana dos dados) de cada modelo de negócio segue a distribuição abaixo: R$ 5.000,00 para cobrança não-recorrente, R$ 1.000,00 para cobrança recorrente mensal e R$ 9.950,00 para cobrança recorrentes anual.

Ciclo de vendas

A terceira métrica que escolhemos para separar os respondentes é o ciclo de vendas

Ele representa em quanto tempo, na média, uma venda costuma acontecer.

As operações comerciais brasileiras levam, em média, 48 dias para realizar uma venda.

Canal primário de vendas

Quando questionadas sobre o canal de vendas primário, 69% das empresas responderam Inside Sales.

Dentre as empresas que não fazem como canal primário, 70% responderam que operam Inside Sales e 24% pretendem começar ainda em 2021.

Número de vendedores

Analisando agora o time de vendas das empresas respondentes, temos a
distribuição do número de vendedores no gráfico abaixo.

Em resumo, com essas 5 análises principais, traçamos o perfil típico das empresas respondentes.

Mergulharemos agora no primeiro capítulo da pesquisa, sobre o Processo & Tecnologia em Vendas.

Processo e Tecnologia em Vendas

Uma das partes mais importantes para a compreensão da operação comercial de uma empresa é saber de onde vêm seus leads.

Qual foi o modelo de geração de leads para sua força de vendas em 2020?

50% das empresas trabalham com Inbound Ativos (leads que pediram um contato comercial), e apenas 25% com Inbound Passivos (leads que converteram em um material, mas não pediram contato). 53% das empresas trabalham com leads Outbound (listas construídas ativamente) e 31% delas com Indicações.

Vale ressaltar que as alternativas não são excludentes, ou seja, o gráfico não soma 100%.

Qual é o número médio de tentativas de contato com cada lead (Mercado x Clientes Meetime)

O número médio de tentativas de contato é 80% maior entre os clientes Meetime quando comparados ao mercado geral.

Enquanto a média do Mercado corresponde a 5 tentativas de contato, Clientes Meetime realizam 9.

Sua empresa trabalhou com times de pré-vendas em 2020?

Uma operação de Inside Sales é frequentemente abastecida por Sales Development Reps, também conhecidos como SDRs.

Investigamos um pouco mais a realidade das empresas que adotam Sales Development e descobrimos que 58% das empresas respondentes trabalham com SDR.

Analisamos também este mesmo percentual separados por ticket médio.

Em tese, tickets médios maiores comportam mais facilmente a adoção de SDRs no CAC (custo de aquisição de clientes).

Não é possível afirmar que o gráfico valide essa hipótese, pois há inúmeros fatores a serem considerados por uma empresa na adoção de Sales Development, mas ele segue essa tendência: quanto maior o ticket médio maior o percentual de empresas que adotam SDRs.

Entenda melhor o que é Sales Development e como adotar essa téncias de vendas, no podcast a seguir.

Tecnologia nas técnicas de vendas

Questionamos os respondentes sobre as tecnologias usadas na operação de Inside Sales, um dos principais pilares para um bom desempenho. Confira os resultados abaixo.

Qual o CRM mais usado?

Pelo quinto ano consecutivo o Pipedrive é o CRM mais utilizado no mercado brasileiro. Outro destaque são a consolidação dos softwares HubSpot CRM e RD Station CRM entre os 3 primeiros.

O dado ainda a se destacar é que 10% das empresas não usam nenhum software de CRM, um dos pilares mais básicos de uma operação de
Inside Sales.

O que mudar em Tecnologia?

A primeira dica em relação à tecnologia é aplicá-la para automatização de tarefas manuais dos vendedores.

Um dos primeiros problemas encontrados por um gestor que adota novas técnicas de vendas é conseguir que os vendedores mantenham o CRM atualizado.

Softwares de Inside Sales, integrados ao CRM, dão produtividade ao vendedor e diminuem muito as tarefas manuais e retrabalhos.

Outro ponto que fornece muita vantagem é o Coaching facilitado pela tecnologia.

A principal dica ao se fazer o Coaching dos vendedores é ouvir as ligações e demonstrações de ambos os lados (vendedor e prospect).

Dessa forma você pode ouvir o possível cliente e todas as deixas que ele deu ao vendedor, as objeções de vendas que ele levantou e como foi a performance do seu executivo de contas.

Gestão de Pipeline

Para entender melhor o Pipeline Comercial das empresas brasileiras, analisamos os negócios desde sua prospecção até a conversão de oportunidades em clientes, passando pelo seu ciclo de vendas.

O que mudar em Processo e Técnicas de Vendas?

Quanto mais novas técnicas de vendas uma empresa usa, mais ele estará encontrando novas formas de atingir seu público. Mas isso deve ser feito com cuidado e muita análise das informações.

O primeiro dado que merece atenção é o ciclo médio de vendas de 48 dias.

Para que sua empresa possa calibrar a duração do ciclo de vendas é importante analisar o ticket médio e encurtar o time to value do cliente.

Essa é uma métrica do quão rápido seu cliente consegue realizar valor com o produto.

Antes disso, ele tem uma chance baixíssima de comprar e seu ciclo de vendas não diminui. 

Com um processo de onboarding (automático ou não, dependendo da complexidade) você consegue fazer com que ele realize valor rapidamente, e acelere a decisão de compra.

Atente para esta Nova Técnica de Vendas: defina os critérios do que é “realizar valor” para o seu cliente e leve-o até lá, o mais rápido possível.

A segunda métrica que merece atenção é a taxa de fechamento: a média desta métrica está em 17%. 

Para que você melhore esta métrica existem 3 passos básicos a serem feitos:

  1. Conhecer o perfil do cliente ideal: você precisa entender o perfil de compra mais adequado ao seu produto ou serviço. Ele te dará o caminho de menor resistência à venda, e sua empresa fechará deals mais rapidamente;
  2. Ter um processo de vendas focado no cliente: se o cliente é quem decide a hora de abrir a carteira e comprar, você precisa ter as etapas do processo de vendas espelhadas nos passos em que o prospect percorre até a compra;
  3. Medir as taxas de passagem em cada etapa do processo: essa é uma etapa fundamental, pois sem medir as taxas de passagem o gerente de vendas não consegue personalizar o Coaching aos vendedores e atuar onde os leads estão “represando”.

Leia também: Maturação no funil de vendas: o que é, como e porque acompanhar a jornada do cliente?

Comissionamento & Compensação

Historicamente o salário-base e o comissionamento dos vendedores e SDRs tem impacto direto na performance das operações comerciais.

Quanto ganha um vendedor de Inside Sales?

Apuramos o salário-base de um vendedor de Inside Sales no Brasil e a média dos dados está em R$ 3.604,12. Isso representa um aumento de 9% em relação ao dado da edição anterior da pesquisa (R$ 3.316,64).

Avançando, questionamos os respondentes a respeito do % do salário-base que corresponde à remuneração variável. A mediana desta variável está em 27%.

Onde está a origem da remuneração variável?

Questionamos as empresas que participaram da pesquisa a respeito da origem da remuneração variável: se pelo número de vendas realizadas, oportunidades, reuniões realizadas, reuniões agendadas ou outros.

A predominância é pelo número de vendas realizadas, 66% das empresas.

Meses dentro da meta x % de comissão variável

Cruzamos os dados sobre remuneração variável com o número de meses
dentro da meta. E descobrimos que quanto maior o percentual de remuneração variável maior o número de meses dentro da meta.

Entre as empresas onde a remuneração variável equivale a até 40% do salário-base o número médio de meses dentro da meta é de 5,1.

Onde a remuneração varia entre 40% e 100% do salário-base o número de meses dentro da meta é de 5,3.

Chegando a 6,4 meses dentro da meta nas empresas que adotam mais de 100% de remuneração variável.

O que mudar em relação à Comissionamento & Compensação?

Existem dois pontos que sua empresa precisa prestar atenção quando o assunto é a remuneração feita no modelo de novas técnicas de vendas: quanto à remuneração variável você deve escolher o modelo (agressivo ou conservador) que julgar mais adequado à sua empresa.

O importante é que esse modelo deve estar alinhado à estratégia da companhia: se o momento agora for de diminuir o churn, atrele esta variável à remuneração variável e estimule o comportamento desejado dos vendedores.

Para aprofundar este estudo, recomendamos o livro The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge.

O segundo ponto de atenção é quanto às recompensas não monetárias: cada vez mais a geração Y fará parte do mercado de trabalho, e esta geração valoriza muito mais do que somente o dinheiro (valores da empresa, ascensão profissional, reconhecimento, etc).

51% das empresas ainda não pratica recompensas não monetárias, o que chama atenção.

Conversamos com Rafael Assunção, CEO da Valuenet, especialista em programas de incentivo e comissão de vendas.

Vale a pena conferir o podcast abaixo:

Metas e Previsão de Vendas

Outro ponto importante numa operação de vendas que segue as novas técnicas de vendas são as metas e, claro, a previsão de vendas: um ótimo termômetro de que a empresa é capaz de cumprir o que prevê.

Quantos vendedores estão dentro da meta?

Essa é uma métrica importante, e questionamos as empresas que fazem uso das novas técnicas de vendas de Inside Sales no Brasil sobre o % de vendedores dentro da meta.

A média obtida é de 49% dos vendedores dentro da meta. Apenas em 42% das empresas o número de vendedores dentro da meta supera os 60%. 

Decidimos comparar esse número ao cenário norte-americano à pesquisa Inside Sales Metrics. Lá o percentual médio de vendedores dentro da meta é de 65%, 16 pontos percentuais acima do que no Brasil.

E as empresas, com que frequência ficam dentro da meta?

Questionamos sobre o cenário coletivo, nos 12 meses de 2020, em quantos deles as empresas atingiram a meta de vendas?

61% das empresas relataram terem atingido a meta em 6 meses ou menos. A média dos dados é de 5 meses dentro da meta.

E para analisar se há relação das reuniões de previsão de vendas com o atingimento das metas, cruzamos os dados.

Entre as empresas que bateram as metas em 6 meses ou menos em 2020, 52% delas fazem reuniões de forecasting. Já entre as que atingiram a meta mais de 6 meses o percentual de empresas que faz reuniões de forecasting sobe para 71%, um aumento de 36%.

O que mudar em relação à Metas & Previsão de Vendas?

A melhor técnica de venda para traçar uma meta mais realista é estratificá-la ao máximo possível.

Se uma venda acontece em estágios do funil de vendas, é natural que sua empresa tenha que analisar todas as etapas separadamente para aumentar a acuracidade das metas e da própria previsão de vendas.

Analise:

  • A quantidade de leads nos últimos períodos (meses, trimestres, etc.);
  • a quantidade de SQLs (leads qualificados para Vendas);
  • a construção do pipeline (como estão as taxas de passagem das etapas nos períodos anteriores)
  • e principalmente a receita adquirida.

Para estimar este último dado, você pode multiplicar a previsão de vendas pelo ticket médio daquele período.

Para aprofundar o estudo, acesse nosso post “GUIA: Como calcular metas de vendas para vendedores” e ouça o podcast abaixo sobre como fazer a previsão do funil de vendas.

Treinamento & Coaching

Questionamos as empresas a respeito de como elas treinam e fazem o coaching de seus vendedores para que eles desenvolvam habilidades relacionadas as novas técnicas de vendas..

Investigamos os formatos, o tempo de adaptação dos vendedores e mesclamos esta última variável com ticket médio.

Qual o percentual de empresas que faz Coaching?

Das empresas respondentes que usam as técnicas de vendas de Inside Sales, 65% fazem Coaching com os vendedores.

Em 53% das empresas o Coaching é feito apenas pelo líder imediato dos Sales Reps.

Como o Coaching se reflete nas metas?

Quando analisamos as empresas que atingem a meta até 6 vezes no ano, 59% faz Coaching.

Já entre as empresas que atingem a meta de vendas 6 vezes ou mais, 74% delas fazem Coaching.

Essa é uma diferença sensível, de 15 pontos percentuais!

Em quanto tempo um vendedor se adapta à empresa (ramp-up)?

Questionamos as empresas sobre o tempo de ramp-up dos vendedores, 79% das empresas levam até 6 meses para garantir a adaptação dos vendedores.

O tempo médio de ramp-up das operações brasileiras é de 3,8 meses, enquanto nos EUA é de 4,3 meses

Avaliamos também a senioridade dos vendedores. E 42% dos respondentes tem vendedores com senioridade média de até 12 meses. Apenas 8% das operações tem vendedores com mais de 2 anos de senioridade.

O que mudar em relação à Treinamento & Coaching?

Novas técnicas de vendas estão intimamente ligadas à capacitação.

A esta altura você deve ter notado o impacto do Coaching na performance dos seus vendedores.

Nossa principal recomendação é que sua empresa faça o Coaching dos vendedores focados em características que eles mais necessitam.

E deixe que as métricas do processo de vendas digam quais características mudarão.

Por exemplo: se um de seus vendedores têm mais dificuldade na primeira conexão com o prospect em diante, treine as técnicas de vendas iniciais, como a descoberta dos problemas e as implicações deles.

Se ele tem dificuldade em fechar, foque em explorar as necessidades descobertas e direcione a leitura dele a algumas técnicas de fechamento de vendas.

Essa e outras dicas importantes sobre um vendedor bem preparado estão no episódio com Marcelo Amorim, especialista com mais de 20 anos em Vendas.

Como aplicar as dicas de técnicas de vendas na prática?

Nossa intenção com este artigo foi relembrar os principais aprendizados da Inside Sales Benchmark Brasil 2021 sobre as técnicas de vendas de Inside Sales.

Assim, podemos dar as principais direções em cada uma das frentes do estudo. Temos um novo ano pela frente e nosso desejo é que suas vendas decolarem.

O setor de vendas vem mudando com velocidade e as novas técnicas de vendas, como Inside Sales, são um exemplo disso.

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Agora que você acompanhou o passo a passo de como se tornar um vendedor de alta performance, confira também:

Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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