Remuneração variável em vendas: o que é e como aplicar

o que é remuneração variável

A comissão deve fazer parte de qualquer rotina de times de vendas, mas não é baixo o número de empresas que sofrem com desmotivação e até perda de talentos por falhas no plano de compensação ou mesmo por não compreender o que é remuneração variável, na prática.

A remuneração variável é também um fator que influencia na retenção do pessoal da equipe de vendas. Em cenários extremamente competitivos, como é o de profissionais qualificados, é fundamental ter uma política de remuneração variável clara e eficiente, que seja capaz de atrair e reter os melhores talentos em vendas.

Um dos principais desafios de várias empresas que conversamos é deixar o plano claro, aplicável e que faça sentido de acordo com os objetivos da empresa.

Para auxiliar em todos esses pontos, gravamos esse podcast baseado em dois pilares:

  • o que aprendemos na construção da nossa própria política de comissão;
  • além de experiências conhecendo práticas de outras empresas, brasileiras e americanas.

Aproveite mais um episódio prático disponível para você, e saiba definitivamente o que é remuneração variável e como aplicá-la ao seu negócio. 😉

EPISÓDIO #45 – O que é remuneração variável em vendas

5 principais aprendizados em Remuneração Variável em Vendas para que você entenda cada detalhe sobre eles e, com certeza, depois de ouvir este podcast e ler este resumo, saberá exatamente o que é remuneração variável.

1 – Características importantes ao determinar a remuneração variável

Imediatas
  • O objetivo da remuneração é direcionar um comportamento
  • Se o comportamento é aumentar o número de clientes, faturamento esperado for atingido a recompensa é na hora
  • Dessa forma o vendedor lembra que a remuneração veio em função do comportamento ou resultado atingido
  • Portanto, para que ele seja imediato a remuneração deve também ser coerente
Claras
  • A remuneração variável tem de ser muito facilmente compreendida
  • Dica Trish Bertuzzi: se você não consegue explicar sua política de comissionamento num guardanapo, ela está complexa demais
  • Todos os vendedores precisam saber o que fazer para alcançar a meta: “OK, estou a X% da minha meta e a minha comissão está sendo impactada da seguinte forma”
Alinhadas com o objetivo final da empresa

2 – Benchmark regular com outras empresas

Métricas de remuneração variável coletadas na Inside Sales Benchmark Brasil:
  • Vendedor de Inside Sales: R$ 2.500,00 de Salário-base
  • Em média 70% do salário-base corresponde à remuneração variável
  • As empresas que mais batem as metas tem comissionamento agressivo: 50% base e 50% variável
Outras métricas:
  • Nos EUA ainda mais agressiva: de 20 a 30% salário-base e 70 a 80% de variável
  • Plano de Carreira para os vendedores também é outra prática comum nos EUA que as empresas adotam aqui
Aceleradores
  • Percentual extra após o atingimento da meta, por exemplo: até 100% da meta a remuneração variável é X, e para mais de 100% da meta é 1,5 X

3 – Política de remuneração variável não pode ferir os valores da empresa

  • Exemplo de valor: nossa empresa é verdadeiramente consultiva em suas vendas
  • A política de comissionamento premia o vendedor a qualquer custo
  • O comportamento estimulado vai ser a venda pela venda, “sem filtros” e atraindo clientes com bad fit para o produto

4 – Comissionamento do pré-vendedor também alinhado ao resultado final

Oportunidades qualificadas: a remuneração variável pode estar relacionada à venda pois o objetivo dele é passar boas oportunidades aos vendedores, ou seja, está fazendo uma primeira qualificação em vendas.
Reuniões agendadas: o objetivo do SDR é apenas agendar uma reunião com um lead que tem perfil, mas a análise não é tão profunda (cabendo ao vendedor). A remuneração variável, neste caso, não pode estar relacionada à venda pois não está sob o controle dele.

5 – Crescimento intrínseco na carreira do vendedor

  • Só a política de remuneração variável pode ser pouco para reter top performers
  • Força de vendas hoje é baseada nos Millennials (Geração Y)
    • Autonomia: realizar trabalho de forma autônoma, com controle sobre o resultado
    • Maestria: dominar o assunto em que está inserido
    • Propósito: quer se identificar com a empresa e o caminho que ela está seguindo
Recomendamos também o podcast com Rafael Assunção sobre comissão em vendas, para que você não mais dúvidas sobre o que é remuneração variável:

Conheça a planilha de recrutamento e seleção em vendas

Resumo
Remuneração em vendas
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Remuneração em vendas
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Repense sua estratégia de remuneração variável a partir do que aprendemos construindo nossa própria e através de benchmark. Ouça mais um podcast prático
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