Captação de clientes: 5 principais táticas para conquistar novos negócios

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Captação de clientes?! O que é isso?!

Vamos pensar juntos aqui: captar é sinônimo de atrair, obter, conquistar. Logo, é um outro jeito de dizer “prospectar”, ou seja: ir atrás de novos clientes ativamente.

É provável que você já faça isso de alguma forma. Se não faz, deveria. Ter uma estratégia de captação de clientes bem definida é a base para o sucesso de qualquer negócio. Se ela for previsível e escalável, então, melhor ainda! É aí que está a diferença entre uma empresinha e uma empresona.

E nem venha com aquela de que “produto bom se vende sozinho”. O seu produto ou serviço pode ser a solução perfeita para um milhão de pessoas, mas elas ainda precisam descobrir que ele existe, como funciona e como comprar.

Então, não fique aí espantando as moscas e esperando a clientela bater na porta!

Neste post vamos apresentar as principais formas de captação de clientes e mostrar para quais negócios e contextos elas fazem mais sentido. Vamos começar?

Captação de clientes: os primeiros passos

Para elaborar uma estratégia de captação de clientes que apoie o crescimento da sua empresa, o primeiro passo é tirar a lupa do bolso e olhar bem de perto para as características do seu negócio.

Mas não é para ficar só admirando, viu? Faça perguntas!

Sim, pergunte-se (e responda) coisas como: que tipo de cliente eu quero conquistar? Qual é a dinâmica do meu mercado? Quem são os meus concorrentes? O que eles fazem que eu não faço? Uma matriz SWOT pode ajudar a conduzir essa análise.

Para dar uma força, vamos trabalhar com duas hipóteses:

A primeira é que você é um novato, está abrindo uma empresa agora e quer saber como conseguir os primeiros clientes. Nesse caso, há uma longa estrada pela frente! Mas as perguntas essenciais são:

  • Qual o perfil de cliente da sua empresa?
  • Qual a melhor forma de vender seu produto para esses clientes?

Conhecer as modalidades de vendas e definir qual é mais apropriada vai iluminar o caminho para decidir qual a melhor tática de aquisição de cliente, uma vez que elas estão interligadas. Ouça o podcast abaixo para saber mais:

A segunda hipótese é que você já tem um negócio maduro e conhece ele como a palma da sua mão. Aí, dois cenários possíveis: 1) você não está satisfeito com a estratégia de captação de clientes atual; 2) você acha que chegou a hora de expandir e explorar outras táticas.

Em ambos os casos é preciso ir com muita calma e manter o foco. A tendência é querer sair atirando para todos os lados – e isso é péssimo!

Se você se identificou com a primeira situação, é hora de recomeçar! Dê atenção especial ao seu Perfil de Cliente Ideal para reestruturar sua estratégia. Se você se encaixa no segundo contexto, as perguntas básicas aqui são:

  • Quem são esses novos clientes que você quer conquistar? Por quê?
  • Sua empresa tem estrutura para isso? (pessoal, conhecimento, dinheiro…)

Em todos os cenários, o foco é o (potencial) cliente. Não perca ele de vista, nunca!

Apenas sabendo quem ele é, quais problemas possui, qual é o comportamento de compra dele e como sua empresa pode ajudá-lo é que você conseguirá definir um plano eficaz para conquistá-lo.

Por fim, antes de irmos para o que realmente interessa, vale ressaltar: apesar da variedade de estratégias de captação de clientes, não adianta fazer de tudo um pouco – principalmente no início! Escolha as táticas que fazem mais sentido para o seu negócio e dedique-se a fazê-las muito bem.

5 principais táticas para captação de novos clientes

Não existe uma fórmula pronta. A tática ideal para captação de novos clientes vai variar de negócio para negócio. O recomendado é escolher apenas uma para começar – aquela que se encaixar melhor no seu modelo atual. Depois, pode-se incluir outras táticas para variar as formas de adquirir novos clientes e expandir o negócio.

A seguir estão as táticas mais utilizadas:

Prospecção Inbound

Nessa tática, também conhecida como prospecção passiva, a ideia é que os clientes venham até você, e não que você vá até eles. Mas isso não significa que você vai cruzar os braços e esperar!

O Inbound Marketing é a estratégia por trás dessa lógica. Ele se utiliza do marketing de conteúdo, SEO, mídia paga e redes sociais para gerar interesse e atrair potenciais clientes, ou leads.

Em troca de materiais educativos, que entreguem valor e ajudem a resolver os problemas que enfrentam, os leads compartilham informações pessoais – como telefone, e-mail, empresa e cargo. A partir das interações com os conteúdos, consegue-se coletar mais informações e qualificar os leads, para posteriormente fazer contato comercial.

Grande parte desse processo é automatizado – e esta é a grande vantagem da prospecção passiva. O investimento é baixo e o potencial para escalar é altíssimo. Com um time de marketing enxuto já é possível gerar muitas oportunidades.

Por isso, essa tática é recomendada para empresas com ticket médio baixo, de mercado abrangente (geralmente PMEs) e grande volume de potenciais clientes procurando por soluções na internet.

Prospecção Outbound

Também chamada de prospecção ativa, esta tática é o contrário da anterior: você vai proativamente atrás de novos clientes.

É a estratégia mais tradicional, na qual você compra ou elabora listas de contato dos potenciais clientes. Elas são montadas a partir de uma pesquisa por empresas do nicho que você acredita que podem ter interesse no seu produto ou serviço.

Nesse modelo, os leads podem nunca ter ouvido falar da sua empresa e você não sabe se eles estão interessados em comprar.

Por isso, o ideal é ter um time de pré-venda dedicado a qualificar esses potenciais clientes. Desta forma você envia para o time comercial apenas as melhores oportunidades.

A prospecção outbound funciona muito bem em dois momentos:

  • Empresas que estão iniciando a operação de vendas e precisam gerar resultados antes do Inbound decolar;
  • Empresas que querem começar a prospectar contas de médio e grande porte, com ticket médio acima de R$ 50K.

No entanto, como depende totalmente do esforço e inteligência humano, essa tática é mais cara e mais difícil de escalar. Para aumentar a geração de leads, você vai ter que contratar mais gente. Assim, é mais indicada para empresas com o ticket médio alto, com mercados mais restritos e número limitado de potenciais clientes.

Para saber mais:
Técnicas de prospecção de clientes para Inside Sales

Account-Based Sales

É como uma prospecção ativa que mira apenas em grandes contas – e isso muda tudo!

O processo de decisão nas empresas de grande porte envolve em média 7 pessoas, tem o ticket médio elevado e o ciclo de vendas longo. Pensando nisso, o Account-Based Sales encara a captação de cliente como um projeto e, em vez de abordar um único lead, ataca vários contatos de uma mesma empresa.

Se quiser conhecer essa tática de captação de (grandes) clientes a fundo, ouça o Casts for Closers que gravamos com Denis Tassitano, Head of Sales da SAP Brasil. Dê o play abaixo:

Como você pode imaginar, é uma tática que sai caro, mas compensa muito (se bem feita). Para implementar, é necessário ter um time extremamente capacitado dedicado a isso. Por esse motivo, é indicado para empresas maduras, que estão no momento de acelerar o crescimento.

Para saber mais:
Account-Based Sales: como funciona uma operação baseada em empresas, não leads
Guia: como implementar um núcleo de vendas baseadas em contas

Canais

É uma tática para obter novos clientes por meio de parcerias com outras empresas ou pessoas.

Nós gravamos um podcast bem bacana sobre Canais para SaaS com a Nara Vaz, CEO na Plural Sales e especialista em canais de vendas. Escute abaixo para entender melhor como é essa estratégia:

Existem diversos modelos de parceria. Entre eles:

  • Value-Added Reseller (VAR): o parceiro vende algum produto que agrega valor ao seu, como uma consultoria, por exemplo.
  • Business Development: bastante comuns no mundo SaaS. Geralmente as soluções são complementares e os parceiros desenvolvem um modelo de venda conjunto. Um pacote de softwares, por exemplo.
  • Revenda: Também conhecido como Afiliado. É um modelo bem tradicional, no qual uma empresa ou profissional revende o seu produto ou serviço e recebe comissão por isso.

Para adotar esse tipo de tática, o ideal é que a operação de vendas já esteja bem madura, com um modelo validado e funcionando bem – se a casa não está arrumada, você não chama visita, né? Isso só causaria mais bagunça!

Por terem modelos variados, a tática de canais pode servir para diversos modelos de negócio. A grande vantagem dela é que você reduz o custo de aquisição de clientes. No entanto, é preciso ter muito cuidado para não prejudicar a qualidade das vendas e causar um aumento do churn.

Indicações

Já pensou que a sua base de clientes é um ótimo canal de aquisição de novos deals?

Se quem já comprou está satisfeito com o seu produto ou serviço, por que não indicariam você para outras empresas que acreditam que podem se beneficiar também? Tudo o que você precisa fazer é desenhar uma estratégia para incentivar isso.

Também conhecida como referral marketing, a tática de indicações pode ser bem simples, como oferecer prêmios em troca de indicação, ou mais complexa, com campanhas elaboradas pelo time de marketing.

Esse modelo é excelente não só porque os potenciais clientes já são “pré-qualificados”. O seu cliente conhece bem tanto a sua solução, quanto a empresa indicada e vê potencial. Assim, o ciclo de vendas diminui e o custo de aquisição também.

Essa tática não tem contraindicação. 😉

Falamos aqui das principais táticas de captação de clientes. Como você viu, são formas de gerar novas oportunidades de negócios – mas depois disso você ainda precisa vender! Então que tal conhecer Inside Sales e baixar nosso kit iniciante?

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Resumo
Captação de clientes: 5 principais táticas para conquistar novos negócios
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Captação de clientes: 5 principais táticas para conquistar novos negócios
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Descubra o que é captação de clientes e conheça as estratégias mais utilizadas hoje para encontrar novas oportunidades de negócio e vender mais
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