28 dicas de cold calling B2B para ser bem-sucedido em 2018

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Esse artigo foi publicado originalmente aqui

As pessoas continuam dizendo que o cold calling está morto, mas muitas empresas bem-sucedidas confiam no cold call para gerar receita.

Independentemente de serem empresas da Fortune 500 ou startups de alto crescimento, todas têm representantes de vendas avidamente discando números todos os dias.

Mas se você ainda faz cold calls B2B como se ainda fosse 1995, é melhor parar com isso.

Muita coisa mudou nos últimos 20 anos, e é por isso que reunimos essas 28 dicas para os fundadores de startups e profissionais de vendas que querem saber como vender de forma eficiente B2B e fechar mais negócios.

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28 dicas de cold calling B2B para 2018

1. Você deve usar um roteiro?

Alerta de spoiler: A resposta é sim, você deveria. Descubra os benefícios de trabalhar com um roteiro durante o pitching e como usá-lo da maneira mais eficaz para evoluir como equipe de vendas.

Parceria Close.io e Meetime

2. Como criar um roteiro para chamadas de vendas [template grátis]

Você pode usar um roteiro para fazer seu pitching de vendas básico para começar a fazer suas primeiras chamadas.

Se acha que vender é difícil, não sabe o que dizer ou se sente sufocado pela complexidade, encontre abrigo na simplicidade.

3. O modelo bem-sucedido de cold calling B2B

Uma das coisas mais importantes nas cold calls B2B é ter a conversa mapeada antecipadamente. Essa é uma maneira clara que pode usar para estruturar suas chamadas.

4. Rejeições comuns que os representantes precisam saber superar

As três rejeições mais comuns que você encontrará em cold calling para B2B. Prepare e pratique suas respostas antecipadamente.

A maioria dos representantes tem medo dessas rejeições, pois elas desvirtuam as conversas de vendas. Mas VOCÊ vai querer ouvi-las, pois ajudam a avançar o processo de vendas e aprender como vender de forma eficiente B2B.

5. Como responder a frase “me envie mais informações”

É a maneira mais inócua que os clientes usam para interromper a conversa de vendas.

No início da chamada, muitas pessoas vão te perguntar: “Pode me enviar mais informações? Vou dar uma olhada e retorno depois”.

Os representantes novos e inseguros vão ceder: “É claro! Vou enviar agora mesmo”. Enviam o e-mail e é isso. Talvez tenha um ou dois follow-ups tímidos e, assim, perdem o lead.

Ao invés disso, experimente essa dica.

6. Está fazendo o pitching cedo demais?

Esse é um erro muito comum que os representantes cometem no telefone. Fazem o pitch muito cedo, sem primeiro compreender o que o cliente deseja.

Aqui você pode descobrir:

  • a) o momento exato em que deve fazer o pitch
  • b) como pode customizar seu pitch para que faça o cliente querer comprar de você.

7. Como prender a atenção do seu cliente

Uma vez que você tenha um tomador de decisões no telefone, como cativar e manter a atenção deles durante uma cold call B2B?

Não é suficiente ouvirem você falar – você tem que fazê-los realmente ouvir.

Algumas pessoas possuem o carisma que hipnotiza os ouvintes. Se você não tem essa habilidade, precisará dominar a mecânica de obter atenção.

Aqui está um processo simples de três etapas para transmitir sua mensagem.

8. Com medo do cold calling B2B? Transforme seu medo de fracassar em audácia

Empresários frequentemente enfrentam dificuldades quando começam a realizar cold callings B2B.

Detestam ligar para os outros e não são bons nisso. A abordagem adotada por eles é muito tímida e desistem rapidamente quando encontram resistência.

Não lidam bem com rejeições e fracassam em produzir resultados.

Não é a falta de habilidade que os atrapalha, mas sim a relutância e insegurança com as cold callings. Esse é tópico que o ajudará a lidar com isso.

9. NUNCA se ocupe com tarefas múltiplas durante uma cold call B2B (e como evitar distrações)

Fazer cold calls B2B se torna uma rotina.

Ligar para leads, tentar encontrar tomadores de decisão, ouvir as mesmas rejeições repetidas vezes… é tentador divertir o seu cérebro com distrações interessantes.

Aqui está a razão pela qual nunca deve fazer isso e como pode recuperar a concentração.

10. Mentalidade de vendas: como se recuperar de uma chamada de vendas ruim?

Quando as cold calls B2B dão erradas, elas podem esvaziar sua alma de vendas.

Aqui está a explicação de como se manter animado quando enfrentar um fracasso (ou clientes com um temperamento ruim se comportaram abusivamente com você).

11. Conversação, métricas & benchmarks das cold calls B2B

Quer obter melhores resultados a partir dos esforços empregados em uma cold call?

Esse é um guia passo a passo de como pode estrategicamente aperfeiçoar sua abordagem de vendas telefônicas.

Quer saber qual é o seu desempenho nas diferentes etapas do processo de vendas? Os benchmarks vão lhe dizer!

Será que deve ligar para mais números?

Precisa aperfeiçoar a qualidade dos seus leads?

Deve se concentrar em criar novos pitch de vendas? Ou prefere trabalhar em uma abertura mais eficaz?

Existem muitas oportunidades para otimizar seu processo de vendas e aprender como vender de forma eficiente B2B.

Essa postagem fornece a estrutura para identificar onde você pode obter as maiores vitórias com suas cold calls B2B.

12. Por que a maioria das mensagens de voz para vendas são ruins

Um representante de vendas manda uma média de 70 mensagens de voz por dia, cada uma exigindo 60 segundos, somando aproximadamente 25 horas no mês.

Para piorar ainda mais uma tarefa que consome tempo, as mensagens de voz são ruins!

Muitos representantes de vendas falam muito rápido e divagam, preenchendo a mensagem com muitos “hum” e “ah”. Assim, os clientes potenciais precisam ouvir a mensagem de voz três ou quatro vezes para apenas anotar o número de retorno. É por isso que as mensagens são deletadas e os clientes nunca retornam.

Uma boa mensagem de voz desperta interesse. Deve ser bem planejada e obriga o receptor a ligar imediatamente. Renove sua mensagem de voz para vendas agora mesmo!

13. Dica de produtividade ao fazer cold calling B2B: deixe mensagens de voz pré-gravadas

Ao ligar para muitos números, chegará o momento em que irá parar no correio de voz de muitas pessoas.

Nada fica mais chato do que repetir as mesmas palavras para milhares secretárias eletrônicas.

Portanto, grave uma mensagem de voz perfeita no Close.io e, sempre que ouvir o BEEP, aperte um botão para que sua mensagem de voz otimizada seja tocada, enquanto se prepara para a chamada seguinte.

Veja abaixo outras dicas de produtividade em vendas!

14. Como fechar mais negócios no telefone (gravação Webinar)

Aqui está a gravação de um webinar de 47 minutos sobre como vender pelo telefone.

Se você leu os artigos, essa é uma boa maneira de juntar tudo e consumir as informações de uma maneira diferente para aprofundar seus aprendizados.

15. Como ligar para os prospects que abrirem seu e-mail

Está enviando cold e-mails e rastreando quem os lê (usando um software de vendas como o Close.io, por exemplo)?

Então é uma ótima estratégia fazer o acompanhamento pelo telefone com os prospects que abriram o e-mail. Mas não cometa os mesmos erros de muitos representantes durante as chamadas.

16. Nunca fale do preço antes do valor

Ao praticar uma cold calling B2B com um cliente e ele quiser saber o preço, o que você responde?

A maioria dos representantes sabe que não se deve divulgar o preço, mas acham que dizer “não” ao cliente pode parecer um confronto. Aqui você aprende a lidar com este cenário de uma maneira eficaz mostrando o valor da solução.

17. Cold calling B2B? Você me perdeu no “alô”!

Se você estiver fazendo cold callings B2B igual à maioria dos representantes de vendas, você já está perdendo nas primeiras palavras que saem da sua boca.

18. 3 perguntas para se fazer antes de realizar a chamada de vendas

A maioria dos representantes de vendas acham que os negócios são ganhos ou perdidos quando você fala com o cliente no telefone.

Eles estão errados. Você ganha ou perde um negócio antes de discar o número.

É seu estado mental que determina o resultado da chamada, acima de qualquer coisa.

Sempre me faço três perguntas antes de fazer um cold calling B2B importante: Por quê? O quê? Como?

19. Cold Calling B2B: o truque ético da isca

O truque da isca é um dispositivo usado por golpistas, mas pode ser utilizado por empresas éticas, as quais se importam com os interesses dos clientes.

20.  Cold Calling: como responder a “estou sem tempo”?

A menos que faça uma cold call a alguém cujo escritório pegou fogo, a frase “estou sem tempo” provavelmente é uma forma educada de dizer “Vá embora” ou “O que está oferecendo não é uma prioridade”. Afinal, se não tivessem tempo mesmo, apenas desligariam na sua cara.

Mesmo assim seu vendedor escuta “Estou sem tempo”, fica nervoso e desliga. É uma rejeição difícil de lidar — não estamos acostumados a responder esta frase. Você não pode discutir com o argumento, pois quem é você para questionar se alguém realmente tem tempo?

Porém, um grande vendedor transforma a rejeição em uma conversa. Eles ouvem: “Estou sem tempo” e reconhecem que é o momento de apresentar a proposta de valor que fará com que o cliente continue na linha.

21. O modo mais rápido de se tornar um profissional de cold calling B2B

Quer saber qual é a maneira mais rápida e eficaz para se tornar ótimo em cold calling B2B? É uma abordagem de duas dobras que qualquer um pode seguir e não é preciso investir em workshops de vendas ou em treinadores.

22. 2 rejeições B2B SaaS comuns (e como lidar com elas)

“Um dos mitos do SaaS é que os produtos são muitos bons, portanto são fáceis de serem usados e instalados… como se produto se vendesse sozinho”. Porém, o mito que não vai te proteger de duas rejeições:

  1. “Seu produto é muito caro.”
  2. “Seu produto não tem os recursos adequados.”

Vejamos como você consegue superar essas rejeições e manter a concentração no valor.

23. Como lidar com clientes hostis e agressivos

Seu cliente perdeu a cabeça.

Ele está gritando exigências ridículas no telefone.

Seu ouvido está zumbindo e está com uma dor de cabeça terrível.

Você não consegue mais suportar depois de um tempo e desliga o telefone. Ele perdeu o controle — até mesmo um santo teria feito o mesmo.

Porém, essa é a abordagem errada.

Você não pode saber porque um brigão age de tal maneira, mas aqui você descobre como pode lidar com um.

24. Conversa de vendas: como fazer o cliente tímido falar

Qualificar um cliente com sucesso é algo que depende do seu conhecimento a respeito da situação deles.

Entretanto, como você pode fazer o pitch da sua solução se eles se recusam a fornecer mais informações sobre a situação que se encontram?

Vamos explorar o porquê os clientes são tímidos e como você pode fazê-los falar.

25. Vendas conduzidas por dados: os 3 índices de cold calling B2B

Quando se trata de rastrear os dados de vendas, alguns gerentes não sabem por onde começar. Mas o processo não precisa ser difícil.

Se você já possui um modelo de vendas previsível e escalável, precisa de apenas três índices para transformar o desempenho da sua equipe durante as chamadas não-solicitadas. Aqui você descobre como pode rastrear os índices de vendas que importam, de uma maneira eficiente.

26. Controlar as conversas de vendas: 3 passos para manter sua ligação no caminho certo

Nem sempre é fácil colocar uma chamada de vendas de volta no caminho certo, ainda mais quando você permite que o cliente assuma a liderança.

Mas a verdade é que a maioria dos vendedores não são bons em realizar as conversas.

Quando os clientes se recusam a responder perguntas — ou se possuem uma série de rejeições —, os vendedores dificilmente sabem como retomar o controle.

Assuma o comando nas chamadas de vendas e feche mais negócios com essa estrutura de três passos.

27. Você deve fazer isso quando um cliente desligar na sua cara

Ninguém gosta de ter o telefone desligado na cara, mas não pode deixar uma chamada de vendas acabar com o seu dia.

Respire fundo e se pergunte: “É um resultado diferente do que eu teria se não tivesse feito a chamada?”. Em seguida, concentre-se no porquê o prospect desligou, para que não cometa o mesmo erro duas vezes.

28. Esse é o motivo n°1 do por que as cold calls B2B fracassam

Quer realizar uma campanha de cold callings bem-sucedidas? Concentre-se no único índice que a maioria dos gerentes de vendas ignoram: atinja metas.

Independentemente de você ser novato nas cold calls B2B ou de lidar com taxas de alcance desastrosamente baixas, explore essas cinco formas de garantir o sucesso de vendas de sua equipe.

+ 1 história de bônusDas cold calls a um startup de U$17 bilhões: como o Uber começou com chamadas de vendas!

Se não tem motivação para começar ou perdeu fé em relação a que direção uma chamada não-solicitada pode lhe levar, lembre-se dessa história de sucesso: o Uber é um dos mais inovadores e maiores sucessos dos últimos tempos.

A empresa possui uma cultura tecnológica muito forte e contrata os melhores talentos da engenharia o tempo todo.

E é ainda mais notável por terem começado não alavancando soluções tecnológicas avançadas… mas sim através de cold callsInscreva-se para o curso de cold calls B2B agora mesmo.

Tem uma dica de cold calling própria? Adoraríamos saber quais táticas e métodos você usa para ter mais sucesso nas vendas pelo telefone.

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28 dicas de cold calling B2B para ser bem-sucedido em 2018
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Se você faz cold calls como se fosse 1995, é melhor parar. Veja essas 28 dicas do Close.io sobre cold calling para B2B e melhore já sua prospecção outbound.
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