Entenda o que é gatekeeper e como tratá-lo para transformá-lo em seu aliado

o que é gatekeeper

Muitas pessoas nos perguntam como conseguimos contato com os “peixes grandes” de vendas para nossos podcasts, e vamos te dizer que nem sempre é uma tarefa fácil.

Sim, tivemos que enfrentar gatekeepers que, nesses casos, estão lá para filtrar as tentativas de contatos, garantir a relevância daquela ligação e proteger o seu superior, tanto do desperdício de tempo quanto de pitchs indesejados.

Afinal, o que é um gatekeeper se não a pessoa encarregada de “proteger” seu chefe?

Esse é o seu trabalho e, como qualquer outra função, deve ser bem feito.

Um exemplo do que é um gatekeeper trabalhando: um dos nossos convidados internacionais foi especialmente difícil de conseguir conexão. [Vamos deixar nomes em segredo, ok?] Nós enviamos muitas mensagens a pessoas que trabalham com ele, pessoas que já o entrevistaram – e nada. Ninguém queria revelar os detalhes ou passar a mensagem adiante. Todos têm medo de fazer uma má indicação e perder sua posição entre os confiáveis. E eles nos falavam isso!

Nossa melhor chance foi quando conseguimos uma indicação após entrevistar um conhecido para outro episódio do Casts for Closers.

Esse foi o social proof que precisávamos para conseguir a atenção desse convidado. E deu certo!

O que aprendemos?

Às vezes o gatekeeper está lá e vai ser cegamente forçado a negar tudo, porque todo mundo quer ter acesso, mas poucas pessoas realmente deveriam.

Você, como vendedor, precisa entender o que é um gatekeeper , qual seu papel, e garantir para ele que é uma dessas pessoas que deveriam ter acesso ao “peixe grande”.

O que é gatekeeper, afinal?

Os “guardiões dos portões” são profissionais, geralmente secretários, estagiários ou operadores, que têm por função filtrar as tentativas de contato de pessoas chamadas de decisores, aqueles que ocupam o topo da cadeia organizacional. Podem ser VPs, C-level, CEOs, presidentes, etc.

Estes são muito comuns em ambientes enterprise, mas eventualmente podem existir em volta de profissionais de alta relevância para o mercado, como foi o nosso caso.

E é importante lembrar que não existe apenas um gatekeeper por empresa ou profissional!

Existem muitos, e saber lidar com eles é essencial para o sucesso de um vendedor ou SDR que quer lidar com grandes contas.

Mas o que significa exatamente lidar com gatekeepers?

Gatekeepers são pessoas, não obstáculos

Lembrar-se disso: o que é um gatekeeper ? Uma pessoa!

E respeitá-los, é o primeiro passo para conseguir lidar com eles de forma bem-sucedida.

Gatekeepers têm ambições, medo de perder seus empregos, querem ter a confiança de seus superiores e conquistar oportunidades ou estabilidade na empresa que estão. E não conseguem fazer isso conectando qualquer pessoa que liga –  isso é um fato.

Muitas pessoas dizem: você precisa ir em volta do gatekeeper, tirá-lo do processo e conseguir contato direto com o decisor.

Mas com que frequência isso realmente é possível?

E se for, quantos decisores vão ficar felizes, em vez de importunados, de receber uma ligação em seus celulares e ramais próprios?

Quantos vão responder um cold e-mail indesejado e que “saiu do nada”?

gatekeeper no outbound pode ser seu aliado! Afina, é o gatekeeper quem te dá acesso ao decision-maker, e isso também é um tipo de validação.

Ao passar a sua mensagem adiante, ele está dizendo: este aqui vale a pena alguns minutos da sua agenda.

Portanto, é preciso tratá-lo como parte do processo de vendas. Entenda o que é o gatekeeper em vendas: mais um stakeholder.

O que estamos propondo é uma mudança de mindset. Repita conosco:

Gatekeepers são amigos, não obstáculos!

Hora de aprender a tornar esses profissionais seus aliados.

O segredo: como tornar gatekeepers seus aliados?

Vamos começar com algumas orientações básicas, mas que muita gente ainda erra.

Assim como em qualquer abordagem consultiva, o primeiro contato com o lead (sim, trate-o como se ele tivesse convertido) deve ser agradável, prestativo e transmitir com clareza o seu objetivo.

  1. Seja educado – sempre: fale como você falaria com o tomador de decisão, sem perder a paciência ou querendo dispensar logo. Isso é chave para conseguir aqueles minutos extra ao telefone;
  2. Simpatia e descontração ajudam: lembre-se que você está falando com uma pessoa de verdade! Pergunte o nome dela, apresente-se, invista no rapport com o gatekeeper.
  3. Existe uma indicação ou conexão entre um de seus clientes e o decisor? Use isso na abordagem! Indicações costumam funcionar bem nesses casos, mesmo que indiretamente;
  4. Construa uma relação de confiança: seja claro sobre quem você é, seus objetivos, o porquê de estar ligando e peça orientação. Um exemplo: Sou consultor na empresa X e tenho clientes semelhantes a você que tinham um problema Y e que conseguiram solucioná-lo, aumentando em Z% os resultados. Você acha que vocês vivenciam esta mesmo situação? Quem seria a pessoa mais indicada para falar sobre a resolução do problema Y?
  5. Nunca, nunca, nunca minta ou tente enganá-lo: se isso acontecer, será 10x mais difícil conseguir o que você queria originalmente: seguir adiante para o decisor.

Steli Efti deu ótimas dicas sobre como manter a energia alta durante a etapa de prospecção e que podem ser aplicadas nas interações com o gatekeeper.

Dá um play abaixo!

Durante o diagnóstico guiado por GPCT, uma das etapas é entender os objetivos das pessoas envolvidas no processo de decisão, tanto quando falamos nos objetivos da empresa quanto nos pessoais.

Para tornar o gatekeeper seu aliado, entenda:

  • Qual o objetivo dele?
  • Onde ele quer chegar?
  • Você ou sua solução podem ajudá-lo nisso?

Colocando o gatekeeper no centro do processo

Para obter sucesso, é preciso se preparar em duas frentes principais:

1. Saber lidar com objeções:

Existem algumas objeções (respostas) muito comuns e saber lidar com elas é essencial. Veja alguns exemplos abaixo:

  1. Não temos tempos para isso no momento.
  2. Meu chefe não quer/gosta de falar com Reps.
  3. Já tentamos algo semelhante antes sem conseguir o resultado esperado.
  4. Mande as informações por e-mail.
  5. Esta não é uma prioridade no momento.

Para cada uma delas, tenha uma resposta adequada. Mas lembre-se de não parecer como se estivesse lendo um script! Esse é um tiro no pé em qualquer interação comercial.

2. Saber como gerar valor:

Vender a visão e o benefício do que sua empresa oferece, em vez de focar no produto, é uma das melhores formas de tornar o gatekeeper um aliado.

E, provavelmente, ele não está sendo afetado diretamente pelo problema em questão. Por isso, ofereça uma visão mais abrangente e mostre como você quer aumentar o resultado da empresa como um todo.

Dica final

Se tudo falhar, fazer social selling pode ser sua chance de conseguir contato direto com o decisor.

Em geral, gatekeepers não monitoram os perfis sociais dos decisores e você pode aproveitar isso como um atalho ou rota alternativa.

Por isso, invista em LinkedIn Inmail e Twitter, por exemplo.

Nos conteúdos abaixo, damos várias dicas de como fazer um bom social selling:

Agora que você já sabe o que é gatekeeper em vendas, é hora de começar a prospectar!

Conheça a planilha de prospecção de clientes

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Resumo
Gatekeeper: pare de tratá-lo como inimigo e transforme-o em seu aliado
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Gatekeeper: pare de tratá-lo como inimigo e transforme-o em seu aliado
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Te mostramos como ligar, o que dizer para o gatekeeper e como rebater as objeções mais comuns a fim de trazê-lo para o seu lado e falar com o decisor.
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