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Gatekeeper em Vendas: O Que É e Como Transformá-lo em Seu Aliado?

Muitos nos perguntam como conseguimos contato com os “peixes grandes” de vendas para participar do nosso podcast Cast for Closers. Nem sempre é uma tarefa fácil. Quase sempre temos que enfrentar gatekeepers que filtram as tentativas de contatos, para garantir a relevância da ligação e poupar o seu superior, tanto do desperdício de tempo quanto de pitchs indesejados.

Afinal, o que é um gatekeeper se não a pessoa encarregada de “proteger” o seu chefe? Esse é o seu trabalho e, como qualquer outra função, deve ser bem feito.

Um exemplo prático para entender o significado de gatekeeping: um dos nossos convidados internacionais para um episódio do Casts for Closers foi especialmente difícil de conseguir conexão. [Vamos manter nomes em segredo, ok?]. Nós enviamos muitas mensagens às  pessoas que trabalham com ele e que já o entrevistou – e nada. 

Ninguém queria revelar os detalhes ou passar a mensagem adiante. Afinal, todos têm medo de fazer uma má indicação e perder sua posição entre os confiáveis. E eles nos falavam isso.

Nossa melhor chance foi quando conseguimos uma indicação após entrevistar um conhecido para outro episódio do podcast. Esse foi o social proof que precisávamos para conseguir a atenção desse convidado. E deu certo!

Às vezes, o gatekeeping vai ser cegamente forçado a negar tudo, porque todo mundo quer ter acesso, mas poucas pessoas realmente deveriam. O vendedor precisa convencê-lo de que é uma dessas pessoas que deveriam ter acesso ao “peixe grande”.

Por isso, o texto de hoje vai focar nesse personagem tão importante e em como você pode se tornar um aliado dele. Continue lendo para entender mais sobre:

O que é um gatekeeper?

Em vendas, gatekeepers são os “guardiões dos portões”, geralmente secretários, estagiários ou operadores, que têm por função filtrar as tentativas de contato de pessoas com os decisores de compra na empresa, aqueles que ocupam o topo da cadeia organizacional. 

Podem ser:

  • VPs;
  • C-level;
  • CEOs;
  • presidentes;
  • entre outros.

Estes são muito comuns em ambientes enterprise, mas, eventualmente, podem existir em volta de profissionais de alta relevância para o mercado. 

E é importante lembrar que não existe apenas um gatekeeper por empresa ou profissional!

Existem muitos, e saber lidar com eles é essencial para o sucesso de um vendedor ou SDR que quer lidar com grandes contas.

Ouça abaixo o episódio com Guilherme Reitz, CEO da Yungas e co-fundador da Axado, em que falamos sobre como vender para grandes empresas:

Como lidar com gatekeeping?

A primeira coisa que os vendedores precisam entender é que os gatekeepers são pessoas, não obstáculos. 

gatekeepers são aliados

Respeitá-los é o primeiro passo para conseguir lidar com eles de forma bem-sucedida.

Os gatekeepers têm ambições, medo de perder seus empregos, querem ter a confiança de seus superiores e conquistar oportunidades ou estabilidade na empresa em que estão. E não conseguem fazer isso conectando qualquer pessoa que liga para eles –  isso é um fato.

Muitas pessoas dizem: você precisa ir em volta dele, tirá-lo do processo e conseguir contato direto com o decisor.

Mas com que frequência isso realmente é possível?

E se for, quantos decisores vão ficar felizes, em vez de importunados, de receber uma ligação em seus celulares e ramais próprios?

Quantos vão responder um cold e-mail indesejado e que “saiu do nada”?

O gatekeeper no outbound pode ser seu aliado! Afinal, é ele quem te dá acesso ao decision-maker (tomador de decisão), e isso também é um tipo de validação.

Ao passar a sua mensagem adiante, ele está dizendo: este aqui vale a pena alguns minutos da sua agenda. Portanto, é preciso tratá-lo como parte do processo de vendas. Ele deve ser visto como mais um stakeholder.

O que estamos propondo é uma mudança de mindset:

Gatekeepers são amigos, não obstáculos!

Veja a seguir como tornar esses profissionais seus aliados.

Como tornar gatekeepers seus aliados?

Vamos começar com algumas orientações básicas, mas que muita gente ainda erra.

Assim como em qualquer abordagem consultiva, o primeiro contato com o lead (sim, trate-o como se ele tivesse convertido) deve ser agradável, prestativo e transmitir com clareza o seu objetivo.

Confira as dicas abaixo:

1. Seja sempre educado

Essa dica é óbvia, mas imprescindível. Fale como você falaria com o tomador de decisão, sem perder a paciência ou querendo dispensar logo. Isso é chave para conseguir aqueles minutos extra ao telefone.

2. Simpatia e descontração ajudam

Lembre-se que você está falando com uma pessoa de verdade! Pergunte o nome dela, apresente-se, invista nas técnicas de rapport com o gatekeeper.

3. Descubra se há conexões entre um de seus clientes e o decisor

Existe uma conexão entre um de seus clientes e o decisor? Use isso na abordagem! Indicações costumam funcionar bem nesses casos, mesmo que indiretamente. Afinal, demonstra que há um conhecimento prévio e confiança no seu produto ou serviço, já que alguém que é de alguma forma “próximo” ou “relacionado” recomenda.

4. Construa uma relação de confiança

Seja sempre claro sobre quem você é, seus objetivos e o porquê de estar ligando. Crie uma relação de confiança e peça orientação.  

Por exemplo: “Sou consultor na empresa X e tenho clientes semelhantes a você que tinham um problema Y e que conseguiram solucioná-lo, aumentando em Z% os resultados. Você acha que vocês vivenciam esta mesma situação? Quem seria a pessoa mais indicada para falar sobre a resolução do problema Y?”

5. Utilize os gatilhos mentais

É fundamental também utilizar os gatilhos mentais como: 

  • prova social: assim como no exemplo citado acima, mostre que seu serviço ou produto tem resultados comprovados, que outras pessoas/empresas utilizaram e conseguiram resolver os problemas;
  • reciprocidade: gere valor (oferecendo algum tipo de material rico, por exemplo) e o gatekeeper retribuirá;
  • compromisso e coerência: demonstre essas duas características em tudo, demonstre que é confiável e responsável;
  • autoridade: mostre a credibilidade que sua empresa tem, seja referência no seu segmento e produza conteúdos de muita relevância (a Meetime, por exemplo, conta com o Casts for Closers e a pesquisa anual Inside Sales Benchmark Brasil).
  • entre outros.

Assista ao vídeo no nosso canal do Youtube para aprender ainda mais sobre os gatilhos!

6. Nunca conte mentiras ou tente enganá-lo

Se você mentir, será dez vezes mais difícil conseguir o que você queria originalmente: seguir adiante para o decisor.

Steli Efti, CEO da empresa Close.io, deu ótimas dicas sobre como manter a energia alta durante a etapa de prospecção e que podem ser aplicadas nas interações que envolvam gatekeeping.

Dá um play abaixo!

Durante o diagnóstico guiado por GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing), uma das etapas é entender os objetivos das pessoas envolvidas no processo de decisão, tanto quando falamos nos objetivos da empresa quanto nos pessoais.

Para tornar o gatekeeper seu aliado, entenda:

  • qual o objetivo dele?
  • onde ele quer chegar?
  • você ou sua solução podem ajudá-lo nisso?

Como ter sucesso com o gatekeeper em vendas?

Para obter sucesso, é preciso se preparar em duas frentes principais:

1. Saber lidar com objeções

Existem algumas objeções (respostas) muito comuns e saber lidar com elas é essencial. Veja alguns exemplos abaixo:

  1. não temos tempos para isso no momento;
  2. meu chefe não quer/gosta de falar com reps;
  3. já tentamos algo semelhante antes sem conseguir o resultado esperado;
  4. mande as informações por e-mail;
  5. esta não é uma prioridade no momento.

Para cada uma delas, tenha uma resposta adequada. Mas lembre-se de não parecer como se estivesse lendo um script de vendas. Esse é um tiro no pé em qualquer interação comercial.

2. Saber como gerar valor

Vender a visão e o benefício do que a sua empresa oferece, em vez de focar no produto, é uma das melhores formas de tornar o gatekeeper um aliado.

E, provavelmente, ele não está sendo afetado diretamente pelo problema em questão. Por isso, ofereça uma visão mais abrangente e mostre como você quer aumentar o resultado da empresa como um todo.

3. Social Selling

Se tudo falhar, fazer social selling pode ser sua chance de conseguir contato direto com o decisor. 

Em geral, gatekeepers não monitoram os perfis sociais dos decisores e você pode aproveitar isso como um atalho ou rota alternativa.

Por isso, invista em LinkedIn Inmail e Twitter, por exemplo.

Nos conteúdos abaixo, damos várias dicas de como fazer um bom social selling:

Agora que você já sabe o que é gatekeeper em vendas, é hora de começar a prospectar!

E, para te ajudar nesse trabalho, preparamos um kit que pode ser muito útil, com ebook, planilhas, webinar e outros materiais ricos. Confira o nosso Kit de Prospecção de clientes!

 

prospeccao

Publicado em 05/04/2018. Última atualização em 28/04/2022.

Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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