Teste DISC: aprenda a conhecer a personalidade dos seus vendedores

Cada ser humano é único e são essas diferenças que contribuem para um ambiente que proporcione o pensamento criativo, gerando ideias diferentes sobre o mesmo desafio. Focando no aspecto corporativo, ter atributos diferentes em uma mesma equipe é um importante diferencial. 

O fato dos indivíduos terem traços comportamentais distintos, ajuda a moldar a dinâmica das equipes e a cultura das organizações. Uma das ferramentas mais eficientes na descoberta de personalidades diferentes no trabalho é o teste DISC. Saber como utilizá-la ao favor da equipe não só vai desbloquear o potencial coletivo do time, mas também ajudará a alcançar resultados ainda mais grandiosos.

Quer entender mais sobre o impacto da personalidade no dia a dia de trabalho? Continue a leitura e saiba como o teste DISC vai ajudar seu time de vendas!

O que é o teste DISC?

O teste DISC consiste em um mapeamento comportamental utilizado pela área de recursos humanos, visando compreender quais as habilidades e limitações de um indivíduo.

Ele é baseado na teoria dos quatro comportamentos criada por William Maston. Portanto, é composto por perguntas sobre as características pessoais, objetivando conduzir o resultado para uma das quatro matrizes apontadas pelo psicólogo: Dominância, Influência, Estabilidade ou Conformidade.

Como nasceu o DISC? 

O psicólogo William Moulton Marston publicou o livro “Emotions of Normal People” em 1928, o que conhecemos e usamos hoje como o DISC Personality System, que foi validado durante seus estudos na Universidade de Harvard. 

Ele enxergava os estilos de personalidade DISC como sendo internos e inatos, mas influenciados em grande parte por nosso ambiente externo. Marston definiu os quatro quadrantes da personalidade como Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade, que ainda usamos hoje nos Testes de Personalidade DISC. 

No entanto, o DISC não chegou ao seu estado atual até 1940. Em 1940, Walter Clark pegou a teoria de William Moulton Marston e desenvolveu o primeiro perfil de personalidade DISC, o mesmo que usamos hoje em dia!

Por que usar o teste DISC?

Existem bons motivos para usar o teste de personalidade, a seguir vamos elencar alguns deles!

Autoconhecimento

O teste DISC permite que os indivíduos entendam melhor seus próprios comportamentos e características pessoais. Ou seja, também funciona como um exercício de autoconhecimento, justamente por oferecer insights sobre suas preferências de comunicação, reações sob estresse e estilo de trabalho, o que pode ser valioso para o desenvolvimento pessoal e profissional.

Melhoria das habilidades de comunicação

Ao conhecer sua própria personalidade e das pessoas ao seu redor, isso permite a adaptação da comunicação visando ser mais eficiente e evitando conflitos desnecessários. 

Consequentemente, há uma melhora nas relações interpessoais no ambiente de trabalho e na vida pessoal. 

Formação de equipes eficazes

Ao montar equipes de trabalho, conhecer os perfis DISC dos membros pode ajudar a criar um time equilibrado, com habilidades complementares e um entendimento maior das dinâmicas de grupo.

Aperfeiçoamento do recrutamento e seleção

O teste DISC é uma das maneiras de recrutar e selecionar os candidatos mais adequados para uma posição. A sua aplicação pode ser usada como uma triagem durante o processo de recrutamento para avaliar se um candidato tem o perfil comportamental adequado para uma determinada posição.

Ao contratar profissionais fica mais fácil selecionar candidatos mais qualificados para cada posição se o teste é utilizado.

Desenvolvimento de liderança

Líderes podem se beneficiar do teste de personalidade ao entender seus estilos de liderança naturais e aprender como melhorar sua abordagem para conduzir e motivar suas equipes. Por meio dele, é possível identificar os pontos fortes de cada profissional, bem como suas necessidades de desenvolvimento, favorecendo a gestão de desempenho. Consequentemente, isso facilita a definição de metas de crescimento pessoal e profissional.

Os quatro perfis do teste DISC

Cada um dos perfis do DISC tem as suas características características próprias, que podem ser resumidas da seguinte maneira:

Dominância (D) 

As pessoas com personalidade de dominância (D) são confiantes, mas também exigentes. Elas são motivadas pela vitória, competição e sucesso. Além do mais, priorizam a ação, aceitando desafios e alcançando resultados. Tais indivíduos são frequentemente descritos como diretos e exigentes, obstinados, motivados e determinados, tendem a ser francos, mas podem ser bastante céticos e questionadores.

Em relação aos objetivos, o estilo D tem como: lutar por realizações individuais, explorar novas oportunidades, alcançar a independência. Em relação aos líderes desse perfil, eles costumam comandar e ser confiantes, cuidando e focando nos resultados, sem contar que são pioneiros.

Influência (I)

Pessoas com personalidade de influência tendem a colocar ênfase em moldar o ambiente influenciando ou persuadindo os outros. Elas priorizam a ação, a colaboração e são frequentemente descritas como calorosas, confiantes, otimistas, magnéticas, entusiasmadas e convincentes.

Sobre os objetivos, os influentes visam alcançar a vitória com talento, buscar amizades e felicidade, alcançar status por meio de autoridade e prestígio, buscar aprovação e gerar emoção.

Estabilidade (S)

As pessoas com personalidade do estilo estabilidade tendem a enfatizar a cooperação com os outros nas circunstâncias existentes para realizar uma tarefa. Elas são motivadas pela cooperação, oportunidades de ajudar e apreciação sincera. Além disso, priorizam dar apoio, colaborar e manter a estabilidade e são frequentemente descritas como calmas, pacientes, previsíveis, estáveis e consistentes.

Um indivíduo com personalidade de estabilidade tem objetivos, como cultivar harmonia e estabilidade, esforçar-se para as realizações da equipe, encontrar a aceitação do grupo e manter o status quo. 

Os líderes desse grupo são colaboradores naturais que gostam de chegar a um consenso e criar situações ganha-ganha. No entanto, às vezes eles podem ser passivos e excessivamente confiantes, permitindo que os outros tirem proveito de sua natureza paciente e solidária.

Conformidade (C)

As pessoas com a personalidade de conformidade enfatizam o trabalho confiável dentro das circunstâncias existentes para garantir qualidade e precisão. O estilo C é motivado por oportunidades de adquirir conhecimento, mostrar sua experiência e produzir um trabalho de qualidade. 

Eles priorizam garantir a precisão, manter a estabilidade e desafiar suposições. Além de serem frequentemente descritos como cuidadosos, analíticos, sistemáticos, diplomáticos e precisos.

Sobre os seus objetivos o foco está em ser preciso e correto, demonstrar estabilidade e confiabilidade, adquirir conhecimento e especialização, focando no crescimento pessoal. Quando se trata de liderança, o perfil C é disciplinado e diligente, fornecendo resultados de alta qualidade por meio de análise e planejamento cuidadosos. Eles também podem ser perfeccionistas avessos ao risco, que podem não prestar atenção suficiente ao elemento humano.

O perfil DISC ideal do vendedor

Embora não exista um perfil DISC ideal e único para um vendedor, certos padrões de comportamento se mostram mais vantajosos que outros. Como já mostramos, existem algumas características associadas a cada tipo de perfil DISC e a seguir vamos ver como elas se relacionam com a função de vendedor:

Dominância

Vendedores com alto traço de dominância tendem a ser assertivos, focados em resultados e orientados para metas. Eles são proativos e assumem a liderança, o que pode ser útil bastante útil na hora de prospectar novos clientes e fechar negócios. Também são pessoas que fazem acontecer, sabem que existe uma margem de erro, porque se forem muitos perfeccionistas as coisas não saem do papel 

No entanto, devem tomar cuidado para não serem excessivamente autoritários e impor seu ponto de vista sobre os clientes. Afinal, os consumidores querem ser ouvidos, poderem escolher e terem as suas necessidades atendidas, não receber uma imposição de que aquele caminho é o melhor. 

Influência

Bastante orientado por pessoas, o influente gosta de se comunicar. Eles são extrovertidos, carismáticos e persuasivos. Além disso, sabem como ninguém criar conexões facilmente com as pessoas e são bons em construir relacionamentos com os clientes. 

Para uma equipe de vendas, contar com profissionais influentes faz toda a diferença. Vendedores com esse perfil têm facilidade em vendas consultivas e abordagens mais sociais.

Estabilidade

Vendedores com traços de estabilidade são empáticos, pacientes e confiáveis. Eles são bons ouvintes e podem entender as necessidades do cliente de forma mais profunda. 

Também são capazes de lidar bem com situações de estresse, o que pode ser útil em negociações complexas. Inclusive, ele pode também dar o suporte ao cliente, pois ele tenta entender o problema das pessoas e ajudá-las. 

Conformidade 

Os indivíduos com traços de conformidade são analíticos, detalhistas e precisos. São pessoas mais perfeccionistas, gostam de relatórios e processos bem definidos. Eles tendem a seguir procedimentos e regras, o que pode ser benéfico para garantir que as etapas de vendas sejam seguidas corretamente e que todos os detalhes do processo sejam tratados com cuidado.

É importante ressaltar que não há um único perfil ideal de vendedor. Por isso, ter uma equipe de vendas com perfis diferentes é bastante positivo para a operação. Por exemplo, um time com vendedores mais influentes pode se destacar em vendas diretas e abordagens mais sociais, enquanto profissionais com traços de conformidade podem ser melhores em vendas técnicas e soluções mais complexas.

Mas, afinal, por que usar o teste DISC em vendas?

Como pôde ser visto no tópico anterior, o método DISC desempenha um papel crucial no processo de vendas.

Ao compreender o seu perfil comportamental, o gestor é capaz de identificar os pontos fortes dos vendedores e abordar suas limitações de forma mais efetiva. Isso possibilita adaptações para que a interação com os clientes em potencial seja mais bem-sucedida.

Por sua vez, conseguir reconhecer qual o perfil DISC do lead também pode resultar em uma melhor experiência para o cliente. Afinal, fica mais fácil identificar e quebrar barreiras na comunicação. Como resultado, o vendedor tem mais chances de fechar negócio.

Conclusão

Atualmente é possível encontrar diferentes testes DISC disponíveis na internet. Se você quer conhecer melhor o seu time, vale a pena escolher alguns deles para que os profissionais façam. Realizar mais de um deles vai ajudar a ter uma visão melhor sobre o perfil do profissional, isso porque eles costumam trazer questionamentos diferentes. 

A partir dos resultados é possível alinhar melhor as demandas da equipe de vendas e definir os treinamentos adequados de acordo com o perfil. Para ajudá-lo a melhorar os resultados individuais de todos os seus vendedores, baixe o nosso Kit de Treinamento de Vendedores!

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