16 piores hábitos de um vendedor interno ruim

vendedor interno ruim

Feche os olhos por um minuto.
Tente se lembrar do pior vendedor que você já teve o azar de cruzar na vida.

Como foi sua experiência?

Ele falou tanto do produto que você se sentiu sufocado?
No meio da conversa você começou a ficar desconfiado e querer fugir?
Mesmo assim ele te convenceu a gastar uma grana em uma coisa que você não precisava?
Você ficou com raiva dele quando chegou em casa?

Todo mundo já foi vítima dos piores vendedores do mundo.

Eles estão por toda parte e nós, consumidores, nos habituamos tanto a essas abordagens péssimas que desenvolvemos um radar intuitivo para identificar quando eles estão se aproximando. É como um dispositivo de sobrevivência que dispara um alarme dizendo “corra!”.

Não queremos mais essas experiências de compra terríveis.

Um vendedor que vende muito pode ser ruim?

Felizmente as empresas já entenderam isso e as coisas estão mudando – tanto nas vendas B2C quanto nas B2B. Elas estão cada vez mais preocupadas em oferecer uma experiência de compra excelente, porque sabem que é isso que atrai e fideliza os clientes.

As vendas B2C saíram na frente – você já teve o prazer de comprar na Amazon, por exemplo? – e as B2B estão correndo atrás para melhorar as abordagens. O Jacco Van der Kooij, autor do livro Blueprint for a SaaS Methodology, chama isso de Sales Innovation Gap, como exemplifica o gráfico abaixo:

sales-innovation-gap

O que isso significa?

Quem proporcionar uma ótima experiência de compra em B2B vai se destacar no mercado. Uma pesquisa realizada pela Gartner mostrou que 53% da fidelidade do cliente depende da experiência de compra – mais do que marca, produto ou preço, por exemplo.

fidelidade-cliente

E essa experiência é baseada nas interações entre o vendedor e o prospect. Ou seja: se o vendedor é ruim, ele pode até vender o produto, mas o cliente acaba insatisfeito com a compra e a empresa sai perdendo.

Então, sim, tem como ser um vendedor ruim – mesmo vendendo muito!

Diante disso tudo, paramos para pensar e… como será um vendedor interno ruim?

Nossos radares estão muito bem programados para identificar os piores vendedores tradicionais, mas quando se trata de Inside Sales e vendas consultivas, não fica tão claro assim.

Conhecer as características que tornam um vendedor interno ruim é tão importante quanto saber qual perfil e habilidades são necessários para ter sucesso – especialmente se você está pensando em se candidatar a um processo seletivo ou está iniciando a carreira nessa área.

Afinal, às vezes a gente até sabe a coisa certa a fazer, mas não enxerga o que está fazendo de errado, não é?

Então, vamos conhecer os (maus) vendedores internos?

O que é um vendedor interno?

O vendedor interno é aquele que trabalha de dentro da empresa, utilizando telefone, e-mail e videoconferência para vender um produto ou serviço. Também chamamos esse profissional de Inside Sales Representative, ou simplesmente Rep.

A principal diferença entre um vendedor interno e um tradicional é que o primeiro não faz reuniões de vendas presenciais. Mas não, não é telemarketing. Os vendedores internos fazem vendas consultivas, centradas no cliente – e é isto que o distingue de um operador de telemarketing.

Se você quiser saber mais sobre o que faz um vendedor interno, sugerimos os conteúdos abaixo:

16 hábitos do vendedor interno ruim

O que um vendedor interno ruim faz ou deixa de fazer?

Aí vai a lista:

Fala sem parar, mal tem tempo de respirar – e muito menos de ouvir o que o prospect tem a dizer.

Sabe qual o problema disso?

Em vendas consultivas o objetivo principal é prover valor aos prospects. Para isso, é necessário entender o contexto dele e os problemas que enfrenta. O vendedor só consegue isso ouvindo com atenção tudo o que o prospect tem a dizer. Uma pesquisa feita pelo Sales Hacker mostra que os melhores vendedores passam 57% do tempo ouvindo e 43% falando.

Para saber mais:
Geração de valor em vendas: como transmitir a criação de valor para o cliente durante uma ligação

  • Faz os tipos errados de pergunta

A abordagem de vendas mais parece uma entrevista.

Se bobear, acaba em uma discussão.

O vendedor interno ruim não domina técnicas de vendas e, por isso, não tem um objetivo e foco para perguntar. Não sabe usar perguntas abertas e fechadas adequadamente. É aquele cara que faz perguntas tendenciosas para validar um problema inexistente e usa perguntas fechadas para investigar.

Para saber mais:
4 maneiras de fazer melhores perguntas de sondagem durante as vendas
O que é GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing) e como usar no seu processo de vendas

  • Vende para qualquer um

Para ele, o que importa é vender e bater a meta. Mais nada.

Não se preocupa se o produto ou serviço que está vendendo realmente vai ajudar ou resolver um problema do prospect. Não se preocupa com a qualificação. Não faz diferença para ele se, daqui a três meses, o cliente desistir de usar o produto e sair falando mal da empresa.

Para saber mais:
Perfil de cliente não ideal: como saber para quem não vender pode salvar sua empresa

  • Só fala do produto

Além de falar demais, só fala do produto.

Despeja no ouvido do prospect absolutamente todas as informações possíveis. Apresenta o produto/serviço com perfeição, mas esquece de checar se o prospect realmente enfrenta o problema que ele resolve. Pior – em vez de focar naquilo que interessa ao prospect, passa horas explicando cada uma das características do produto detalhadamente.

Para saber mais:
Sales Pitch: o que mudou na maneira de vender seu negócio

  • Ignora o processo e improvisa o tempo todo

Não obedece às etapas do processo de vendas e vai fazendo como acha melhor.

Se o prospect pede para conhecer o produto, tudo bem – não precisa qualificar antes mesmo!
Se o prospect diz que quer comprar e tem dinheiro, ótimo! Vai direto para fechamento.

Acha que assim é melhor, mas não consegue acompanhar o andamento dos deals, não sabe identificar as estratégias que funcionam e nem avaliar as métricas de resultado, porque não segue um padrão.

Para saber mais:
Tudo o que você precisa saber para construir e escalar o seu processo de vendas passo a passo

  • Não ouve as próprias ligações

Deixa para o gestor essa tarefa.

Ouvir as próprias ligações é a melhor forma de aperfeiçoar o discurso de vendas, entender as reações dos prospects e evoluir como vendedor. Mas um mau vendedor acha uma perda de tempo ouvir as próprias ligações e fica esperando o gestor apontar quais são os pontos de melhoria.

Para saber mais:
Gravar ligação de venda: entenda a importância desta técnica para a abordagem de vendas por telefone e venda mais

  • Não colabora com os colegas

Não troca ideia com os outros vendedores, não tem um “par” para crescer junto.

Não conversa sobre como podem se desenvolver pessoalmente e como equipe. Se alguém novo entra para o time, não mexe um dedo para ajudar no ramp-up. É aquele cara auto-suficiente, que não quer compartilhar o que sabe.

Para saber mais:
4 passos para ajudar um vendedor improdutivo a bater a meta todo mês

  • Prospecta usando intuição

Aborda cada lead de um jeito, seguindo a própria intuição.

Vai falando com quem aparecer, não qualifica as listas, não segue uma cadência de prospecção. Se você perguntar quantas tentativas de contato ele fez com cada lead, é provável que ele não saiba dizer. Quando consegue contato, começa a falar do produto…

Para saber mais:
O que é e para que serve Fluxo de Cadência e dicas de ouro de como fazer

  • Não valida gatilhos de passagem

Gatilhos de passagem são condições que o prospect deve confirmar para poder seguir adiante no processo de vendas. Muitas vezes, o mau vendedor nem conhece esse conceito – para ele, ter feito a ligação já é motivo suficiente para avançar a negociação.

Ele aceita o velho “vamos conversando…” como resposta e, quando termina a reunião, não sabe qual é o próximo passo. Aí liga para o prospect dizendo “Tô ligando só para checar se você conseguiu dar uma olhadinha na minha proposta”.

Para saber mais:
O mito de como fazer o pipeline de vendas perfeito

  • A culpa nunca é dele

Se as vendas não vão bem, a culpa é de todo mundo, menos dele.

“Só recebo lead desqualificado!” é o que ele mais fala. Reclama de tudo e não faz uma autoavaliação para saber onde está pecando ou como pode melhorar. Não se responsabiliza pelos próprios resultados. Aí, os culpados vão do time de marketing até a crise econômica.

Para saber mais:
Atitudes e dicas para ser um vendedor de sucesso

  • Empurra a venda para bater meta

No desespero do fim do mês, ele faz de tudo para fechar vendas.

Tudo mesmo. Ignora todo o processo e usa técnicas de fechamento do século passado para conseguir convencer os prospects a comprar o produto. Mesmo sabendo que esses clientes serão péssimos para a empresa, não está nem aí. Apaga da memória a existência do churn de vendas e bate a meta – afinal, só está ali para ganhar dinheiro, não para ajudar os prospects.

Para saber mais:
3 meses e já cancelou?! Entenda o que é Churn e como combatê-lo

  • Tem medo de ouvir “não”

Se escuta um “não”, ele já fica desmotivado.

Não sabe lidar com a rejeição e odeia não ser atendido. Fica abalado quando o dia ou mês foi ruim. Não tem resiliência. Tem tanto medo de ouvir um “não” que faz a abordagem cheio de dedos, não desafia o prospect, não sabe como conduzir para a decisão e finalizar o processo.

Para saber mais:
Resiliência: como vendedores podem desenvolver essa habilidade

  • Tem medo de dizer “não”

É apegado aos leads, não larga o osso nunca.

Deixa os deals lá parados, entulhando o pipeline.

Ninguém gosta de rejeitar os outros – nem os prospects! Muitas vezes, eles continuam no processo porque não sabem como dizer que não estão interessados, não estão preparados para comprar ou simplesmente não têm fit.

O vendedor interno ruim não enxerga isso. Fica insistindo naquele contato porque tem medo de dizer “não” e perder a chance de vender. Aí deixa de abordar quem tem potencial de verdade.

Para saber mais:
Quando e como desistir de uma conta sem cortar relações totalmente

  • Não se coloca no lugar do prospect

“Meu produto é ótimo. Vai te ajudar, tenho certeza!” – como será que o prospect entende isso?

O mau vendedor não se coloca no lugar do prospect para entender os problemas e dores pelas quais ele passa. O que o prospect fala entra por um ouvido e sai pelo outro. Aí, não consegue ser consultivo e prover valor de verdade.

Além disso, não sabe como transmitir empatia durante as abordagens de vendas  e, assim, não ganha a confiança e simpatia necessárias para criar um bom relacionamento e vender.

Para saber mais:
Empatia em vendas: porque ela é fundamental e como aplicar

  • Ignora feedbacks

Falta coachability.

Ao receber feedbacks do gestor, dos colegas ou dos prospects, o mau vendedor não tem humildade para aceitar as avaliações e buscar formas de melhorar no trabalho.

Na verdade, ele nem gosta de feedbacks. Está confortável com o que faz e não acredita que precisa melhorar. Por não valorizar a ajuda e avaliação dos outros, não aproveita a chance de se desenvolver.

Para saber mais:
O que é coachability e por que você deveria se importar com ela

  • Acha que já sabe tudo

Não busca desenvolvimento profissional e pessoal.

Só faz treinamento por obrigação (e nem presta tanta atenção assim). Não lê, não acompanha as tendências do mercado, não dedica tempo para aprender coisas novas e evoluir na carreira.

Talvez por isso mesmo ele não se dê conta de que é um vendedor interno ruim, não é?

Para saber mais:
Os 10 melhores livros de vendas para dominar Inside Sales

Não seja essa pessoa!

Aqui no blog temos muitos conteúdos para ajudar você a crescer como vendedor interno – e a fugir de todos os maus hábitos que listamos aqui. Se quiser começar com tudo, recomendamos fazer a nossa Certificação em Inside Sales!

Resumo
16 piores hábitos de um vendedor interno ruim
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16 piores hábitos de um vendedor interno ruim
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Saiba o que é vendedor interno e entenda por que nem sempre vender muito é sinal de sucesso, com uma lista de atitudes nocivas para Inside Sales
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