Vamos supor que você é um vendedor mediano no seu time, que consegue atingir a meta a cada dois meses, ou dois meses sim e um não. Você também tende a concentrar os seus fechamentos nos últimos 15 dias do mês, o que pode indicar que seu pipeline está sob o efeito sanfona de vendas.
Ao acompanhar algumas das suas ligações para o coaching 1-on-1, o gerente do seu time percebe que você está falando cerca de 60% do tempo, não está conseguindo realizar as perguntas difíceis no momento certo e isso acaba prejudicando a sua qualificação. O resultado é: muitas propostas enviadas sem retorno e desistências acima da média no momento de fechamento. Agora a pergunta é: como você reage a esses feedbacks?
Você tem duas escolhas:
Se você escolheu a opção “A”, parabéns! Você está no caminho certo de coachability. Mas você sabe o que isso significa?
O termo é cada vez mais comum em times de vendas B2B, especialmente nas que fazem venda consultiva com Inside Sales e indica uma das principais competências do vendedor consultivo e pode fazer a diferença entre conseguir uma vaga ou não.
A seguir, vamos te falar:
Vamos lá?!
É a habilidade de receber um feedback, crítica ou sugestão e adaptar seu comportamento de acordo. Vemos o termo sendo muito usado em esporte, quando é preciso melhorar o desempenho do atleta a cada dia, sempre corrigindo o menor desvio em busca da medalha. Em vendas é muito semelhante.
Como assim?
Podemos fazer um paralelo entre a medalha do atleta e o atingimento da meta em vendas. Sendo assim, o vendedor é um atleta no seu próprio contexto, buscando o melhor desempenho possível no tempo que dura a sua competição (o mês ou quarter).
Colocando de um jeito bem simples, ter coachability faz com que você esteja aberto à evolução. Também significa que você tem um espírito competitivo, não é orgulhoso demais e está sempre buscando ter o melhor desempenho, bem como gerar os melhores resultados para o seu time.
The biggest impact on sales productivity comes from how effective your managers are at coaching their people.
Aaron Ross, autor dos livros Receita Previsível (Predictable Revenue) e Hipercrescimento
Fazer coaching já faz parte da estratégia de muitos times de vendas no Brasil. Na pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2017, vimos que mais de 70% das empresas respondentes já realizam coaching regularmente. E o impacto disso é evidente no atingimento de metas, como vemos nos gráficos abaixo:
O que isso tem a ver com coachability? Simples: coaching apenas funciona quando as pessoas o recebem de forma positiva e conseguem adaptar seus comportamentos a fim de melhorar os indicadores analisados. Ou seja, em pessoas com coachability!
Já sabemos que o coaching funciona e que gera aumento de desempenho nas empresas. Isso é um aumento de desempenho proveniente diretamente do time de vendas e dos vendedores em si. Ter coachability, então, pode aumentar o seu desempenho e sucesso em vendas, te tornar referência dentro de um time e até crescer na sua carreira profissional. Convencido?
Agora que você sabe da importância em ter coachability, vamos às…
O universo de vendas e a interação entre as pessoas mudam o tempo todo. Os principais autores de vendas estão sempre tendo novos insights e coletando mais informações de um grande número de parceiros. Ou seja, sempre existe uma nova informação que pode ser aplicada à sua realidade. Estar aberto a feedback não é mais aconselhável, é uma necessidade do vendedor moderno.
Feedbacks, planos de estudos e conversas com o coach são essenciais para conseguir acompanhar as metas e o curso da empresa sem ficar para trás. Por isso, pare de ficar na defensiva e comece a acreditar que o seu gerente de vendas realmente quer te ajudar a ser o melhor profissional possível!
Além de estar aberto a receber feedback, um ponto essencial de ter coachability é conseguir fazer mudanças e colocar em prática as estratégias traçadas rapidamente. Isso não só demonstra empenho em melhorar os resultados a cada e-mail enviado e call realizada, mas também consegue impactar rapidamente os resultados do seu pipeline.
Ao fazer estes ajustes de forma constante, as reuniões de coaching tornam-se cada vez mais eficientes e você, como profissional, tem mais oportunidades de crescimento.
Por quê? Um pessoa humilde sabe que tem pontos a melhorar e é capaz de ouvir críticas difíceis, mesmo que construtivas. Assim, será mais fácil conseguir absorver os feedbacks e realizar as mudanças.
Já uma pessoa orgulhosa e confiante escuta críticas com mais dificuldade e as mudanças podem ser mais lentas e demoradas. Por isso, seja humilde!
Coachability também tem haver com iniciativa. Claro que você tem que estudar as referências indicadas pelo seu gerente, mas indicar leituras e estudar por si só vai demonstrar proatividade e interesse na sua área de atuação, ou do setor da sua empresa. Esse é aquele diferencial que pode te destacar dos outros vendedores do seu time, gerando maiores chances de crescimento.
Para ser eficiente, o coaching deve ser alinhado com suas próprias aspirações profissionais e isso terá um grande impacto na sua coachability, empenho e motivação. Durante as reuniões de alinhamento, converse com o seu coach e alinhe objetivos e aspirações.
Então, está pronto para ter mais coachability na sua vida profissional? Abaixo está um material que pode começar a te ajudar nos estudos.
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