Afinal, o que faz um consultor de vendas em uma operação de Inside Sales?

consultor de vendas

Responda rápido: você se importa com o sucesso de quem compra o que você vende? Se a resposta for não, você não está aplicando os conceitos da venda consultiva na operação de Inside Sales da sua empresa.

Se a resposta for sim – que bom! Você está no caminho certo para se tornar um consultor de vendas. Mas o que isso significa? O que faz um consultor de vendas?

No mercado B2B, vemos dois tipos de atividade sob o mesmo título de consultor de vendas. O primeiro é o profissional contratado por uma empresa para prestar consultoria a ela, apontando os gargalos da operação e no processo de vendas, onde há espaço para melhoria, auxilia no acompanhamento dos resultados, etc. É um trabalho feito durante um ano, normalmente, e quem colhe os frutos é a empresa que contrata.

Já o consultor de vendas sob a perspectiva da venda consultiva é o profissional de vendas, ou Rep, que atua de forma consultiva para com seus prospects.

Ou seja, aplica uma metodologia como SPIN ou BANT a fim de diagnosticar possíveis dores, definir se existe fit entre a empresa do prospect e a solução que está sendo oferecida, se há possibilidade de sucesso com a contratação e, por fim, fechar o negócio.

Percebe a diferença entre um vendedor e consultor de vendas?

Neste texto, vamos abordar apenas as atividades do segundo caso, o consultor de vendas que trabalha com Inside Sales dentro de uma empresa e atua no mercado B2B, ok?

Entenda definitivamente o que faz um consultor de vendas:

Qual a importância da venda consultiva?

Como já falamos aqui no blog, venda consultiva significa “auxiliar o consumidor a encontrar a melhor opção dentro do que ele procura”. A melhor opção pode ser o produto ou solução oferecida pela sua empresa, claro, quando existe fit, mas pode ser algo totalmente diferente.

O que faz um consultor de vendas, nesse contexto? E é obrigação do consultor de vendas saber a diferença entre o que é melhor para o cliente e o que é melhor para ele e a empresa, e sempre colocar o cliente em primeiro lugar. Esta é, afinal, a principal diferença entre a venda tradicional e a consultiva.

Um dos primeiros episódios do Casts for Closers, o nosso podcast, foi justamente sobre a importância do Processo de Vendas centrado no cliente. Linkamos abaixo para você ouvir!

Respondendo à pergunta no subtítulo, a venda consultiva é importante pois ela foca na experiência, na satisfação e no sucesso do cliente. Vamos voltar um pouco aos conceitos de Marketing de Relacionamento?

Segundo a 1ª Lei dos Serviços de David Meister, a satisfação do cliente depende da percepção do cliente (valor observado) e da sua expectativa.

O que faz um consultor de vendas

P = Percepção do Cliente. E = Expectativas do Cliente. David Meister.

Falamos em nosso post “O que é venda consultiva” sobre o Gap na experiência do consumidor que existe entre a venda B2B e a B2C. A venda consultiva diminui um pouco este Gap ao promover um melhor relacionamento entre consultor de vendas e prospect, mais atenção à sua situação e dores; e melhor orientação quanto à solução mais adequada. Com isso, a chance de satisfação aumenta!

Os 5 pilares do consultor de vendas

Agora que você já sabe o que é consultor de vendas e a importância da venda consultiva, vamos ao que é necessário para ser um ótimo profissional deste tipo:

  1. Construir um relacionamento de confiança com o prospect

    O consultor de vendas, para fazer bem o seu trabalho de oferecer a melhor solução para o prospect, precisa de uma coisa: confiança. Sem isso, não será possível conseguir as informações chave, construir um rapport ou assinar o contrato.

    Foque em ser transparente e sincero, sem pecar onde o vendedor tradicional peca: focar na venda e não no cliente.

  2. Prestar atenção na situação do prospect

    No treinamento de SPIN Selling, você provavelmente aprender a fazer perguntas de situação e de problemas para definir se existe a dor que o seu produto ou sua solução resolve. Mas será que você está realmente prestando atenção?

    Em venda consultiva, o contato com o prospect deve ser fluido, uma conversa entre duas pessoas e não apenas seguir por uma sequência de perguntas a fim de “qualificá-lo” e empurrá-lo à próxima etapa. Por isso, um bom consultor de vendas sempre escuta o que a pessoa do outro lado da linha está dizendo, consegue absorver as informações, fazer referência a elas e até guiar as perguntas a fim de chegar na dor que precisa ser resolvida.

  3. Oferecer a melhor opção/solução sempre

    É claro que, como vendedores, o objetivo é sempre chegar ao fim do mês com a meta batida. Mas esta meta não pode vir às custas de bad deals! Insistir em prospects que não têm fit com a sua empresa pode desperdiçar o seu tempo de venda, que poderia ser melhor empregado em oportunidades com melhor fit. E no caso de fechar o contrato, bad deals tendem a ter churn rápido, o que acaba machucando a sua empresa.

    Por esse motivo é importante que o consultor de vendas fique atento aos interesse do prospect e consiga orientá-lo com o único objetivo de fazer com que ele obtenha sucesso em sua operação.

  4. Se comprometer em não vender por vender

    Falamos várias vezes ao longo desse texto sobre a importância de vender apenas para quem pode realmente extrair resultados daquela transação. Este é um dos princípios da venda consultiva, claro, mas é o vendedor que deve se policiar diariamente e a cada ligação ou reunião para cumprir com isso. Lembre-se disso, ok?

  5. Ser parte do sucesso do cliente

Falamos sobre sucesso, ou desired outcome desde a venda, com o Lincoln Murphy em um de nossos episódios do Casts for Closers. Aperte o play abaixo! Ouça e saiba ainda mais sobre o que faz um consultor de vendas:

Ser um consultor de vendas significa fazer parte do sucesso do cliente. Você, na verdade, deve ser o primeiro passo em direção a ele. O restante será feito pela sua equipe de onboarding, suporte e pela equipe do cliente.

Mas lembre-se: você sempre será o primeiro ponto de contato e é possível que este cliente retorne com algum problema.

Proporcionar uma boa experiência também após o fechamento é essencial para a satisfação e pode até gerar outras oportunidades. Por isso, nunca se esqueça de um deal depois da assinatura do contrato!

Entendeu o que faz um consultor de vendas? Então é o momento de estudar!

Separamos alguns conteúdos que vão te ajudar na execução das suas atividades diárias:

Entendeu o que faz um consultor de vendas? Ficou clara a diferença enter vendedor e consultor de vendas? Aproveite também para dar uma olhada no nosso material para iniciantes em Inside Sales!

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Resumo
Consultor de vendas: o papel do vendedor em uma operação de Inside Sales
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Consultor de vendas: o papel do vendedor em uma operação de Inside Sales
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Quer saber o que é um consultor de vendas? Respondemos neste post, junto com competências e mindset necessários para se tornar um ótimo profissional!
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