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Glossário de Inside Sales para iniciantes: 64 termos de vendas para ter na ponta da língua

É novo no universo de Inside Sales e desconhece alguns termos de vendas?

Novos negócios, startups e empresas inovadoras surgem a todo momento no Brasil, mas muitas das pessoas que atuam nessa área ainda não estão familiarizadas com os principais termos.

Nós, do blog da Meetime, sentimos isso na pele à medida que aumenta o número de leitores e aparecem dúvidas sobre indicadores como CAC, churn e pedidos de informações sobre os principais termos de vendas.Claro que ninguém nasce sabendo e justamente pensando em acelerar o crescimento profissional de todas essas pessoas, e aumentar o conhecimento, criamos o Glossário de Inside Sales para Iniciantes! Aqui estão 64 termos de vendas que você precisa conhecer.

64 termos de vendas que todo profissional da área precisa conhecer

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  1. Aquisição: se refere à primeira etapa do funil de marketing e é feita por meio da aplicação de diferentes metodologias e estratégias, como o inbound e outbound marketing, a fim de atrair visitantes e convertê-los em leads.
  2. BANT: Budget, Authority, Need e Time é uma metodologia para qualificação de oportunidades de vendas ainda muito usada no Brasil. Com ela, a oportunidade se dá através da abordagem padrão baseada em quatro etapas: orçamento, autoridade, necessidade e tempo. 
  3. B2B e B2C: A primeira sigla quer dizer Business to Business, ou seja, uma empresa que tem como clientes outras organizações. Já quando falamos em Business to Consumer, estamos falando de negócios diretos com clientes finais. 
  4. BDR: Business Development Representative é o profissional da área de vendas focado em encontrar novas oportunidades no mercado (prospecção de clientes) e garantir que a empresa esteja atingindo suas metas. As principais qualidades de um BDR envolvem responsabilidade, criatividade e curiosidade, por exemplo.  Ele é frequentemente usado para sinônimo de SDR, embora, por definição, tenham atribuições diferentes.
  5. Benchmark: é uma referência do mercado em algum tema. Geralmente indica uma empresa que atingiu sucesso com alguma estratégia ou em um indicador específico.
  6. Benchmarking: é o ato de comparar processos e métricas de performance de um negócio com outra empresa que seja referência no mesmo setor e que atue no mesmo mercado. 

O benchmarking geralmente é feito em uma reunião e analisados indicadores de uma área específica das empresas (Marketing, Vendas ou Desenvolvimento, por exemplo). Confira 6 exemplos de Benchmarking que usamos na Meetime.

  1. CAC: Customer Acquisition Cost ou Custo de Aquisição do Cliente – é a métrica que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo cliente. 
  2. Cadência de prospecção: é a sequência de atividades sistematizadas feitas por diferentes canais necessários para aumentar as chances de contato com um prospect. A cadência de vendas perfeita para sua empresa envolve um plano sistematizado com uma série de interações, feitas por diferentes métodos de comunicação. 
  3. Churn: é a porcentagem de clientes que deixam de usar o serviço de uma empresa em determinado período de tempo. Também é traduzido como taxa de rejeição ou taxa de cancelamento. É possível adotar algumas medidas para a redução do churn
  4. Ciclo de venda: o tempo médio desde que o prospect recebe o primeiro contato da empresa até o momento em que decide optar pela compra. Reduzir o ciclo de vendas é uma preocupação constante e prioridade para muitas empresas.
  5. Coaching: termo inglês equivalente a treinamento, o coaching de vendas foca em trabalhar as habilidades e competências do profissional de vendas segundo alguns pilares. 
  6. Cold call ou cold e-mail: estratégias típicas de prospecção outbound em que o SDR ou vendedor entra em contato com o prospect sem que este tenha autorizado a empresa a fazê-lo. 
  7. Conta (Account): é a empresa que se torna cliente de outra empresa, representando o modelo de negócio B2B. Veja os segredos para conquistar um Cliente Key Account.
  8. (Taxa de) Conversão: É o momento em que um prospect realiza uma ação desejada, ou seja, responde o call-to-action. A taxa de conversão, por consequência, é a porcentagem de ações realizadas dentro do total.
  9. CRM: em vendas, são softwares que fazem a gestão do pipeline dos vendedores. Neste sistema ficam reunidas informações sobre as etapas do processo de vendas, as informações sobre cada negócio e como estão em relação à venda, entre outras questões. Temos um conteúdo focado na escolha do melhor CRM para o seu negócio, dá uma olhada!
  10. Cross selling: estratégia de venda em que um cliente já existente decide comprar um produto ou serviço diferente do que ele já está utilizando. Em SaaS, isso pode significar diferentes módulos de uma mesma plataforma ou uma consultoria especializada oferecida pela empresa, por exemplo.  Isso pode gerar tanto um downselling, como um upselling. Continue lendo para entender esses termos de vendas.
  11. CTA: call-to-action, literalmente traduzível por “chamada à ação”. É um link, imagem ou outro tipo de mensagem atrativa que instiga o leitor a alguma atitude. Em Marketing Digital, o CTA é usado para incentivar a conversão, navegação e interação de visitantes e leads. Alguns exemplos bastante utilizados são o “Saiba mais” ou “Entre em contato”.
  12. Deal: é o negócio que está sendo trabalhado ou foi fechado pelo vendedor. Para ser um deal, é necessário que esteja no pipeline do vendedor. Se não estiver, é um prospect. Podemos dizer que deal é sinônimo de opportunity (oportunidade).
  13. Down selling: se dá quando um cliente já existente decide reduzir o valor e serviços acordados previamente a fim de diminuir gastos com aquela solução. Esta também pode ser uma estratégia utilizada pela empresa para evitar o churn de clientes.
  14. Efeito sanfona: é o ato de encher, empurrar e esvaziar o pipeline de vendas de forma constante, ou seja, trabalhar muito intensamente uma parte do funil de vendas durante um curto período de tempo. 
  15. Follow up: acompanhar ou fazer o acompanhamento de algo a fim de obter uma resposta. No universo de vendas, o follow up é uma forma de retomar o contato com um prospect. 
  16. Funil de Vendas (Pipeline): representação gráfica da jornada do cliente, do momento em que toma conhecimento do seu produto ou serviço. O funil de vendas inclui diversas etapas, como aprendizado e descoberta sobre uma necessidade pelo cliente (topo), reconhecimento deste problema e consideração de soluções (meio), avaliação da sua solução e fechamento (fundo).
  17. Ganho: um dos termos de vendas que pode causar confusão com “lucro”, por exemplo. Na verdade, no contexto de prospecção, um lead ganho é aquele que virou uma oportunidade. Para dar ganho, ele precisa atender aos gatilhos de passagem durante a fase de prospecção. Após este momento, o lead é tratado como um deal e vai para as fases seguintes do funil de vendas.
  18. Gatilho de passagem: são condições necessárias para avançar um lead pelo funil de vendas. O gatilho pode ser afirmar o interesse em continuar no processo de vendas, ter budget para a contratação, ter a dor atendida, etc.
  19. ICP: Ideal Customer Profile, ou Perfil Ideal de Cliente. O ICP leva em consideração os fatores que cada empresa considera como ideal em seus clientes, como por exemplo, o setor de atuação, tamanho do time, prioridade para investimento/contratação, etc. Em geral, o ICP tem menos objeções e vê valor no produto (ou serviço) mais facilmente.
  20. Inbound Sales: é o tipo de venda realizada com leads gerados, nutridos e convertidos com estratégias de Inbound Marketing, como blog, e-mail marketing, e-books, planilhas, entre outros materiais ricos. 
  21. Inside Sales: Estrutura de vendas com equipe interna, que utiliza e-mail, telefone e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes (ao invés de encontrá-los pessoalmente), criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido.
  22. Lead: é uma pessoa que tem interesse nos produtos, serviços ou conteúdos da empresa. Chama-se lead após o momento da primeira conversão (inscrição na newsletter ou preenchimento de formulário, por exemplo). 
  23. Levantada de Mão: é o momento em que o lead pede ou demonstra interesse por um contato do time comercial. A levantada de mão pode ser feita por meio de campanhas de incentivo ou de forma orgânica, geralmente pelo site.
  24. Lost: é o contrário de lead ganho. Neste caso, não foram cumpridos os gatilhos de passagem e o lead é removido do pipeline ou fluxo de prospecção do vendedor.
  25. LTV:Customer Lifetime Value ou Valor do Tempo de Vida do Cliente, é a previsão de faturamento gerado por um cliente durante toda a relação com a empresa. Esta é uma métrica comum para negócios com faturamento recorrente. 
  26. Métricas: maneiras de mensurar resultados, tendências, comportamentos ou variáveis das diferentes áreas de um negócio, como marketing, vendas e customer success. 
  27. MRR: Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal, é o valor que a empresa tem como faturamento certo em um período de 30 dias. O cálculo de MRR é feito ao somar os valores mensais de todos os clientes ativos e considera apenas o negócio principal da empresa e elimina serviços pontuais, como consultorias. 
  28. Marketing Qualified Lead (MQL): é o lead que foi qualificado pelo time de marketing, ou seja, ele atende a algumas características para se tornar cliente e tem interesse de compra. Elas podem, por exemplo, ter a dor e o fit de negócio. 
  29. NMRR: New MRR é o valor de receita recorrente mensal proveniente dos novos clientes fechados em um mês.
  30. Onboarding: é o processo de implementação depois que o cliente efetua a compra de um produto ou serviço. Em SaaS, o onboarding pode incluir a implementação técnica, configurações do software e uma consultoria estratégica, ou apenas algumas destas etapas.
  31. Outbound Sales: é o tipo de venda realizada com leads gerados por prospecção outbound, ou seja, buscados ativamente pelo time de vendas. Com essa metodologia o vendedor é o responsável pelo primeiro contato com o seu público-alvo. É bastante valiosa especialmente para empresas que oferecem soluções de grande complexidade ou com um ticket médio mais alto. 
  32. Opportunity: sinônimo de deal, designa um negócio em andamento no pipeline do vendedor.
  33. Pipeline: é uma ferramenta que reúne os prospects de uma empresa e os organiza de acordo com a etapa de negociação.
  34. Pitch: discurso pronto ou semi-pronto que procura apresentar um produto ou serviço a um potencial comprador. Em vendas consultivas, o pitch de vendas precisa atender à necessidade e à realidade do prospect, a fim de gerar valor. 
  35. Playbook: é o manual de vendas da empresa e o primeiro material obrigatório para o vendedor. O playbook contém tudo o que é preciso para treinar e capacitar novos vendedores, como o processo de vendas, as boas práticas de cada etapa, os acordos entre Marketing e Vendas, etc.
  36. Pré-venda: segmento do time comercial que foca na prospecção e qualificação de leads a fim de otimizar e acelerar o funil de vendas. Os profissionais que atuam em pré-venda são os SDRs.
  37. Prospecção: atividade de encontrar novos leads e/ou realizar o primeiro contato comercial com eles. A prospecção pode ser ativa ou passiva, e geralmente em Inside Sales é feita por telefone, e-mail ou social.
  38. Prospect: pessoas ou empresas que podem se transformar em clientes mediante um relacionamento e aproximação comercial. Prospect é a evolução do lead e, geralmente, o terceiro estágio no funil de marketing e vendas (visitante > lead > prospect).
  39. Ramp-up: em vendas, é o tempo que leva para poder considerar que um vendedor já está pronto para vender consistentemente e que começará a trazer resultado esperado em vendas (bater metas). 
  40. Rapport: em vendas, o rapport significa construir uma relação de confiança com o prospect a fim de poder realizar uma venda consultiva. É também a capacidade de conseguir despertar uma boa impressão rápida e construir relacionamentos.
  41. Rep ou Sales Rep: Sales Representative, ou apenas Rep, é o termo utilizado para designar o vendedor em um processo de vendas. Quando esse processo é especializado, o Sales Rep não faz a prospecção, que é tarefa do SDR. Assim, o seu foco está em fechar as vendas. Nesse caso, também pode ser chamado de Closer.
  42. Role Play: O role play é uma técnica de simulação de eventos reais, com objetivo de aprendizagem. No contexto de vendas, o propósito é capacitar o vendedor e o SDR a lidarem com diferentes tipos de clientes e situações, treinando formas de abordagens e contorno das principais objeções de venda. 
  43. SaaS: Software as a Service é uma modalidade de negócio em que um licenciamento ou acesso em nuvem a um software é garantido mediante o pagamento de mensalidade. 
  44. SAL: Sales Accepted Lead é o termo utilizado para designar o lead que foi enviado pelo time de marketing ou prospecção e que já passou por um processo de qualificação atendendo aos gatilhos de vendas. Ao ser aceito pelo time de vendas e uma vez que forem abordados pelo time comercial, ele passará a ser um SQL
  45. SDR: Sales Development Representative, é o profissional que atua na prospecção responsável pela qualificação e abordagem inicial dos leads, para aumentar as taxas de contato. Vale mencionar que nem todas as empresas trabalham com SDR em vendas e que a adoção deste profissional deve ser bem analisada.
  46. Service Level Agreement (SLA) é um documento criado e compartilhado pelos times de Marketing e Vendas. Nele, deve constar termos e gatilhos de passagem de cada etapa do funil de vendas, metas, ICP, lead scoring e estratégias. 
  47. SPIN Selling: metodologia de vendas que segue as seguintes etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade da Solução. Para cada etapa existem uma série de perguntas que devem ser aplicadas no momento do diagnóstico da venda consultiva. 
  48. Sales Qualified Lead (SQL): este é o lead qualificado para venda, ou seja, além de atender aos requisitos de MQL, ele foi abordado pelo time comercial em prospecção e foi constatado que existe interesse em investir em uma solução para o problema. Ao se tornar SQL, este lead será contactado pelo time comercial para o estágio de diagnóstico. 
  49. Stretch VP: é o Vice-Presidente (VP) de vendas de primeira viagem e que será responsável pelo primeiro crescimento em escala do time de vendas. O Stretch VP pode ter ocupado previamente o cargo de gerente comercial ou diretor de vendas e terá como missão, em geral, levar a empresa ao próximo patamar de faturamento.
  50. Taxa de Conexão: é o número de ligações feitas pelo time de vendas que foram realizadas e conectadas durante a operação. Para alguns times, a taxa de conexão pode designar apenas o momento em que foi possível falar com o prospect ou quando o telefone é atendido por qualquer pessoa, como secretária, por exemplo.
  51. Taxa de Fechamento: número de deals fechados em um determinado período, em comparação com o número de prospects trabalhados no pipeline naquele mesmo período.
  52. Ticket médio: indica o valor médio dos contratos mensais ou anuais fechados na sua empresa. É normalmente obtido pelo montante faturado dividido pelo número de clientes de um determinado período.
  53. Unit economics: receitas e custos associados a uma unidade do modelo de negócio da empresa, comumente usado com as unidades cliente e usuário. O objetivo é determinar se é possível sustentar a operação da empresa com a estratégia de aquisição de clientes e ticket médio praticados.
  54. Upselling: um cliente já existente decide expandir o seu contrato vigente ao contratar um número meio do mesmo produto ou serviço, aumentando o valor total do ticket mensal.
  55. Venda complexa: muito comum no universo B2B, a venda complexa é aquela que o cliente não toma a decisão de compra por impulso. É bastante comum que empresas SaaS se encaixem em um modelo de venda complexa, pois normalmente vendem soluções pouco conhecidas ou utilizadas pelo mercado em geral.
  56. Venda consultiva: é a evolução da venda tradicional, onde o vendedor atua como um consultor de vendas e busca fornecer a melhor solução para o prospect, mesmo que não seja o seu produto ou solução. Neste tipo de venda o vendedor ouve mais do que fala.
  57. Venda tradicional: modelo de venda em que o vendedor é o detentor de todas as informações e apenas quer vender para qualquer pessoa. Neste tipo de venda, ao contrário da venda consultiva, o vendedor fala muito mais.
  58. Vendas transacionais: modelo de venda com poucas interações entre vendedor e cliente (geralmente uma só), diferentemente da venda complexa.

Lembre-se que esse conteúdo será perpétuo e de livre acesso. Qualquer dúvida sobre termos de vendas, é só voltar nele! 

Sentiu falta de alguns termos de vendas ou conceitos? Deixe nos comentários! Nosso objetivo é deixar este glossário o mais completo possível!

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Texto publicado em 31 de outubro de 2017. Atualizado em 22 de Junho de 2022.

Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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