casts for closers #10

Resultados de vendas: o caminho até os 25.000 clientes, com Thiago Gabri

Convidado: Thiago Gabri
  • 12min
  • 13 abril 2016

O crescimento e o resultado em vendas da RD sempre foi uma referência e a régua a ser batida aqui na Meetime. Recentemente a empresa atingiu 25.000 clientes e fomos conversar com o Thiago Gabri, VP de Vendas da empresa para entender como chegaram lá.Ele acompanhou boa parte dessas conquistas desde os tempos de Inside Sales Rep e bateu um papo conosco. Além do podcast abaixo você também pode conferir as dicas que organizamos no artigo abaixo. Confira!

Entendendo o mercado e validando a proposta

A primeira etapa para empresas novas no mercado ou que estão lançando soluções diferentes é a validação dessa oferta

Será que o mercado tem a demanda que você acredita resolver? Afinal, de pouco adianta ter em mãos uma solução incrível, que não possui público para comprá-la. 

No caso da RD, um software de automação de marketing era novidade em 2010 e a validação de mercado foi seu primeiro objetivo e desafio em busca de resultados em vendas.

É comum que nessa fase, os próprios sócios da empresa sejam os vendedores e os responsáveis por trazer os primeiros clientes para o negócio. 

Nesta etapa, sua empresa deve se concentrar em entender quais são as principais dúvidas dos clientes e ter uma baixa qualificação de leads pode ser a saída. 

Talvez isso vá contra tudo o que você tem lido sobre resultado em vendas, mas na fase de validação da oferta ampliar o raio de atuação da empresa permite que você avalie melhor:

  • quais são os clientes que alcançam mais resultados com o que você oferece,
  • qual é o perfil que resulta em mais chrun
  • qual é o perfil ideal de cliente e qual não é. 

É claro que ao iniciar uma empresa ou lançar um produto ou serviço, você tem uma leve ideia sobre seu público ideal, sobre a persona de cliente da empresa. 

Entretanto, ao colocar a solução no mercado e testar diferentes públicos você pode descobrir coisas surpreendentes sobre o perfil de clientes ideal. 

Depois dessa primeira fase, você passa a gerar mais inteligência e a atender quem tem fit e quem não tem. 

Qualificação de leads e clientes e passagem de bastão

Depois de um período de “testes” é hora de começar a estreitar seu mercado em busca de uma maior qualificação de leads. 

Com os resultados anteriores em mãos é hora de se concentrar na busca por clientes com fit e perfil ideal. 

O modelo de vendas atual busca resultados em vendas a partir de uma venda consultiva, centrada no cliente.

Ao buscar pelo perfil ideal de cliente você otimiza o trabalho dos vendedores, que não perdem tempo tentando converter um lead que logo vai sair da empresa, ampliando suas taxas de churn, custo de aquisição de clientes e reduzindo o LTV

Além disso, quando uma equipe é especializada em atender a um perfil de cliente ela tem muito mais bagagem para:

  • evitar objeções em vendas, 
  • tocar na dor do cliente, 
  • gerar empatia, 
  • construir um discurso ideal. 

Esse conjunto é a receita perfeita para maiores resultados em vendas, com a ampliação das taxas de conversão e melhores resultados em retenção de clientes. 

Também é nessa etapa, onde o perfil de cliente está mais definido e a prospecção é pautada na qualificação dos leads, que o setor de vendas começa a ter a presença de outros profissionais que não apenas os fundadores da empresa.

Essa transição em vendas, ou essa passagem de bastão dos fundadores para novos representantes de vendas é uma etapa delicada que precisa receber uma atenção especial para que os resultados de vendas continuem escalando com qualidade. 

Sobre esse assunto conversamos com Maurílio Alberone, CRO da Edools. Você ouve tudo no podcast abaixo.

Casts for Closers · PodCast #15 – Transição em Vendas, dos founders aos Reps – Maurílio Alberone

Criação de equipes de alta performance

Eu acho que ninguém duvida que os resultados de vendas dependem diretamente da formação de um time de vendas forte e com as ferramentas certas em mãos. 

Atualmente, quando falamos de time de vendas forte, estamos nos referindo muito mais à capacidade da empresa em treinar continuamente seus profissionais e oferecer as ferramentas corretas a eles, do que do talento individual de um profissional que “nasceu para vender”. 

Antes de pensar em escalar o seu time de vendas é indispensável a definição e organização de um processo de vendas, etapa por etapa. 

Os 7 estágios mais importantes do processo de vendas são:

  • Preparação
  • Prospeção
  • Avaliação de necessidades
  • Pitch / Apresentação
  • Lidando com a objeção
  • Fechamento
  • Follow up

É preciso que sua equipe entenda exatamente o que fazer dentro de cada uma dessas fases, para alcançar o objetivo de fazer uma venda. 

Para que você possa se aprofundar nessa etapa e possa criar o seu próprio processo de vendas indicamos que leia também o artigo “Tudo o que você precisa saber para construir e escalar o seu processo de vendas passo a passo”. 

Em suma, na fase de preparação para escalar o time de vendas, e assim gerar resultados de vendas, é preciso desenhar o processo, definindo o que acontece em cada etapa, estabelecendo as perguntas que devem ser feitas para o lead e os gatilhos de passagem.

Como otimizar os resultados de vendas?

Você vai alcançar os resultados de vendas ao entender o perfil de cliente ideal, organizar as etapas do processo de vendas, realizar treinamentos contínuos e se manter otimizando todas as ações realizadas por sua equipe, a partir do uso das ferramentas corretas. 

Mas, você não precisa fazer tudo isso sozinho. A Meetime já ajudou dezenas de empresas como  Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

  • diminuir o tempo de conversão de venda;
  • organizar a cadência de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • aumentar a produtividade;
  • conseguir mais resultados em vendas. 

Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados?

Para acompanhar na prática como fazemos isso acontecer, conheça nosso case com a Deskfy, onde mostramos como estruturamos o processo de prospecção outbound e geramos um aumento de 300% do número de clientes e 900% no faturamento.

Quer saber como funciona na prática ter foco total em vendas? Então fale com um consultor e teste a Meetime grátis por 7 dias clicando aqui!

Tenha maior controle sobre seu resultado em vendas

metas e previsao de vendas

Conheça o convidado:

Thiago Gabri VP de Vendas na Resultados Digitais

Sobre o podcast

A Resultados Digitais fechará esse mês com 4000 clientes, e Thiago Gabri, VP de Vendas da empresa, nos conta como foi a trajetória do time de Vendas até aqui.

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