Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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Não existe receita de bolo para vender, mas as técnicas são (muito) válidas para aperfeiçoar os processos. Constantemente a gente fala aqui no blog sobre o Inbound Sales, mas dessa vez trouxemos uma visão diferente: daquela venda em que o vendedor vai atrás do cliente ou Outbound Sales.
Existem grandes chances de você já ter sido abordado por um representante de vendas que queria te vender um produto ou solução, mas você deve está pensando: ah, mas eu não me interessei. Na verdade, pode ser que o processo tenha sido mal construído, porém, o Outbound Sales moderno pode resultar em boas vendas se você souber como aplicá-lo.
Pensando nisso, fizemos um artigo todo sobre esse assunto, acompanhe mais detalhes sobre essa metodologia de vendas a seguir!
O Outbound Sales é uma metodologia de vendas onde as empresas abordam os seus clientes de forma ativa. Isso pode acontecer por meio de ligações, vendas sociais, marketing por e-mail e afins. Nesse caso, os representantes de vendas entram em contato com os leads, em vez de esperar que eles cheguem até a empresa, como no Inbound Sales.
Hoje em dia é comum vermos por aí a afirmação de que as vendas outbound devem ser descartadas por causa de seus métodos intrusivos, como ligações não solicitadas, e algumas pessoas até dizem que o outbound está morto. No entanto, o método ainda é valioso em muitas situações.
Só para se ter uma ideia, o Outbound Sales pode ser eficaz porque fornece o que o Inbound (geralmente) não oferece:
O Outbound Sales é uma metodologia que costuma ser mais adequada para aquelas empresas que atendem a um nicho muito específico e já sabem bem quem são os clientes em potencial. Além disso, organizações com baixo volume de potenciais clientes e que possam ser facilmente identificados, podem acelerar resultados quando fazem o contato com esses leads para assim construírem um relacionamento de longo prazo por meio de visitas, eventos e outros.
Da mesma maneira, negócios que comercializam soluções de alto valor agregado, como serviços de consultoria de negócios, podem ter bons resultados ao trabalhar com as vendas outbound. Caso a empresa tenha a capacidade de gerenciar múltiplos canais, ela ainda pode associar Outbound e Inbound Sales.
De maneira geral, a diferença entre Inbound e Outbound Sales está em quem inicia o relacionamento de vendas. Os processos de Inbound Sales são iniciados pelo cliente em potencial, enquanto no Outbound, eles são iniciados pelos representantes de vendas que entram em contato primeiro com o cliente em potencial. Mas não é apenas essa a diferença entre os dois, confira o quadro a seguir!
De maneira resumida os estágios da venda outbound podem ser divididos da seguinte forma:
Determine qual o seu mercado-alvo e o perfil dos clientes que estão presentes nele, assim você prepara a sua equipe para alcançá-los. Ainda nessa etapa inicial vale a pena contar com uma boa ferramenta para fazer a prospecção.
Aliás, falando em prospecção outbound, confira o episódio de Casts For Closers:
Agora que você sabe quem quer alcançar, você deve obter suas informações de contato. A sua própria equipe vai desenvolver esse trabalho ou você contrataria a geração de leads de vendas para terceiros.
Nesse estágio, a equipe de vendas entra em contato por e-mail ou telefone para saber se os potenciais clientes realmente se encaixam no seu produto ou serviço. Se estiverem, passam para a próxima etapa, caso contrário, eles os removem da lista.
Aqui a equipe de vendas agenda uma reunião ou uma demonstração para mostrar aos leads todos os benefícios do seu produto ou serviço. É preciso estar atento ao que a solução oferece para poder destacar durante a fala e também mostrar de que maneira ela pode solucionar as dores desse potencial cliente.
Se tudo correr bem, o contrato é fechado com o cliente.
O modelo de vendas outbound ainda apresenta diferentes vantagens dependendo do seu segmento de mercado, conheça quais são elas a seguir!
O principal benefício de optar pelo Outbound Sales é ter resultados em um curto prazo. Claro, que isso também é impactado pelo tempo médio de negociação de seu produto ou serviço. Enquanto em Inbound Sales os resultados começam a aparecer em meses, com o outbound, em poucas semanas já é possível fechar as primeiras vendas.
Desta maneira, mesmo que trabalhe com ambos modelos, é possível assegurar o pipeline de vendas enquanto as ações de Inbound Marketing estão se consolidando.
No Outbound Sales o relacionamento entre lead e vendedor já acontece nas fases iniciais, ao contrário do Inbound Sales. Isso permite ao vendedor ter uma proximidade maior com o lead em toda a sua jornada de compras.
A aproximação permite conhecer de maneira aprofundada sobre o mercado em potencial, mas também entender as motivações por trás da decisão de compra e as principais demandas que esse cliente em potencial tem, aumentando as chances de criar ações mais acertadas não só para vendas, mas também para o marketing.
Assim que a persona é desenvolvida, é preciso que uma das etapas para que ela se concretize seja feita, e esta é: validação. Como o foco do Outbound Marketing está em entregar um retorno rápido das ações e estratégias, é mais atrativo validar e lapidar a persona, adequando-a ao perfil da sua empresa. A ideia é focar no público que pode de fato trazer resultados.
A validação vai permitir que a empresa foque no que funciona. A equipe passa a ser mais produtiva por administrar essa estratégia e, consequentemente, a ter tempo para desenvolvimento de novas campanhas e ações, cada vez mais certeiras, que aumentem o retorno do investimento.
Ao mesmo tempo que você deve conhecer as vantagens, também precisa entender quais os cuidados devem ser tomados para evitar falhas na estratégia!
Uma das características do Outbound Sales é a ativação de leads em diferentes etapas da jornada de compra. Por esse motivo, a taxa de conversão costuma ser menor se comparada ao Inbound Sales, que foca em leads com intenção de compra, o que pode ter impacto nos custos de aquisição do cliente.
Portanto, esteja atento a essa taxa e também ao custo por aquisição, especialmente, para encontrar um ponto de equilíbrio, ou seja, saiba o que pode ser melhorado na abordagem para facilitar a compra e outras ações. Assim, a estratégia como um todo será rentável para a empresa.
Enquanto Inbound Sales e Inbound Marketing podem ser facilmente mensurados, permitindo identificar as campanhas mais ou menos efetivas, no Outbound Sales existe o risco de que isso não aconteça.
Isso porque o Outbound exige registros mais estruturados até mesmo para existir o cruzamento do perfil do público que está sendo exposto às campanhas com as atividades executadas pelo vendedor. Assim, será possível ter uma ideia mais concreta sobre o que funciona e o que não funciona. Sem registro de dados, as impressões ficam restritas aos vendedores, o que impede tomar decisões sobre os próximos passos.
Um erro comum quando se trata de Outbound Sales é apostar em uma cold call ou cold e-mail sem ao menos ter conhecimento sobre qual o perfil do potencial cliente. As chances de conversão diminuem ainda mais com isso.
Portanto, procure conhecer bem o tipo de cliente que compra seu produto ou serviço. Assim, será mais fácil definir uma abordagem menos fria e o canal por meio do qual ela acontecerá.
Você não precisa escolher entre um e outro. Use uma abordagem mista de Inbound e Outbound Sales para aumentar seu pipeline de vendas, o que é conhecido como funil em Y. Por exemplo, nos últimos anos ficou muito comum apostar no marketing de conteúdo para fazer a captação de leads.
Então, uma vez que você tenha esses leads Inbound, você pode usar métodos de Outbound para acompanhá-los, qualificá-los e fechar negócios. Um exemplo é ligar para os leads que baixaram seu conteúdo, mas não responderam aos seus e-mails de acompanhamento.
Caso você não tenha leads Inbound suficientes, o Outbound Sales quando aplicado corretamente, pode ser bastante eficiente para sustentar seu funil. Ou seja, dá para aproveitar o melhor de cada estratégia para potencializar as suas estratégias de vendas.
Como vimos, a estratégia de Outbound Sales ainda funciona e ela pode ser usada em conjunto com o Inbound. Se você pretende usar também essa outra estratégia e quer conhecer melhor como ela funciona leia o nosso artigo Inbound Sales: como implementar e principais vantagens!
O Outbound Sales é uma metodologia de vendas onde as empresas abordam os seus clientes de forma ativa. Aqui, os representantes de vendas entram em contato com os leads, em vez de esperar que eles cheguem até a empresa.
A diferença entre Inbound e Outbound Sales está principalmente nas ações que são feitas para conquistar novos clientes. Enquanto no Inbound o cliente é atraído até a marca, no Outbound a empresa vai atrás desse cliente.
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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