casts for closers #185

Crescimento Escalável: como sair de 3 para 200 pessoas em vendas

Convidado: Romulo Fernandes
  • 31 min
  • 1 junho 2022

Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, podcast da Meetime. Hoje conversamos com Romulo Fernandes, Head of Sales da V4 Company, sobre crescimento escalável. Entre os temas do bate-papo estão:

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e um blogpost com os principais insights do Romulo Fernandes durante o episódio.

Ritmo de crescimento do time comercial e suas fases

Romulo explica que o crescimento da empresa se deu em fases, tendo marcos importantes, e foi com esses marcos e aprendizados que o time pode ir aumentando.

Durante o bate-papo, ele apontou 3 fases principais para o crescimento:

  1. Ação: apesar de faltar o conhecimento de algumas técnicas como spin, já faziam coisas parecidas, não deixavam de agir por faltar um framework já estudado por outras pessoas ou aplicado por outras empresas.
  2. Estudo: aqui o vendedor já se sente confortável com a sua habilidade de vendas, já entende termos como spin entendendo o básico. Aqui é importante estudar e focar em métrica, percebendo o que se precisa ou não fazer e o que é possível delegar.
  3. Escala: agora que se estudou mais a fundo números, precisa-se entender mais sobre pessoas. Pois focar só em dados e indicadores é uma boa receita para um bom resultado, mas só isso não é o suficiente para “ganhar o jogo”, como diz Romulo.

Estruturas de times da V4 que fazem a máquina funcionar

No começo, é importante buscar funcionários com múltiplas funções, sem isso a empresa não se sustenta. Não se deve nem pensar em dividir funções sem existir uma equipe de pelo menos 30 colaboradores.

A V4 cresceu para um time de mais de 200 pessoas entre vendedores, SDRS, coordenadores e Ops. Entretanto, no início, o próprio Romulo teve que ser coordenador, diretor e vendedor ao mesmo tempo.

Eles são uma rede de franquias com mais de 140 vendedores e as estruturas que funcionam no momento é ter cada coordenador auxiliando 8 vendedores e o gestor de franquias, como se fosse um sales enablement.

Esse gestor ajuda a contratar, a desenvolver, a treinar, a dar um toque no franqueado e é um gestor para cada 15 franquias aproximadamente.

Isso tudo dá uma boa base estrutural, mas se atualizar continua sempre necessário. 

Rotinas para compartilhar informações e alinhar times

Romulo compartilhou que a V4 se inspira muito nos conteúdos do empresário Andrew Grove e que a sua empresa é a do 1×1 semanal e do Weekly, onde todos se reúnem. Essa metodologia garante agilidade e ajuda a escalar. 

Fora essas rotinas da semana e do dia a dia, também tem as rotinas técnicas. Uma delas ele chama de “coach técnico”, que é um dia a cada quinze dias ou uma vez por mês. 

Nesse momento eles param e fazem um raio X de tudo que o closer está fazendo, utilizando o playbook com o framework para trazer um diagnóstico, para sugerir melhorias.

A segunda é uma novidade que incrementaram esse ano: “coach de organização”. Isso porque um vendedor organizado vende mais. Além disso, eles têm mentorias pontuais, com cada funcionário, e treinamentos aos sábados. Romulo recomenda testar essas rotinas e outras novas, ir sempre se atualizando.

Por que escolher remuneração fixa auxilia empresas?

Na V4 se trabalha com remuneração fixa ao invés de variável, o que pode assustar vendedores que querem ganhar comissão. Entretanto, a empresa não só é muito focada em vendas, mas também em reduzir o churning.

Romulo comenta que eles priorizavam um “vendedor missionário” e não “mercenário” e, nessa busca, já haviam tentado de tudo antes de optarem pela remuneração fixa. Querem um vendedor trabalhando por um propósito e não só por dinheiro.

Estudos do IMT e Harvard mostraram que quando há um trabalho em que o esforço é intelectual, há uma pressão maior se houver variável. Ao mesmo tempo que se houver apenas o esforço motor, é mais tranquilo e se rende mais. A segurança traz ao vendedor felicidade que está direcionada com o tempo que ele ficará na empresa.

Dicas de conteúdos extras

Separamos alguns conteúdos e indicações que o nosso convidado falou durante o podcast que podem te ajudar no desenvolvimento da sua carreira:

E esse foi o nosso Casts for Closers com o Romulo Fernandes. Se curtiu, não deixe de nos seguir na sua plataforma de áudio favorita e recomendar para os seus amigos que precisam dessas dicas.

Nos vemos no próximo!

TRANSCRIPTION SPEAKERS:  

Diego Cordovez: Olá pessoal, está no ar mais um episódio do podcast Casts for Closers. Esse é o podcast para dominar as insides sales e colocar suas metas no bolso. Para você que nos ouve pela primeira vez, meu nome é Diego Cordovez e esse programa é feito pela Meetime, referência brasileira em insides sales. O software da Meetime organiza a prospecção de seus SDRs para que eles sejam mais produtivos, gerem mais oportunidades comerciais e mais pipeline de vendas. Para conhecer o Meetime Flow acessa meetime.com.br e o tema de hoje é crescimento escalável, como sair de 3 para 200 pessoas em vendas. A gente está sempre em busca de talentos, de pessoas que a gente ainda nunca entrevistou e a história da empresa desse convidado que vai falar com a gente hoje nos parece, a princípio, diferente de tudo o que a gente já viu em número, em escala, em remuneração agressiva até na política de remuneração da empresa a gente vai tocar nesse assunto hoje. E acelerar e escalar negócios é parte da proposta de valor dessa empresa que está com a gente aqui hoje, então eu estou falando do Rômulo Fernandes, ele é Head of Sales, ele é diretor de vendas da V4 Company. Rômulo, seja muito bem-vindo ao Casts for Closers, o seu primeiro episódio com a gente, fica à vontade para contar um pouquinho da sua história, de onde você veio e um pouquinho da V4 também, para dar um abraço na audiência.

Romulo Fernandes: Maravilha. Muito obrigado, Cordovez, aí pelas palavras, pela introdução. Pessoal, gratidão imensa poder participar desse podcast, o Casts for Closers já me ajudou demais, desde o começo da minha carreira lá em 2017/2018, carreira de vendas. Eu já zerei aqui, digamos assim, o Casts for Closers, então é uma honra vir aqui e poder ajudar assim como fui ajudado por vocês e pelos outros participantes aqui e espero humildemente poder colaborar aí na trajetória dessa galera que está buscando melhorar um pouquinho sua gestão, melhorar um pouquinho sua habilidade em vendas, vai ser muito bacana. 

Diego Cordovez: Maravilha. Pessoal, neste episódio a gente vai falar sobre ritmo de crescimento do time comercial, a gente vai falar de rotinas, de comunicação, a gente vai dar dicas de conteúdos extras, livros, cursos, séries, materiais para você acompanhar. Então, uma dica rápida para você que quer receber esse podcast um dia antes de todo mundo, se você está no Spotify clica no botão “seguir” e se você estiver no YouTube em “inscreva-se”. Em qualquer um desses canais, você pode acionar o sininho e receber as notificações, assistir, ouvir esse episódio um dia antes dele sair na News Letters da Meetime tradicionalmente às quintas cedo, você pode ouvir esse episódio na quarta, beleza? Pulando para o episódio, primeiro de tudo, Rômulo, vocês têm um time hoje de mais de 200 pessoas entre vendedores, STRs, coordenadores, sales ops, enfim, certamente esse crescimento se deu em fases, né, teve marcos importantes. Então, para nossa audiência digerir 200 pessoas, vamos quebrar aqui esse crescimento em partes. Você pode comentar quais são as principais fases desse crescimento e os aprendizados delas? 

Romulo Fernandes: Perfeito, Cordovez. Eu acho que para a gente conseguir até mesmo trazer um pouquinho de clareza sobre essa escala, né? Como que foram essas fases, trazer um pouquinho de clareza para a galera, que assim, a V4 Company, eu não sei quem aí nunca viu a V4 Company, a gente está meio que por todos os ads, por todas as redes sociais que a gente pode estar e nós somos uma assessoria de growth, uma palavra que vem caindo na moda, mas basicamente é um nomezinho bonito para marketing digital de performance, então, a gente foca no ROI. Nós somos tipo uma alternativa com um pouco mais de qualidade, um pouco mais qualificada, para você contratar uma agência, existem agências por aí, a gente se configura como Assessoria, uma alternativa à agência de Marketing e a gente cresceu e cresce muito acelerado porque a gente toca muito em ROI, em indicadores, tudo que nós fazemos aqui a gente mensura e entende se está fazendo sentido baseado em dados. Então isso é uma coisa, é o primeiro ponto, assim, que é uma característica da V4 Company como empresa e também uma característica como serviço. Outro ponto, para quem não conhece a V4, nós somos uma rede de franquias, para quem não conhece já vai pensar “Como assim uma rede de franquias trabalha com marketing digital? ” Pois é, a gente queria muito escalar e sempre quis escalar serviço de marketing, isso é muito difícil, muito difícil mesmo. Ao invés de criar um prédio gigantesco cheio de analista de marketing, gestor de tráfico, o que que a gente fez? Buscou pessoas com perfil empreendedor e a partir daí a gente se tornou uma rede de franquias. E aí em relação ao time de vendas, que até foi o que você questionou, nós temos hoje na matriz 60 vendedores e 140 vendedores nas unidades, mais ou menos umas 200 pessoas, e sim, nós tivemos algumas fases. Eu lembro que logo que eu virei vendedor, lá para 2017/2018, quem vendia era só o Dener, que é nosso CEO, meu sócio aqui, então essa primeira fase foi, assim, como nós somos marqueteiros tinha muito esse viés de marketing, então, marketing e vendas para gente é a mesma coisa praticamente. A gente já conhecia gatilho mental, já conhecia várias técnicas, mas na época não conhecia SPIN, não conhecia BANT, mas a gente já fazia coisas parecidas, a gente já falava sobre problema com vent/gente, a gente já tinha uma estrutura, só que não tinha necessariamente algum Framework já estudado por outras pessoas ou aplicado em outras empresas. A primeira fase foi a fase de ação, depois teve uma segunda fase que é uma fase em que eu já era vendedor, já me sentia um cara pleno em relação a habilidade de vendas, já entendia o que que era SPIN, já tinha lido o Receita Previsível, enfim, sabe aquele bê-á-bá? Aquele checklist de vendedor? Já conhecia o Casts for Closers, e aí nessa segunda fase eu passei a ser um gestor, e eu passei a não bater mais o sino e a ficar muito perdido. E aí eu comecei a entender aos poucos e focar muito em métrica, então nessa fase aí eu comecei a entender o que que eu precisava fazer, coisas que não deveria, não precisava fazer na hora, como delegar, isso sempre foi muito difícil. Foi, digamos, uma fase de estudo, uma fase de olhar métricas, uma fase realmente importante. Aí a gente entrou em uma terceira fase que eu acredito ser uma fase mais de escala, porque depois que eu estudei, entendi, beleza, agora eu sou um gestor porque eu estudei e aí eu entendi que eu precisava entender mais de gente do que de números, foi uma chave que virou. Porque, beleza, está aqui o meu CAQUI, está aqui o meu ROI, aqui, enfim, tem todos os números, minha taxa de conversão, “puts” está baixando. E aí tem um filme que eu gosto muito, que não sei se a audiência conhece, que é Moneyball. Acho que em português é O Homem que Virou o Jogo.

Diego Cordovez: que Mudou o Jogo. 

Romulo Fernandes: Isso. Que dá mais ou menos uma visão sobre, eu não quero dar spoiler do filme, mas recomendo todo mundo ver, mas em resumo criou-se ali no jogo de Baseball, que é a respeito do filme, o filme ele tem esse assunto, criou-se ali um foco em dados. “Ah, vou contratar o jogador xyz porque ele tem esse indicador melhor, aquele indicador melhor”. Era uma boa receita para um bom resultado, só que no final das contas só isso não ganha o jogo, porque a gente precisa verificar o vestiário, digamos assim, eu gosto de fazer esse comparativo do mundo de vendas com o mundo de esporte, vestiário de uma equipe de futebol, basquete, o que for. E aí, no filme em questão, o vestiário estava todo quebrado, todo bagunçado, a vibe, aquela coisa do sentimento do gestor, o que você só consegue enxergar no dia a dia, se não estiver alinhado não tem número que resolva. Foi aí que eu tive um gatilho do que a escala deveria ser para entender melhor sobre o ser humano, sobre o indivíduo. E aí eu conheci um pouco mais o DISC, estudei mais sobre plano de carreira, entendi que dados sem contexto não servem para muita coisa. Essa foi a terceira e, digamos assim, estou indo para uma quarta fase, eu acredito. Estou atualmente em uma quarta fase que é, beleza, agora escalou e está escalando cada vez mais, como é que a gente vai controlar esse canhão agora. 

Diego Cordovez: Cara, show de bola, deu para entender muito bem, Romulo, essas três fases. A primeira a venda do empreendedor, da primeira pessoa que traz que no caso foi você, é depois uma fase mais de métricas e a terceira dessa de escala, de profissionalização, de contratação em massa, de entender perfil, o lado mais psicológico do ser humano, assim, e que massa cara. Você comentou em off enquanto a gente decidia a estrutura desse podcast, Romulo, que vocês têm uma estrutura porte de coordenadores. E algo que me chamou atenção foi uma frase sua que dá para ser enxuto com um time grande, dá para ser enxuto com 200 pessoas. Então, que estruturas de times, divisões no caso, vocês têm aí para que essa máquina funcione bem? 

Romulo Fernandes: Maravilha, cara, realmente, a gente tem alguns coordenadores. Hoje, cada coordenador atende, não atende, né? Mas ajuda, auxilia, 8 vendedores, é mais ou menos assim que a gente trabalha hoje. Outro ponto é que como nós somos uma rede de franquias, eu tenho 140 vendedores lá na ponta que atendem lá na ponta, em cada uma das franquias. Então eu tenho alguns coordenadores aqui que atendem as franquias em si. E aí, nesse caso, eu tenho o que eu chamo de gestor de franquia, que é como se fosse um sales enablement, alguém que ajuda a contratar, ajuda a desenvolver, a treinar, até dá um toque lá no franqueado “Tem que demitir esse cara aqui”. Passou dessa parte que a matriz tem que proporcionar para o seu franqueado, para cada 15 franquias, mais ou menos, isso às vezes a gente coloca um pouco mais, um pouco menos, a gente está sempre testando. Então essa é uma estrutura que a gente tem de coordenadores e aí o coordenador, para ser um bom coordenador, tem que estudar demais, tem que estar sempre antenado. Hoje como franqueadora, como sei lá, um exército de sales enablements, ou até mesmo de coordenadores, a gente precisa ser quase como uma universidade. A gente está se encaminhando muito para isso, assim, por ter cada vez mais playbooks mais atualizados, lá atrás a gente focava muito em OPS, em Sales Ops, agora muito em sales enablements, no momento que for necessário, mas assim, até um ponto que a gente comentou nesse podcast que eu até ouço aqui o meu CEO, meu sócio, o Dener falando sobre os Top Sales Books, o livro que fala um pouco sobre essa questão da equipe mais enxuta e eu fui o cara que foi coordenador, foi diretor e vendedor ao mesmo tempo. E no começo, assim, é muito importante você conseguir buscar ter essas multifunções porque, se não, não se sustenta, sabe? Agora que é o momento, que a gente está realmente com 60 pessoas na matriz, 140 nas nossas unidades, aí está fazendo sentido a gente olhar mais para, beleza, agora essa pessoa é mais enablement, esse aqui é um Sales OPS. Porque essas funções, assim, se você não tem um time de pelo menos umas 30 pessoas, eu acredito que você não tem nem que pensar nisso. Você tem que colocar essa função. Até em outras funções aqui, eu tenho também SDRs, então um SDR para cada dois closers de inboulding e mais ou menos 3 BDRs para cada closer de outbounding e atualmente eu estou com um Sales Ops e um sales enablement aqui na matriz atendendo toda essa galera aí de mais ou menos umas 50, 60 pessoas.

Diego Cordovez: Que massa, dá para perceber, Romulo, uma coisa que você comentou, você passa de dados para playbooks, porque a informação e esse conhecimento precisa chegar na ponta que é o franqueado, precisa ficar entre o time comercial que aumenta muito. Então, essa proporção de um coordenador para oito vendedores a gente já tinha ouvido aqui de outros entrevistados e entrevistadas do Casts for Closers. Faz sentido porque você começa a ouvir tanta call, começa a ter tanta rotina de treino, de Coaching, etc. Que quando começa a aumentar o número começa a cair a qualidade e legal esse ponto que você mencionou de passar de dados para passar para playbooks, por quê eventualmente as rotinas têm que ficar bem estabelecidas., é algo que você mesmo comentou, se não as pessoas novas começam a entrar, questionar o que foi feito e se a coordenação não está firme com playbook bem desenhado as coisas começam a se perder, certo?

Romulo Fernandes: Exato. É bem isso, Cordovez, porque assim até eu mesmo, sabe, depois que eu crio uma rotina, sei lá, tem um evento xyz na agenda, passa algum tempo, meses, a gente começa a se questionar “Poxa, porque a gente estava fazendo isso? ” E se não existe um lugar em que isso está registrado, né? Que nem sei lá, vou usar analogia que nem religião, religião existe porque existe lá o alcorão, sei lá, o que for, cara, tem que estar em algum lugar para gente consultar, entende? Tem que existir um guia, tem que existir um manual de instruções. E o guia é aquela coisa, a gente para, pensa algo, e aí sempre que eu precisar eu vou olhar ele. Agora, se eu penso algo, coloco uma ação e só vou fazendo essa ação, essa rotina, eu me perco no meio do caminho, eu já não lembro o porquê eu estou fazendo isso. Então essa gestão dessas informações é indispensável para o time gigante que eu tenho agora, né? E vai ficar cada vez maior, né? A gente, até não comentei, a gente agora pegou o décimo andar aqui, mil m2 só para vendas, até o final do ano eu quero passar de 60 pessoas para pelo menos umas 150 lá no décimo andar, então é um desafio grande. 

Diego Cordovez: Legal, cara! Tu mencionou desafio, objeto da minha terceira dúvida. Outro desafio que com certeza surge em times que ampliam muito é a comunicação e o fluxo da informação entre esses squads e esses times, né? Que rotinas vocês têm num time tão grande para compartilhamento de informação e alinhamento desses times? 

Romulo Fernandes: Bacana. A gente gosta muito do Andrew Grove, dos conteúdos dele, dos livros. Então é a empresa do one a one, então tem obviamente semanal com seu liderado, eu com os meus coordenadores, os coordenadores com os nossos vendedores. E além disso tem o famoso WEEKLY que também acho que é uma coisa mais comum para a galera. Então todo mundo se reúne e aí vai um pouquinho mais deep assim, vai um pouquinho mais profundo em relação a problemas, resoluções, coloca alguns “to do’s” pra algumas pessoas.

Então, além dessas rotinas mais semana e dia a dia, a gente tem algumas rotinas técnicas. Eu chamo aqui de Coach técnico que é um dia a cada 15 dias ou uma vez por mês a gente para e faz um scanner, um raio-x de tudo que tecnicamente o closer tá fazendo e busca lá utilizando o playbook debaixo do braço, não é achismo. “Ah mas eu acho que tu tá fazendo isso bem feito ou mal feito”, não. A gente pega o playbook e tem um framework para trazer um diagnóstico. “Olha, a gente analisou aqui, baseado no que a gente já estudou e sabe, a gente sugere esse, esse e esse ajuste. É uma coisa bem importante, o coach técnico, porque é aquela coisa, tu vai repetindo tanto reuniões, o vendedor lá faz 3, 4, 5 reuniões por dia e aí vai passando os meses e quando vê “o que eu já tô falando já mudou muito”. Isso é bem importante. Além disso, o coach de organização, uma coisa meio nova que a gente tá fazendo esse ano e eu percebo que vendedor organizado ele vende muito mais. Existe, óbvio, aquele vendedor que é um pouco mais desorganizado, aquele lobo solitário que vai entregar resultado, sim existe. E às vezes tem que ter na tua equipe isso, às vezes não dá para abrir mão disso. Mas ao mesmo tempo é necessário ter organização, se você não tem organização, você vai se perder e vai deixar dinheiro na mesa. Então a gente tem essa rotina de coach de organização e além disso a gente tem mentoria, isso é mais pontual. Aí eu busco fazer eu mesmo com cada um dos indivíduos, sento, tento entender um pouco mais de contexto, porque quando tu vê aquela galera toda assim trabalhando, tu não sabe o que tá passando na cabeça de cada um né? Problemas pessoais, interesses pessoais. Esses são um pouquinho nossas rotinas, mas assim a gente pode testar e a galera que ainda não faz, mas não fique nisso tá? testem  vocês também coisas novas. É uma sugestão que eu dou para todo mundo porque sempre tem a possibilidade de fazer coisas novas e testar. Inclusive daqui uns seis meses eu vou tá fazendo diferente. 

Diego Cordovez: Gostei desse ponto de coach de organização, cara, porque quando eu tava conversando com o Gustavo BRUNO, já esteve aqui, diretor de vendas também da RD Station, e eles têm um time gigante lá. Uma das coisas que ele comentou, eu joguei uma bomba para ele no WhatsApp e falei “cara como é que você sabe se o mês vai ser bom ou ruim?” E uma das coisas que ele me jogou foi: ‘Cordovez, se o vendedor não tem, eles chamam de APP RIGOR, que é um rigor com a informação, um rigor com CRM, toda a previsão que ele faz é incerta. Então quando você tem times gigantescos, se você não consegue ensinar para pessoa como preencher o CRM, como saber se um deal é quente ou frio, quais são os fatores que fazem um deal estar próximo ou não de fechar, regras claras, tu não tem previsibilidade, você não sabe se o mês vai ser bom ou ruim dia 5. Então cara, como é importante conversar com times grandes. Pessoal, você que tá ouvindo esse episódio agora, rigorosidade na hora de preencher CRM, de manter, porque senão você vai começar a tentar fazer forecast de vendas, nunca vai bater. As outras metas vão ficar com certeza mais longe. Então, para você que tem um time que está em crescimento, não subestime a organização, o preenchimento das informações, a fidelidade dos seus forecasts, porque isso vai quebrar o brinquedo. É impressionante como esse ponto volta em times grandes, sabe?  Sempre quando alguém chama atenção para a organização, para preenchimento de informação, fidelidade de forecast, sempre levanta as antenas aqui porque é importante.

Romulo Fernandes: É realmente muito importante porque a gente pode, inclusive a gente tem um evento aqui semanal também de perguntar ao vendedor “o que você acha que você vai fazer esse mês? o que você tem na sua TIMELINE? O que vai sair?” Beleza, isso é uma coisa, mas e se eu puder dar dois cliques e já entender isso. Inclusive tá aqui na nossa fila de dashboards para ser feito, um dashboard de previsibilidade que eu pedi para o pessoal fazer. É um dashboard onde vai se entender como é que tá a conversão, o quê que tem no funil e por probabilidade o que que pode sair até o final do mês, então para eu entender “beleza, quanto eu vou vender? Com o que eu tenho no meu funil e com o que eu tô fazendo de conversão agora, eu vou vender tanto.” Está saindo do forno agora para dar um passo além em relação à gestão e isso é na minha visão indispensável na organização. Eu já fui os dois vendedores, o desorganizado e o organizado, porque quando tu começa tu se organiza e depois começa a ficar confiante aí tu vira aquele vendedor que não é bacana, que “ah depois eu mando, depois eu vejo” e já era, vai enrolar e tu vai ser atropelado pelas negociações, tu vai esquecer de mandar um monte de coisa e vai vender menos. Isso é fato! Então assim, quem tá começando a vender, organização. Primeiro lugar, o CRM tem que ser uma ajuda para vocês. E aí também para os gestores, o CRM tem que ajudar os vendedores e não só o gestor.

Diego Cordovez: Sim, sim. Cara, antes de partir para o ponto final para as nossas indicações de conteúdo aqui, eu quero abordar um ponto interessante. Com certeza é polêmico, já vi discussões intermináveis em grupo de WhatsApp e eu quero o take de vocês, a opinião de vocês sobre. Na V4, pelo o que entendi, vocês trabalham sem remuneração variável, né? Só com uma remuneração fixa. Como é que foi o processo de escolha dessa remuneração e como ela ajuda vocês?

Romulo Fernandes: Maravilha! Realmente é um tema bem polêmico. Ó pessoal, continuem escutando tá? Mesmo que vocês não concordem. Eu fui o primeiro a não concordar com essa ideia, a conversa foi uma ideia que veio da cabeça do nosso CEO, Dener, que é um cara visionário. Aí naturalmente como todo vendedor que gosta de comissão e que vai ter um salário infinito, pensei “como assim? não faz sentido”. Eu tive acesso a um livro chamado “A Incrível Ciência das Vendas” do Luiz Gaziri, é um compilado de vários estudos, ele é um estudioso científico, em que ele entendeu que tem vários pontos que fazem com que a gente entenda que a remuneração variável ela até pode ajudar, mas não tanto quanto a gente acredita. A gente superestima muito isso. E aí o que foi o pensamento do Dener lá na época quando ele trouxe isso para gente? A gente é muito focado em vendas, mas também muito focado em redução de churn, a gente presta serviço de marketing digital, então não são todos os clientes que ficam com a gente para sempre. Então, como que eu reduzo o churn, né? E como a gente sempre teve uma remuneração bastante agressiva em relação à variável. A gente já testou de tudo, variável agressivo, variável menor, maior, paga por reunião, paga por venda, tudo que vocês podem imaginar. Ele pensou “poxa, eu quero vendedor missionário e não vendedor mercenário”.  Então a gente quer gente que trabalha na V4 pela V4 não só pela remuneração. Então esse é um primeiro ponto que veio na cabeça do Dener. E aí, como geralmente acontece, eu peguei esse ponto e pensei “eu vou aí mais profundo” e aí nesses estudos existe, lá alguns estudos feitos pela MIT e por Harvard em que quando você tem um trabalho onde o esforço é intelectual os estudos que eles fizeram lá com jovens universitários é que você fica com uma pressão muito maior se você tem um variável, ao mesmo tempo que se você tem só um esforço motor aí já um pouco mais tranquilo, você rende mais. Mas se você tem que pensar e ser criativo, já começa a complicar as coisas. Isso é um ponto que realmente faz sentido, tu fica com aquela ilusão de que tu tem um salário infinito. “Nossa, se eu fizer aqui tantas vendas, vou ganhar tantos reais. Cara, não é um fato. E aí tem vários estudos que mostram que quando você pega os últimos 12 meses de salário e pega a média do salário e entrega para o vendedor e fala “cara, agora tu vai receber tanto fixo, ele se sente mais feliz”. A felicidade, ela tá muito direcionada com quanto tempo que vai ficar numa empresa. Se tu tá feliz, tu vai longe, senão você vai olhar para fora porque tu vai querer mais dinheiro. Esse é um ponto que eu trago muito, que é a gente ter as pessoas trabalhando pelo propósito, por fazer a empresa chegar onde a gente quer chegar. A V4 Company tem o objetivo de 2030 fazer um IPO. Como é que eu vou ter o vendedor só trabalhando pelo dinheiro? Eu vou ficar numa situação muito complicada. Trocando vendedor toda hora, tendo que aumentar, aumentar, aumentar. Então isso é um ponto.

Além disso, é muito comum a gente ficar muito ansioso quando a gente é vendedor. Eu ganhei todos os meus cabelos brancos, eu tenho 30 anos agora, ganhei todos os cabelos brancos quando era vendedor praticamente. Porque existe uma ansiedade, uma expectativa muito grande. Isso vem junto com um individualismo muito grande. Então, as pessoas não se ajudam tanto, é complicado. E outra, vendedor que é instável financeiramente vende menos, simples assim. Se o cara fez lá 5 mil, no outro 10 mil, no outro 15, como se organiza desse jeito? Então esse é um pouco bem importante. Assim, uma coisa que traz e que é um gatilho, que a gente gosta de usar também é que tipo quando tu fala para o cliente “cara eu não ganho comissão, não tô aqui para te vender, tô aqui para te ajudar. Simples assim. Lá no Estados Unidos as lojas da Apple funcionam assim, pode chegar lá pra comprar um computador muito maior e melhor do que tu precisa, eles vão falar “cara não faz sentido, compra esse daqui ó, não precisa pagar tão caro”. Então a experiência também de quem vai comprar de ti ficar muito melhor, porque venda é confiança e o cara vai confiar mais em ti porque tu realmente quer ajudar ele. A galera deve estar se perguntando: mas e aí como é que tu motiva o teu time? Porque basicamente se eu não tenho o porquê  vender mais eu vou vender menos, mas o que a galera não entende quando tem acesso aos estudos é que eu tiro a premissa de que o cara já vai bater a meta, porque ele já tá ganhando dinheiro referente a meta. Esse é o grande lance, é como se ele já estivesse batendo a meta. Óbvio, eu crio também desafios a cada 3 meses e se a pessoa cumprir esse desafio ele conquista um aumento, isso sim. Aí o que que nós temos aqui que é uma coisa bem legal, fica a dica para a galera que quiser fazer. Nós construímos uma espécie de DRE, que chamam de DRE do vendedor. Que isso? Como a gente cresceu e cresce muito à base de investimento em anúncios, eu tenho um CAQUI mais elevado certo, então tenho quanto custa uma venda ali baseada na mídia e tudo mais, então nesse DRE eu tenho todos os meus closers. E aí eu tenho quanto eles estão consumindo de mídia, quanto eles estão consumindo também referente ao salário deles e quanto eles estão trazendo de retorno para empresa não ROI direto. Que que é o ROI direto? É o retorno sobre o investimento no mesmo mês. Então ele consumiu tanto de mídia, tanto de valor variável, digamos assim, eu digo variável porque é o variável da mídia, e o quanto ele trouxe de retorno. Então eu tô criando agora uma bonificação para quem fica com ROI maior do que um, ou seja, a pessoa não só trouxe resultado, mas ela ficou positivo dentro do mesmo mês, senão a gente acaba tendo que olhar para frente depois, nos próximos meses, para ter rentabilidade. Em resumo, eu tenho um documento, esse dashboard, que os vendedores podem enxergar o quanto eles estão rendendo para a empresa. Aí tu vê se tem um vendedor ou outro que tá dando prejuízo, tem que trabalhar em cima daquilo. “Pô cara, não to conseguindo ter rentabilidade para empresa, que que eu faço?”. Cara, “vamo dá uma olhadinha, tu tá fazendo pouca reunião ou tu tá convertendo pouco, tem que ser mais técnico aqui”, então é baseado nisso que a gente trabalha no ROI. O ROI é tudo que a gente busca aqui sempre. Então isso é uma maneira que eu trago para a galera entender. “Beleza já que eu estou ganhando mais numeração maior que o mercado paga, como que eu posso entregar aquilo que a empresa precisa de mim?” E aí isso fica bem claro para ele, se ele não está se pagando ou se ele ta se pagando. Outro ponto que eu gosto é fazer competição lúdica, prêmios. A gente tem cinturão do vendedor, a gente fez dois centuriões aqui, onde o melhor vendedor conquista esse cinturão, pode ficar na mesa dele, aí tem um tema mais lúdico, um tem uma espada ou tem outros artigos. Os melhores também ganham uma janta na casa do nosso CEO e faço um monte de coisa aqui. E outra, como é que eu motivo? A maior motivação de todos é a possibilidade de se tornar sócio da V4 Company. Eu sou sócio e eu fiz essa caminhada, vários outros, a gente tem aqui mais ou menos uns 20 sócios hoje e se as pessoas desempenharem bem o que podem desempenhar, elas podem se tornar sócios também. Então como eu falei lá atrás, a gente quer missionários e quer pessoas que trabalhem pelo propósito e não só pelo dinheiro. 

Diego Cordovez: Cara, muito massa! Extremamente diferente essa forma de pensar, a gente leu aqui, todos os líderes da Meetime, o livro que conta a história da Netflix, ele aborda esse aspecto de trabalho braçal versus trabalho intelectual. E uma coisa que vocês fazem independente da variável ou não, vocês estão fazendo com que os vendedores de vocês evoluam. E essa geração, a nossa geração que está vindo agora com força principal do mercado de trabalho, a nossa idade aqui, seção Y digamos assim, valoriza muito muito maestria. Então a evolução de carreira se está acontecendo, o variável,  ele é um ponto. Ele não é o centro, tá? Então que bom que vocês têm essa dinâmica e que tá funcionando pra vocês. Sensacional esse ponto. Rômulo tu deixou, ao longo do episódio, que alguns conteúdos, tu falou do livro, dobre seus lucros, tu falou do filme Moneyball. Tem algum outro livro, série, podcast ou conteúdo que você queira deixar aqui de indicação para nossa audiência?

Romulo Fernandes: Sim, cara. Eu gosto muito de acompanhar muitos podcasts, fazer cursos. Enfim, ler muitos livros. Cara, tem um livro que eu li que me trouxe mais clareza sobre tudo. Sobre estilo de vendas e tudo mais, que é o ”The challenger sale”. A venda desafiadora, né? Tem traduzido para português. É um livro meio difícil de se achar, mas é um baita livro. Traz uma visão sobre perfis de vendedores. E aí vai fazer até com que vocês vendedores e gestores se entendam um pouco mais. Consigam se entender e entender mais a galera aí que vocês estão gerindo. Um filme cara, Moneyball, realmente é, eu acho que é bem importante, principalmente para gestores terem essa visão assim. Entenderem um pouco mais de um contexto que pode-se aplicar ao time de vendas, né? Como eu comentei. E tem um curso cara, que inclusive agora tô cansadinho para gente aqui que é um curso da V4 Company. A gente tem a nossa formação chamada scout de vendas, né. 

Diego Cordovez: Massa!

Romulo Fernandes: S C O U T. Scout de Vendas, porque a gente sempre entrevista boas pessoas com boas atitudes, mas às vezes não prontas assim para sair vendendo, sabe? Então é um curso que te prepara para se tornar ali um vendedor tanto inbound e outbound. Te prepara para o mercado e possivelmente prepara para ver quatro compras. Então, algumas pessoas ali acabam se tornando vendedores da v4, tem ótimas histórias. Então, a galera que tiver interessada no meu link da bio também, meu Instagram é Rômulo underline O F vocês vão encontrar ali também um link para quem quiser, né trabalhar com a gente e também tem um scout. É só botar lá V4 Company ponto com barra scout. E aí vocês vão conseguir ter acesso à nossa formação em vendas. 

Diego Cordovez: Sensacional! A gente deixa todos os links aqui também tá, Rômulo. Na descrição desse podcast para que a audiência consiga acessar. Outro link que o nosso time da Meetime que me pediu para divulgar é a Master ClassMeettime. São algumas aulas sobre gestão de vendas com foco em líderes e profissionais de insight sales. Então, você é uma liderança comercial em vendas assiste a série da Master Class. Foram alguns episódios, algumas aulas com a gente e aulas bem práticas, aprofundadas sobre temas, sobre profissão, enfim, fica aqui também nossa indicação. Se você curtiu esse programa avalia com 5 estrelas na sua plataforma de preferência ou dê um joinha ali no episódio do YouTube, vai fazer a gente chegar em muito mais gente. Rômulo nosso muito obrigado pelo teu tempo pela tua possibilidade de gravar esse episódio aqui com a gente. Tu também grava conteúdos, tem uma agenda corridíssima. Estamos gravando no final do mês e o Romulo tá aqui com a gente mais uma vez cara. Muito obrigado!

Romulo Fernandes: Eu que agradeço, pessoal! Espero ter ajudado aí. Quem tiver mais dúvidas, quer entender mais, quer debater comigo esses assuntos, vocês podem me encontrar no Instagram. Sou um cara bastante ativo no Instagram, é Romulo underline O F. Eu tô sempre lá respondendo algumas caixinhas de perguntas e espero ter ajudado e gratidão aí Cordovez, gratidão aí todo pessoal do Meetime, todo mundo que ajudou a produzir esse podcast. Muito feliz aí com essa possibilidade de participar com vocês 

Diego Cordovez: Cara, o nosso agradecimento desse lado aqui tá bom. Para você que ouve esse episódio até agora, o nosso obrigado, o nosso abraço e até o próximo. 

Conheça o convidado:

Romulo Fernandes Head of Sales da V4 Company

Sobre o podcast

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