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Inside Sales Representative: tudo para montar a melhor equipe

Se as vendas remotas são o futuro para muitas empresas (como forma de redução de custo e ganho de escala), o Inside Sales Representative é o principal ator desse cenário.

É ele que vai transformar os leads qualificados gerados pelo marketing em clientes apaixonados pelo seu software e marca, por isso, encontrar e contratar os melhores profissionais é crítico para o sucesso da operação.

Mas onde achar e como fazer entrevista para vendedor inside sales representative?

Isso não é nada fácil: um SaaS (software as a service) precisa ralar muito para encontrar profissionais que se adequem a rotina dentro de uma operação de inside sales, e mais ainda para contratar centenas deles quando chega a hora de escalar o número de clientes.

Nesse momento, saber como fazer a entrevista para vendedor e contratá-los pode se tornar um gargalo que irá frear o crescimento da empresa, caso ela não possua um processo estruturado que suporte as metas de vendas traçadas.

Leia também: Como alcançar as metas de vendas: acabe com as campanhas de fim de mês

Como sabemos que seu SaaS logo vai bombar (se já não estiver), bolamos algumas dicas sobre como encontrar e contratar Inside Sales Representatives de forma segura e replicável.

Como encontrar um vendedor Inside Sales Representative

O primeiro passo é encontrar os melhores candidatos, depois disso, estruturar o processo e saber exatamente como entrevistar vendedor para Inside Sales. Confira nossas dicas para contratar um excelente vendedor Inside Sales, a seguir. 

LinkedIn nunca falha

A maior rede social profissional do mundo não pode ser deixada de lado quando o assunto é recrutamento e seleção.

Basta digitar na barra de pesquisa o termo “inside sales representative” e outras derivações para ver uma lista de profissionais que ocupam ou ocuparam esse cargo.

Depois disso use a barra lateral de pesquisa para filtrar pessoas por:

  • região;
  • grau de relacionamento com você;
  • indústria e outras variáveis (algumas restritas a usuários premium).
Inside Sales Representative

Entenda que bons vendedores, com experiência e histórico de sucesso, quase sempre estarão empregados, e faz parte do trabalho de um recrutador “seduzir” essas pessoas com oportunidades em sua empresa e tirá-los de outras.

Just do it!

Programa de estágio para universitários

Grandes times de futebol não dependem apenas da compra de jogadores de outros clubes, eles criam categorias de base que servem como uma fazenda de talentos no futuro.

Sua empresa pode fazer o mesmo, para isso pode seguir algumas estratégias como:

  • ser parceiro de uma universidade;
  • oferecer estágios para estudante do último semestre;
  • utilizar o período de estágio como uma preparação, onde os profissionais que se destacarem terão um emprego garantido ou algo semelhante.

Inside Sales Representatives no mercado de SaaS normalmente tem um ramp-up (tempo para engrenar) de 3 meses, e esse estágio também já serviria como uma adaptação prévia, que geraria novos vendedores com a capacidade de performar de acordo com o esperado desde o dia 1.

Novas plataformas profissionais de recrutamento

Serviços de recrutamento já existem há décadas, porém os mais conhecidos cobram valores altíssimos por indicação ou contratação bem-sucedidas.

Mas nesse mercado, assim como em muitos outros, startups chegam para tentar quebrar com modelos antigos e oferecer ótimos serviços por preços bem abaixo dos praticados.

Um exemplo é a Jointi, startup catarinense de recrutamento de profissionais de TI, que traz, por meio de uma plataforma on-line, uma forma de reduzir drasticamente os custos de contratação de programadores e outros profissionais do setor.

Serviços similares estão nascendo com foco no recrutamento para vendas, e logo sua empresa poderá tirar proveito deles e encontrar os melhores vendedores de Inside Sales.

Use seus melhores vendedores como imã para outros iguais

É normal “sacudir” seus funcionários em busca de bons profissionais que eles conhecem, e algumas empresas oferecem até mesmo compensações suculentas em caso de contratações bem sucedidas que ocorreram por meio de indicações.

Crie programas semelhantes, mas apenas para vendedores que atingirem resultados acima da média.

Eles terão recompensas e benefícios incríveis pelo resultado, e adicionais para indicar a empresa outros profissionais com o mesmo perfil.

Como entrevistar vendedor para Inside Sales

Antes de compartilhar algumas dicas nesse assunto, recomendamos fortemente que você leia o livro The Sales Acceleration Formula, pois quase tudo o que aprendemos dentro desse tema na Meetime deriva da sua leitura.

Leia também nosso artigo com truques de Inside Sales para saber como fazer entrevista para vendedor de Inside Sales.

Uma dica extra é ouvir o podcast que gravamos com Matt Doyon sobre recrutamento em vendas. É só dar o play!

1. Crie um processo QUANTIFICÁVEL de análise dos candidatos

Essa é a base do livro que indicamos acima e o que vai permitir que sua empresa tenha um processo replicável de recrutamento que traga os melhores Inside Sales Representatives para o barco.

Depender de análises subjetivas de perfil, com muita frequência, leva a erros. 

Erros em contratações costumam custar caro se contabilizarmos:

  • tempo desperdiçado com treinamento;
  • custos de contratação;
  • custo de rescisão, etc.

2. Defina as características a serem avaliadas e o peso de cada uma

Como entrevistar vendedor para Inside Sales? Que perguntas fazer? Quais são as características de bons vendedores de SaaS dentro do seu setor?

Você precisa dessa lista para conseguir avaliar os candidatos na primeira entrevista do processo seletivo.

Algumas ideias sobre características comuns em bons vendedores são:

  • Inteligência
  • Curiosidade
  • Resiliência
  • Experiência em vendas
  • Orientado a resultado

Defina quais as mais e menos importantes, e coloque pesos de acordo: de 0 – 100, com degraus de 10 em 10 por exemplo. 

Por último, pense em perguntas para entrevista para evidenciar a existência das características em um candidato. Sem essa metodologia, não há como fazer entrevista para vendedor.

Se você não tem ideia de quais perguntas usar indicamos que acesse nosso artigo com; “22 perguntas de entrevista para contratar os melhores vendedores”. 

Na Meetime, para medir a resiliência do candidato, por exemplo, fazemos perguntas como:

  • Pratica algum esporte faz muito tempo? Já participou de alguma competição?
  • Qual a matéria mais difícil do seu curso, aqueles que você quase reprovou (ou reprovou mesmo)? Conte como foi seu semestre nela.

A intenção desta última não é cortar candidatos que reprovaram, mas analisar se mesmo em tarefas difíceis a pessoa foi resiliente e tentou vencer até o final.

3. Defina uma régua de avaliação e nota de corte

O segundo passo é definir uma régua de avaliação que será usada para avaliar as respostas dadas para as perguntas definidas nos passos acima.

O quadro a seguir mostra de forma simples a régua que utilizamos.

Inside Sales Representative

Essas notas são multiplicadas pelo peso de cada critério sendo avaliado, e, com isso, chega-se ao score do candidato em cada característica avaliada (a soma deles leva a nota final).

Para finalizar a seleção, basta definir uma nota de corte: na Meetime, candidatos que não atingem um score de no mínimo 70% da nota máxima não passam no processo.

Simples assim! Viu, não é tão difícil aprender como fazer uma entrevista para vendedor Inside Sales. 

4. Tenha atividades práticas dentro do processo

É relativamente fácil para um bom vendedor maquiar a verdade ou fazer seus feitos passados parecerem maiores do que realmente foram. Criar um currículo impecável que chame sua atenção é moleza.

Agora, em atividades práticas, onde é necessário aplicar suas habilidades na hora, a verdade sempre aparece.

Crie pequenas atividades que façam o candidato demonstrar as características que ele diz ter, na prática, para garantir que ele está a altura do seu currículo!

5. Mantenha um fluxo de entrevistas constantes

Mesmo em momentos em que a empresa não está contratando, continue entrevistando candidatos com potencial.

Esse fluxo constante de entrevista fará com que a empresa tenha uma base de talentos pré-selecionada para facilitar o trabalho de recrutamento durante uma futura expansão. 

Além disso, a pessoa responsável pela seleção estará sempre aperfeiçoando seu método para encontrar os melhores Inside Sales Representative. 

Encontrar, entrevistar e contratar os melhores Inside Sales Representatives é um processo: a repetição leva a perfeição!

O que vem depois da contratação?

Um time de Inside Sales Representative precisa evoluir constantemente. Somente assim eles serão capazes de ajudar sua empresa a alcançar objetivos como:

  • diminuir o tempo de conversão da venda;
  • oferecer maior produtividade;
  • ampliar os resultados e conversões de leads em clientes. 

Para alcançar tudo isso você pode contar com a Meetime. Nós transformamos seus vendedores em top performers por meio de treinamento e organização de processos.

Para ver isso na prática, conheça nosso caso de sucesso com a Sofit. Juntos estruturamos o processo de prospecção, eliminando o desperdício de leads e gerando maior ROI.  Ampliamos a taxa de conversão em 30%, o número de reuniões agendadas triplicou já no 1º mês e o custo por reunião foi reduzido em 36%. 

Quer saber como funciona na prática? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!

Agora que você sabe como fazer entrevista de emprego para vendedor Inside Sales Representative, conheça ainda mais sobre o processo de Inside Sales ouvindo este podcast com Matt Doyon:

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