Educação em pré-vendas: como ser um SDR melhor

A área de pré-vendas, está se mostrando cada vez mais eficiente para as empresas na busca por escalar suas vendas ou para a abordar e qualificar contatos para vendas complexas. Atualmente, muito dos vendedores fazem uma “escola” nessa área, como SDR ou BDR. Mas como que funciona esse processo? Como evoluir dentro da área de pré-vendas? Quais competências necessárias para seguir carreira e se tornar um vendedor?

No episódio 173 do Casts for Closers, conversamos com a Fernanda Garcia, Co-fundadora da Academia Rapport, para tratar sobre educação em pré-vendas. No papo, foi abordado temas como o dia a dia da área de pré-vendas, como evoluir nessa área, principais soft skills para quem trabalha com pré-vendas e as competências necessárias para a transição de SDR para vendedor.

Abaixo você pode acompanhar o episódio completo, além de um artigo com os principais assuntos da conversa e trechos relevantes. Aproveite!

Aproveite também nossa planilha de treinamento de SDR’s. Faça suas call reviews, avaliação das ligações em mais de 15 critérios, análise da evolução do SDR e controle dos role plays.

Como o SDR pode evoluir na prospecção e quais assuntos deve dominar primeiro?

“Quando se fala em prospecção uma das primeiras coisas que vem na cabeça é a lista. Criação de listas. Para mim, tem dois pontos principais: quantidade e qualidade”

Qualidade: Qual o ICP da minha lista? Qual a persona?

ICP significa Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal, na tradução literal. Muito utilizado em empresas B2B, a metodologia funciona como um norte para a equipe comercial, com as principais características do cliente ideal para empresa. Isso significa, buscar empresas que possuem um fit maior com o seu produto e possuem perspectivas de sucesso com o seu negócio. Algumas das características que podem compor o ICP são: segmento da empresa, número de funcionários, ticket médio, faturamento médio e outros. Para ler um post completo sobre o assunto, clique aqui!

Uma lista de prospecção com empresas adequadas ao ICP, promove uma perspectiva de conversão mais alta por parte da equipe de pré-vendas, além de proporcionar um ramp-up mais rápido para os SDR’s.

“Contatos qualificados, mantém os pré-vendas engajados e com vontade de realizar as atividades. Isso faz com que o SDR ganhe confiança na fala e entenda que está ali para ajudar a pessoa, não que está apenas “incomodando” o lead.”

Quantidade: Qual a minha meta do mês? Qual conversão eu espero? Quantas empresas preciso colocar na minha lista?

As atividades de prospecção são um jogo de números. Então, para você saber quantos leads precisa buscar para compor a sua lista de prospecção, deve realizar o cálculo de suas taxas de conversão e da meta que deseja atingir. Essa composição, aliada a qualidade dos contatos dessa lista, vai trazer mais previsibilidade para os resultados que a empresa deseja obter.

Indicação de livro: The Sales Development Playbook.

Como tornar o dia a dia de quem trabalha em Pré-Vendas mais eficaz?

“Como que funciona cada canal? Qual abordagem devo ter em um e-mail, em um áudio, em uma mensagem… Tudo que você vai enviar por escrito, deve estudar sobre copy, entender a estrutura, o framework dos e-mails.”

Estudar sobre cada lead antes de fazer a abordagem pode fazer a diferença na hora do contato. Para se ter uma ideia, a pesquisa inicial aumenta em mais de 50% a chance de obter um retorno e consequentemente, aumentar a sua conversão (dados: Inside Sales Benchmark Brasil 2021).

Quando se trata de ligação, a forma como você fala pode fazer toda a diferença. “Quando eu ligo para alguém, 50% é meu tom de voz e 50% é o conteúdo. Tenta gravar um áudio para você antes, veja se o seu tom de voz está adequado, as palavras que você está usando fazem sentido. Você pode por exemplo, trazer expressões que o seu lead costuma usar para o seu script.”

Recentemente, publicamos em nossa newsletter semanal um post sobre o assunto: A sua voz passa o que você quer dizer?

Como melhorar as Soft Skills para Prospecção?

“Eu gosto de trazer tudo para o pessoal, para o dia a dia.”

Como eu posso trazer a Inteligência Emocional para o meu dia a dia? De que maneira posso deixar o meu dia no geral mais produtivo? Como posso reagir as atitudes no meu dia a dia e melhorar minha resiliência?

A grande questão é: Como posso transformar minhas soft skills em hábitos? Trazer isso para a sua rotina, pode facilitar muito na hora em que for exigido profissionalmente. Isso pode ajudar a atravessar essas barreiras com facilidade e naturalidade.

Outra competência essencial para todo profissional de pré-vendas, é a curiosidade. Ela se torna muito importante para quem trabalha com prospecção e abordagem de leads, pois aumenta o repertório, faz com que você crie novas conexões e consiga interligar uma informação na outra.

Durante o episódio, a Fernanda também deu destaque para a confiança. Você só vai concluir uma venda quando o seu lead tiver confiança em você, na sua empresa e no seu produto:

“Para alguém comprar de ti, essa pessoa precisa confiar em ti, na tua empresa e no teu produto. Se um desses pontos falhar, é muito difícil que tu consiga avançar na venda. E quando eu penso em confiança, eu penso em informação. Quanto mais informação eu tenho, mais confiante eu fico de como conduzir aquilo.”

“Para eu ter confiança no meu produto e na minha empresa, eu preciso saber para quem meu produto entrega valor. Para que ele foi feito? Quais são os casos de sucesso? E confiança em você é como tu fala, como tu te porta em uma chamada, qual que é a mensagem que tu passa para o lead do outro lado?”

Quais competências necessárias para a transição de Pré-Vendas para Vendas?

• Empatia: Captar emoções alheias, ter uma boa escuta ativa;
• Autoconsciência: Reconhecer as principais deficiências e buscar melhorar. Ir atrás de feedbacks, mentorias, treinamentos e cursos;
• Autocontrole: Não deixar as emoções te dominarem. Isso exige uma boa inteligência emocional e resiliência, principalmente estando em uma posição de pré-vendedor;
• Esforço de Vendas: Estar otimista que vai entregar a meta, pois tem clareza sobre os três outros pontos. Sabe o que precisa melhorar, escuta muito bem o cliente, sabe que o emocional e o racional andam em paralelo e possui um senso de realização grande.

Indicação de livro sobre o assunto: Inteligência Emocional em Vendas.

O autor deste livro, Jeb Blount, também já participou de um episódio do Casts for Closers, que você pode conferir abaixo: