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Como prospectar clientes por e-mail: 5 dicas PRO para converter e vender mais

Convidado: Vinícius Mayrink
  • 27min
  • 21 dezembro 2016

Se a sua empresa realiza algum tipo de prospecção você já deve ter enfrentado dúvidas sobre como prospectar clientes por e-mail de maneira eficiente

Como fazer com que seu prospect abra o e-mail, leia o conteúdo e se interesse pela sua proposta? 

Enfim, como criar um e-mail de vendas que contribua, efetivamente, para a taxa de conversão da empresa? É sobre isso que iremos tratar neste artigo. 

Convidamos o Vinícius Mayrink, CEO e cofundador da Outbound Marketing para explicar como prospectar clientes por e-mail e dar dicas, benchmarking de taxas de aberturas e respostas, etc.

  • Spoiler: dicas avançadas de prospecção por e-mail. Não deixe de ouvir esse episódio!

Preparado para saber como prospectar clientes por e-mail? Então aperte o play e ouça agora mesmo! Além do podcast reunimos abaixo as principais estratégias que foram abordadas ao longo do nosso bate papo e também dicas extras sobre prospecção de clientes por e-mail. Continue lendo e aprofunde seu conhecimento.

Como prospectar clientes por e-mail em 5 etapas 

Quer aprender como prospectar clientes por e-mail? Nós indicamos 5 passos: 

  • Inclua o e-mail em uma cadência de prospecção completa
  • Entenda o perfil do prospect
  • Desenvolva um approach pessoal em vendas
  • Variação ao longo da comunicação personalizada
  • Atenção ao copywriting

Conheça mais sobre cada etapa, a seguir!

1. Inclua o e-mail em uma cadência de prospecção completa

Ao abordarmos as técnicas de como prospectar clientes por e-mail é importante considerar que esse canal não deve ser o único de uma estratégia de vendas. Ao contrário, ele deve fazer parte de um fluxo de cadência de prospecção que contemple outros canais como telefone e social points. 

As cadências de prospecção com múltiplos canais de contato aumentam as chances da sua empresa obter uma resposta do prospect. 

Dessa forma, a sugestão para a prospecção por e-mail é montar uma estratégia mista para criar sua cadência de vendas, variando o modelo de contato e otimizando sua estratégia, sempre.

É importante lembrar que o número de respostas dobra após a 7ª tentativa de contato da equipe de vendas e essa é mais uma razão para você variar os canais de contato, evitando lotar a caixa de entrada do cliente e tentando falar com ele por canais que talvez sejam mais usados por ele. 

No vídeo abaixo apresentamos o que é cadência de prospecção e algumas sugestões de cadência para diferentes tipos de leads. Vale a pena conferir nossos insights antes de montar  seu fluxo. 

Leia também: Cadência automática de e-mails: o que colocar na balança antes de adotar

2. Entenda o perfil do prospect

Uma outra regra de ouro para uma estratégia de prospecção de clientes por e-mail é entender o perfil do seu prospect, qual é o nível de familiaridade e uso que ele faz dessa ferramenta no dia a dia dele. 

Afinal, não adianta mandar e-mails para leads que não usam esse canal com frequência para negócios, concorda? 

Se o perfil de lead que a empresa atende não usa e-mail, você deve considerar optar por outros canais de vendas. 

Entender seu público é a melhor maneira para saber se você você terá resultados com a prospecção por e-mail. Além disso, esse conhecimento vai te ajudar a escolher a melhor estratégia do uso do e-mail.

O próprio Vinícius Mayrink alerta que, para muitos mercados, enviar e-mail não funciona, veja: “para o e-mail o que a gente tem que perceber é se o seu público é integrado tecnologicamente suficiente. […] todo dia ele vai entrar no e-mail e responder, vai tentar pelo menos ali tirar a sujeira da inbox dele, aquilo que é mais importante, ou toda semana ao menos […]  , se isso não acontece, pode desistir”.

3. Desenvolva um approach pessoal em vendas

Pesquisas já apontam que os próprios profissionais de marketing observam um aumento médio de 20% em vendas quando estratégias de personalização são utilizadas. 

Conseguir ter um approach cada vez mais pessoal, personalizado e exclusivo é uma das formas de gerar melhores taxas de conversão para seu e-mail. 

Quando o e-mail é de prospecção essas taxas podem ser medidas como abertura de e-mail e respostas aos e-mails. Para Vinícius Mayrink a meta em relação a essas taxas varia de acordo com o modelo de e-mail, da cadência e o tipo de mercado em que cada empresa está inserida. Entretanto, metas gerais podem ser inicialmente estabelecidas como 40% de taxa de abertura e 10% de respostas. 

Na Outbound Marketing, as metas são mais ousadas, afinal, eles já possuem um know-how de personalização bem avançada, buscando metas como 65% de abertura e 40%  de respostas. 

Uma observação é importante: quando você investe em personalização de prospecção por e-mail , você perde em escala, mas é importante entender que com um e-mail mais personalizado você tem maiores chances de conversão, mesmo com o contato com menos prospects. O segredo é encontrar o balanço entre escala e personalização do e-mail. 

Para criar e-mails personalizados é importante entender o processo de decisão de compra para agregar valor à venda. Faça o diagnóstico dos problemas do prospect e entregue um conteúdo sensacional ao lead.

Para compreender mais sobre como avaliar a jornada de compra do potencial cliente da sua empresa e otimizar essa etapa de como prospectar clientes por e-mail, ouça o podcast a seguir. 

4. Variação ao longo da comunicação personalizada

O foco na prospecção de clientes é gerar conexão para isso, uma das técnicas é a variação do discurso ao longo da comunicação mesclando elementos como:

  • conteúdo rico, 
  • discurso de venda, 
  • e-mail de despedida.

Uma das alternativas apontadas por Vinícius é o uso do humor dentro do e-mail marketing, a partir da inserção de gifs, mensagens legais e descontraídas.

Você também pode – e deve – gerar conexão a partir da referenciação:

  • a uma entrevista que viu com o cliente, 
  • uma pesquisa recente sobre o mercado do prospect, 
  • um lançamento do cliente, 
  • um conteúdo compartilhado por ele no LinkedIn.

Vinícius ainda destaca a participação do humor e do enfoque na dor do prospects como armas importantes de como prospectar clientes por e-mail, …humor é algo que a gente usa bastante, eu acho que no final das contas, você tem que entender bem o objetivo do seu e-mail para prospecção em si, que é a conexão, você quer conseguir aquele contato que é uma forma de união”.

E complementa:

“Na hora que você chega e apresenta uma dor que você imagina que seja uma dor coerente com o mercado do prospect, dentro da dor você trabalha ainda mais qual é a implicação daquela dor, e é como se tivesse uma faca virando dentro do cara, sabe? Esse é o tipo de e-mail que a gente faz muito”

5. Atenção ao copywriting

O copywriting do e-mail marketing vai desde o assunto do e-mail de prospecção comercial até o conteúdo que é apresentado e a forma de organização das informações. 

Para criar um bom copy para prospecção de clientes por e-mail é importante considerar alguns passos: 

  • diagnosticar problemas dos prospects, 
  • entregar valor por meio de conteúdo relevante e consultivo, 
  • criar um CTA que desperte curiosidade.

O copywriting deve apresentar a dor do cliente e trabalhar na implicação dela para a pessoa e para a empresa.

É importante considerar a anatomia do e-mail de prospecção ter um call-to-action claro, com a mensagem certa.

Faça o download gratuito: [Whitepaper] A anatomia dos e-mails de prospecção lidos e respondidos.

Escolha as ferramentas certas para prospecção por e-mail

Sem dúvida a tecnologia vai te ajudar a otimizar seu processo de prospecção permitindo que você escale seus contatos de prospecção e personalize a comunicação. Tudo isso não apenas no e-mail, mas em todos os canais que forem usados em seu fluxo de cadência.

O Flow é o módulo de prospecção da Meetime que tem como objetivo:

Ficou curioso para saber como ele pode te ajudar a otimizar o ciclo da venda? Então conheça mais sobre nosso módulo em, Flow: o que mudará na prospecção de clientes”. 

Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, aplicando esses e outros conceitos sobre o que é prospecção de clientes: inscreva-se no The Inside Sales Show!

No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

Acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

Conheça o convidado:

Vinícius Mayrink CEO e Co-fundador na Outbound Marketing

Sobre o podcast

Vinicius Mayrink dá dicas de prospecção de clientes via e-mail, e como a Outbound Marketing trata o assunto. Ouça o podcast!

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