Como fazer follow up de vendas sem ser chato

como fazer follow up de vendas

Este post foi originalmente publicado aqui

Saber como fazer follow up de vendas é um enigma clássico. Afinal, como fazer um follow up eficaz com um cliente em potencial para manter o ritmo, sem ser chato?

Essa é uma pergunta difícil e varia de acordo com a situação, mas existem algumas coisas que você pode fazer para aumentar suas chances de manter um fluxo de comunicação aberto e diminuir o temido cenário “incomunicável”.

Experimente as minhas técnicas comprovadas de como fazer follow up de vendas e veja o que acontece!

Como fazer follow up de vendas em 5 passos

1. Peça orientação com relação a melhor maneira de fazer o follow up de vendas com eles ao mesmo tempo em que agrega valor sem ser chato

As pessoas me perguntam o tempo todo: como fazer follow up de vendas da melhor maneira com um cliente em potencial? Eu tenho algumas ideias, mas não conheço seu cliente, situação ou qualquer um dos detalhes.

O que posso fazer é dar algumas sugestões com base na minha experiência. Você sabe quem é que sabe como fazer um follow up de maneira eficaz com o cliente? O cliente. Pergunte a ele.

Se você está numa ligação de apresentação com um cliente em potencial e parece haver uma conexão com seus serviços, mas não num futuro próximo, pergunte-lhe como você pode manter contato com ele sem ser chato.

A coisa mais importante da qual você deve se lembrar para evitar ser chato: foque em agregar valor.

Há informações específicas que podem interessá-lo a respeito da indústria, de seu papel, de sua solução, etc.?  Existem etapas que ele esteja querendo alcançar e, uma vez que consiga, ele estará pronto para conversar?

Descubra como você pode adicionar valor ao mundo dele. Pesquise. Não tente adivinhar. Seu follow up de vendas uma hora vai falhar se você optar pelo caminho preguiçoso.

2. Pergunte qual é a sua forma preferida para contato e se ele vai responder

Isto é muito diferente de perguntar como fazer follow up de vendas; isso tem a ver com sua forma preferida de contato e também com levá-lo a comprometer-se a responder.

Isto é geralmente mais apropriado depois que você fez uma ligação de apresentação e parece haver uma oportunidade de curto a médio prazo.

Eu literalmente pergunto às pessoas – “Qual é sua forma preferida para contato a partir daqui? É celular, e-mail, mensagem de texto?”  Eu costumo receber “e-mail” como resposta.

Isso é bom, mas quero ter a certeza de que sei me destacar de outros 200-300 e-mails que elas recebem todos os dias, então digo algo como:

“Você provavelmente recebe uns 200-300 e-mails por dia, como eu recebo. Há alguma coisa que posso colocar no assunto que me confira destaque e faça com que você abra meu e-mail?”

Uma vez, um rapaz me disse para colocar “Luz verde” no assunto que ele certamente o abriria. Uma mulher me disse para enviar-lhe e-mails prioritários e outra me contou que mensagem de texto era, de longe, a melhor maneira para eu contatá-la.

Por último, mas não menos importante, quero definir a expectativa de resposta, então digo algo como:

“Quanto tempo devo esperar por uma resposta aos e-mails que eu lhe enviar? Eu me comprometo a responder qualquer e-mail seu dentro de 24 horas. É realista esperar o mesmo de você?

Estabeleça uma cadência de comunicação no início do processo de vendas. Faça com que ele se comprometa imediatamente.

Se você conseguir com que ele lhe diga como prefere que a comunicação seja feita, ele responderá em tempo hábil. Então, é muito mais fácil para responsabilizá-lo pelo resto do processo.

3. Certifique-se de sempre terminar todas as conversas com um próximo passo claramente definido

Eu fico doente com a quantidade de vezes que vejo representantes de vendas saírem do telefone após uma boa conversa com um cliente em potencial sem um próximo passo claramente definido na agenda. Sem isso, não há como fazer follow up de vendas efetivo.

A hora mais fácil de conseguir com que o cliente se comprometa com um próximo encontro é no final do encontro que você acabou de ter. Tomara que a conversa seja boa e ele concorde em continuá-la e, assim, dar o próximo passo.

É quase certo que ele tenha sua agenda a mão ou pelo menos acessível em seu smartphone.

Capitalize nesse momento. Prenda-o a um próximo passo perguntando-lhe quando ele tem tempo para se reunir novamente. Envie um convite enquanto você ainda estiver na frente dele. Dessa forma, não poderá evitá-lo.

Se ele quiser uma proposta, pergunte-lhe quando ele gostaria de agendar uma ligação para revisá-la. Não o deixe escapar com a velha desculpa “nos envie que entraremos em contato com você.”

Se ele for embora sem se comprometer com nada, tentar fazer o follow up e engajá-lo novamente vira um jogo de gato e rato.

4. Resuma suas conversas e obtenha confirmação por escrito

Esta é uma das minhas dicas favoritas de como fazer follow up de vendas. No final de cada conversa relativamente boa com alguém sobre vendas, eu sempre envio um e-mail que resume o que falamos e peço por confirmação.

Esta é a melhor maneira de certificar-se de que seu follow up de vendas permanece focado no valor com base em conversas anteriores.

Existem algumas razões pelas quais eu faço isso:

  • Minhas anotações são uma bagunça – Além disso, tenho uma péssima memória. Se eu não resumir a conversa logo depois, vou olhar para o que eu escrevi e não terei ideia do que eu estava pensando, ou do que ele estava dizendo.
  • Para provar que entendi suas necessidades – quero ter certeza de que eu realmente ouvi o que eu pensei ter ouvido durante a ligação, e quero mostrar-lhe que eu estava realmente prestando atenção.
  • Responsabilize seus clientes em potencial – quero responsabilizá-los pelo que me disseram da forma mais profissional possível.

Resumindo nossa conversa e pedindo sua confirmação, eu consigo todos os itens acima, mantendo uma sintonia entre nós.

5. Sempre tenha um motivo específico para entrar em contato com seu cliente em potencial

NUNCA apenas ligue ‘por ligar’ ou para ‘manter contato’

Eu estou numa missão pessoal para conseguir eliminar as expressões  ‘ligar por ligar’ e ‘manter contato’ do vocabulário de profissionais de vendas.

Essas péssimas frases de vendas significam apenas uma coisa: não há razão para sua ligação. Portanto, não há nenhuma razão para eu falar com você.

Devemos sempre ter um motivo para entrar em contato com nossos clientes, clientes em potencial ou quem quer que seja. É por isso que eu sempre acompanho meus clientes e clientes em potencial.

Configure um Alerta do Google para ser notificado quando algo estiver acontecendo nos negócios deles com o qual você possa ser capaz de fazer uma conexão.

Eu até mesmo começo todas as minhas ligações com esta frase específica: “A razão do meu telefonema hoje é…

Eu amo esta introdução porque me obriga a pensar no motivo da minha ligação. Se eu não conseguir pensar em uma boa razão, então tento descobrir uma.

Quando meu follow up de vendas não é 100% focado em mim, minhas taxas de resposta e números de engajamento aumentam significativamente.

Resumo
Follow Up de Vendas: Como fechar negócios sem ser chato
Título do Post
Follow Up de Vendas: Como fechar negócios sem ser chato
Descrição
Pare de ser chato! Descubra como fazer follow up de vendas efetivo, que engaja e encanta seus prospects dentro do seu processo
Autor

Você pode gostar também de...