Como gerar senso de urgência no cliente: guia prático para vendedores de sucesso

senso de urgencia

Já pensou não ouvir mais aquele clássico “você pode me retornar em um mês? Acho que estaremos no momento certo de tomar a decisão de compra”?

Este é o sonho de todo vendedor B2B: gerar a urgência no prospect para fechar o deal naquele dia, naquele momento. Fazer ele entender que aquele é o deal da vida dele, que tudo vai mudar depois da assinatura do contrato, que é apenas o primeiro dia de uma nova carreira de sucesso. Mas não é bem assim que acontece na prática…

O varejo consegue se beneficiar frequentemente de estratégias que estimulam o senso de urgência, mas essa lógica não se aplica ao B2B e causa um pouco mais de dificuldade. Isso porque, como mencionamos neste post, dar descontos grandes em assinaturas SaaS mensais pode criar um rombo gigantesco no seu MRR.

Um desconto de 20% em uma venda transacional é pontual, enquanto o desconto de 20% em uma assinatura anual é um montante que impacta o faturamento da empresa Imagine isso vezes 20 contas fechadas em uma promoção relâmpago. Fará falta para a empresa posteriormente, não fará? Além disso, descontos no valor do contrato, especialmente quando dados frequentemente, desvalorizam a sua solução e marca perante o mercado.

Ou seja: não dá pra usar as mesmas estratégias de escassez e descontos imperdíveis em um mercado B2B a fim de criar senso de urgência (se você quer manter sua marca sem prejuízos a longo prazo). Então, o que resta?

Senso de urgência no mercado B2B

Sim, é verdade que o senso de urgência é um dos principais aliados do vendedor no fechamento de novos deals em B2B. Ele é capaz de estimular o prospect a dar aquele passo final, ter a coragem de mudar (algo difícil, como já falamos em outro post).  No entanto, é usado em um contexto um pouco diferente nesse caso.

Em vez de estimular a compra por ter uma “oportunidade única” – o que também pode ser feito e vamos mostrar mais adiante – , o senso de urgência em vendas B2B apela para as consequências e implicações de não mudar uma realidade na empresa.

Essas consequências podem ser desde não atingir os resultados esperados até o fim do ano por não tomar passos para otimizar um processo interno, até a demissão do prospect ou crise da empresa, gerando demissões.

Sentimentos associados à geração de senso de urgência

Vamos falar de dois tipos de senso de urgência e os sentimentos que podem surgir a partir deles, ok?

  1. Escassez / estímulo financeiro

Essa é a estratégia mais fácil para criar senso de urgência e é muito semelhante ao varejo. Também chamados de compelling de vendas, são vantagens especiais para levar o prospect a uma assinatura rápida do contrato. Falamos um pouco sobre compelling neste post.

Como vimos no início deste texto, o compelling para criar senso de urgência não pode ser algo que prejudique a percepção de valor da solução ou a imagem da marca. Pode ser, por exemplo, acesso a algum curso ou consultoria fornecido pela sua empresa; acesso por um período a uma plataforma parceira; desconto no valor do onboarding, etc. Em geral, esses compellings vêm com um prazo de validade (“podemos assinar até sexta-feira desta semana?”) e estimula aquele medo de perder a oportunidade.

Outro compelling de fechamento pode ser um desconto na solução, mas apenas para pagamento à vista! Assim, como vendas é uma troca, os dois lados saem com uma vantagem – a empresa tem um caixa maior e o cliente ganha o desconto que tanto buscava.

Os sentimentos aqui são: euforia em obter uma vantagem exclusiva e medo de perder a oportunidade.

  1. Resolução do problema / ambição

Em vendas B2B, esse é o ponto mais importante para se criar senso de urgência. Para que um prospect queira contratar a solução e compre a ideia de sucesso que você está vendendo, é preciso estimular a urgência na resolução dos problemas.

Afinal, como falamos aqui, existem três objetivos de uma empresa e é o que faz com que as pessoas realizem uma compra ou investimento:

  • Ganhar mais dinheiro;
  • Reduzir custos;
  • Diminuir riscos de perder dinheiro.

No âmbito pessoal, tendo em vista o tomador de decisão, os motivos que estimulam mudanças relacionadas aos objetivos acima podem ser:

  • Vontade de crescer profissionalmente;
  • Medo do fracasso ou de ser demitido.

A geração desse senso de urgência vai ocorrer, principalmente, durante o diagnóstico. Mais adiante, vamos mostrar como utilizar perguntas para isso.

Os sentimentos aqui são: Medo de consequências negativas para si ou para o time, medo de consequências negativas empresa, coragem e segurança para tomar a decisão. Confiança de que o momento é agora. Euforia pelas implicações positivas.

Mas lembre-se! O senso de urgência só deve ser usado quando todas as outras etapas do funil já foram validadas. Empresas sem fit não devem se tornar clientes, mesmo que exista senso de urgência em resolver o problema. Se você não é capaz de resolvê-lo, afaste-se. Isso vai garantir uma alta taxa de sucesso e baixa taxa de churn.

Agora que entendemos um pouco mais sobre o senso de urgência em B2B, vamos ver como gerá-lo utilizando perguntas!

Utilizando perguntas para criar senso de urgência

In my experience, sense of urgency is best addressed right after the goal setting phase of the discovery conversation. Once goals are established, explore why it’s critical for the prospect to address the pain now. Understand the negative consequences of inaction and the positive implications of moving now. – Mark Roberge

O senso de urgência deve ser cultivado desde o início do processo comercial. É na reunião de diagnóstico que você começará a entender a realidade do prospect, seus objetivos e se você pode ajudá-lo. Uma vez tendo essas respostas, as próximas perguntas que você fizer vão, habilmente, ser pensadas para estimular o senso de urgência.

Aqui vamos dar dicas de perguntas específicas, mas sugerimos que você revise nossos materiais sobre SPIN, GPCT, perguntas abertas e perguntas fechadas.

  1. Perguntas sobre o negócio:

    1. Qual o seu faturamento anual?
    2. Quantos clientes vocês têm?
    3. Quantos funcionários ao todo? E na área de [ÁREA QUE SUA EMPRESA VAI IMPACTAR]?
    4. Você estão conseguindo atingir as metas?
    5. Estão crescendo como esperado ou têm algumas dificuldades? Explore.
    6. E em relação ao mercado em que atuam? Comparativo e benchmark.
    7. Contextualize e problematize: tenho falado com outros [CARGO] e eles têm experimentado problemas com [PROBLEMA]. Você também têm observado isso?
  2. Perguntas sobre as dores negócio:

    1. Qual problema você está tentando resolver?
    2. Qual o objetivo?
    3. Por que agora? O que te levou a querer resolver agora?
    4. Quem é o mais afetado por este problema? Que impacto ele tem trazido?
    5. Como o problema tem afetado o faturamento e outros indicadores de sucesso da empresa?
    6. A resolução deste problema é uma prioridade?
  3. Perguntas sobre implicações/consequências de não solucionar o problema:

    1. O que acontece se você solucionar este problema? E se não solucionar?
    2. Se você tivesse que resolver um problema que geraria mais impacto na sua empresa/equipe, qual seria?
    3. Se decidir solucionar este problema agora, quando precisa começar a ver resultados?
    4. Quais as consequências para você, pessoalmente, de solucionar este problema? E de não solucionar? E para o seu chefe?
    5. O que acontece se você decidir não solucionar este problema agora?
    6. Se eu te ligasse em 6 meses, o que precisaria ter mudado em relação à sua realidade atual? Como você pensa em chegar lá? Peça por planos concretos.
  4. Perguntas sobre a concorrência:

    1. Sua indústria é muito competitiva?
    2. Você tem sentido mais dificuldade em conseguir deals do que tinha há um ano, em relação à sua concorrência? Por quê?
    3. Você já perdeu um deal no último minuto? Por quê? [Preço? Vantagem competitiva?]
  5. Perguntas sobre os próximos passos:

    1. Se eu enviar o contrato hoje, conseguimos fechar em 5 dias? O que impediria isso?
    2. De 0 a 10, quão certo você está que esta contratação é a melhor maneira de solucionar o problema?
    3. Qual a sua timeline para tomada de decisão? Outras pessoas precisam se envolver na finalização?
    4. Nosso tempo de implantação é X e nossos clientes começam a ver resultados XYZ em cerca de 30 dias. Com base nisso, você acredita que agora é o momento de realizar a contratação?

Lembre-se: o segredo para gerar senso de urgência é não ter medo de fazer as perguntas difíceis! São aquelas perguntas que atingem o prospect como uma punhalada e que cria aquele incômodo, que vão fazer com que ele queira resolver o problema. Seu trabalho como vendedor consultivo é tirar o prospect da zona de conforto e guiá-lo em direção ao sucesso!

Uma última dica: utilize o tempo a seu favor! Tempo é um poderoso gerador de urgência. A perspectiva que chegar ao fim do mês, quarter ou ano com os mesmos resultados (insatisfatórios) é uma ótima forma de fazer com que o prospect dê o passo em direção à mudança.

Criar senso de urgência não é uma tarefa fácil e depende muito de rapport e das habilidades de diagnóstico e escuta ativa do vendedor. Por isso, pratique! Se você quiser treinar sua capacidade de  criar senso de urgência, sugerimos utilizar este role-play básico disponibilizado pela Hubspot.

E dê uma olhada também na nossa certificação em Inside Sales! Está cheio de ótimas dicas e ensinamentos para se tornar um vendedor ainda melhor.

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Resumo
Como gerar senso de urgência no cliente: guia prático para vendedores de sucesso
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Como gerar senso de urgência no cliente: guia prático para vendedores de sucesso
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Já pensou não ouvir mais o clássico "você pode me retornar em um mês?" Saber como gerar senso de urgência no prospect em uma venda consultiva é a solução.
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