Tendências de Vendas 2017: o que rolou no Vendas B2B Summit

Há algumas semanas participamos do Vendas B2B Summit, o maior congresso online sobre Vendas B2B do Brasil. Foram entrevistados 40 palestrantes e mais de 11 mil pessoas inscritas para discutir as tendências de vendas 2017.
Decidimos conversar com os organizadores do evento e entender as principais tendências de vendas e aprendizados. Afinal, quando se reune especialistas de Inside Sales do mundo todo muita coisa boa surge!
IMPORTANTE: o Vendas B2B Summit continua aberto para inscrições em Modo Premium (você acessa todas as palestras). Temos um desconto de R$ 150 neste link, válido até 19/05/2017 às 23:59. Basta que você use o cupom VENDASB2B-MEETIME 😉 para estar a para de todas as tendências de vendas 2017

Episódio #47 – Tendências de Vendas 2017: aprendizados do evento Vendas B2B Summit

Neste episódio conversamos sobre:

Panorama geral do evento Vendas B2B Summit
- Formato 100% online
- 40 palestrantes
- 10 dias e 11 mil pessoas inscritas
- Palestras, entrevistas, debate, estudos de caso e Q&A’s ao vivo pelo Facebook
- 25 apoiadores e parceiros
- 4 patrocinadores
Tendência 1: entender o problema real do cliente. Como levar essa mentalidade ao dia-a-dia dos vendedores?
- O vendedor não pode somente se importar com o processo de vendas, o discurso, etc
- É vital que ele entenda, pelo panorama do cliente, qual é o problema a ser resolvido
- Essa é a base de tudo, o início de toda a argumentação e construção de valor
- O comprador tem cada vez mais dados, e o vendedor precisa se preocupar mais em entender a realidade do prospect
- Treinar os vendedores no problema do cliente também, e não somente sobre o produto / serviço
Tendência 2: especialização do time de vendas em SDR’s (ou pré-venda) e Account Executives (vendedores)
- 4 motivos principais para especialização:
- Foco: disperso entre gerar pipeline de vendas depois foca somente em fechar os negócios, trazendo instabilidade no resultado
- Perfil de vendedores: nem sempre o perfil de prospecção é o mesmo do perfil de um executivo de contas
- Treinamento: a especialização acelera o treinamento e o domínio da habilidade a ser adquirida
- Visão geral dos problemas: quando as equipes fazem multifuncionalidade é mais difícil identificar as áreas de melhorias
- Contextos a tomar cuidado e não especializar o time: vendas simples (complexidade muito baixa), B2C, quando se vende a um ticket médio baixo
Tendência 3: expansão do time de marketing sobre o funil de vendas. Quais as boas práticas neste tema?
- Substitui o trabalho que era feito por vendas
- Nutrição de conteúdo e Lead Scoring são ótimas práticas
- Trabalho SDRs mais sob responsabilidade do Marketing do que de Vendas
Outros assuntos e tendências que merecem atenção
- Relação do vendedor com cliente, dados e tecnologia que interage todos os dias
- Vendedor como um cientista de dados, analisando criticamente o cenário dos clientes
- Vendedor tem muita informação sobre as leads e se empodera delas para uma decisão ainda mais embasada
- Tecnologia: ter um bom relacionamento
Futuro de Vendas B2B Summit: o que esperarmos das próximas edições?
- Mais grandes nomes do mercado brasileiro e do mundo sobre Vendas
- Comunidade com as empresas, para continuar discutindo Vendas B2B
- Mais conteúdos para maior educação do país sobre Vendas B2B