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Pensando em ser um SDR? Este cargo está sendo adotado por muitas empresas de tecnologia e consultoria de Inside Sales, seguindo o modelo americano em busca da otimização do processo de vendas. Esse movimento é visível em cada vez mais startups e empresas consolidadas.
As empresas estão mudando suas estratégias e fluxos de qualificação para dar espaço aos novos players de vendas.
Neste artigo, vamos responder às principais perguntas sobre o tema, como:
O SDR, Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, no português, é o profissional responsável pela qualificação e abordagem inicial dos leads para aumentar as taxas de contato.
Ele recebe uma lista de leads, no caso da prospecção via Inbound, ou gera a lista de possíveis oportunidades, no caso de prospecção outbound, realiza o contato inicial para validar a dor e possível fit da empresa. Além disso, ele vê se há oportunidade de negócio ali e se existe interesse em falar com um vendedor. Isso tudo, claro, é feito dentro do mindset da venda consultiva.
Uma pergunta importante é: toda empresa que trabalha com Inside Sales precisa de um SDR? Não. Muitas empresas escolhem não ter SDRs por algumas razões:
Na pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil de 2022, 47% das empresas responderam que trabalharam com times de SDRs em 2021.
Se existem empresas que trabalham tão bem sem SDRs, por que alguém escolheria montar um time exclusivo para a prospecção? Bem, ter SDR faz com que os vendedores consigam focar nos deals e otimiza o processo e o discurso de vendas, de modo geral.
Além disso, essa especialização traz velocidade na abordagem dos leads e maturidade nesse processo. Se bem conduzidos, resultam em aumento do número de agendamentos de reuniões.
Ou seja: quem escolhe contratar SDRs, quer impulsionar o seu funil de vendas e gerar mais oportunidades de negócios para a empresa.
Confira a pesquisa completa: Inside Sales Benchmark Brasil.
Aproveite também para escutar o episódio de Cast For Closers em que conversamos com o Gustavo Marques Recrutando SDRs. Nele, falamos sobre como atrair e selecionar em pré-vendas!
Questionamos as empresas sobre o salário-base médio mensal de um SDR. A média está em R$ R$2.474. Vale lembrar que esse número normalmente é composto por uma parte fixa e outra variável, de acordo com as metas de entregas de leads e deals fechados em um mês.
Outra análise importante é a média do salário-base dos SDRs de acordo com a região do país. O Sudeste lidera a lista com os salários mais altos, com média de R$ 2.910.
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O SDR tem o papel de prospectar e qualificar os leads que já conhecem ou mesmo possuem interesse na solução oferecida pela sua empresa. O BDR tem uma função bem parecida, a grande diferença está em produzir uma lista de leads a partir do zero, enquanto o SDR a recebe pronta.
Logo, o BDR precisa realizar uma prospecção ativa. Ele inclusive ajuda na identificação de novos segmentos de clientes para que a empresa possa explorar. Já o SDR coleta dados relevantes sobre o lead que vão dar o suporte necessário para as abordagens comerciais.
Apesar dessas diferenças, os dois profissionais também têm algumas similaridades, como o fato de terem que transformar uma lista de leads em potenciais clientes. Além disso, ambos precisam entender profundamente sobre as soluções que a empresa oferece a fim de sanar dúvidas dos consumidores. Eles também são responsáveis por trazer mais agilidade ao trabalho dos vendedores, que somente vão receber clientes que de fato têm disponibilidade de compra do produto.
Se você tem interesse em ingressar na equipe de vendas de uma empresa e tem pouca ou nenhuma experiência, o cargo de SDR pode ser a sua chance! Muitas startups, por exemplo, aceitam recém-formados ou pessoas em transição de carreira para este cargo.
Lembre-se que, em vendas consultivas, o perfil e competências da pessoa pesam mais do que experiência propriamente dita. Além disso, a evolução de SDR para Rep em um a dois anos de atividade é um caminho natural da carreira e pode ajudar a ganhar experiência e aperfeiçoar o discurso consultivo.
Veja abaixo algumas das principais competências necessárias para um bom SDR:
Não se abalar pelo “não” é essencial para a atividade de prospecção, especialmente quando falamos em cold call. O número de pessoas que aceitarão falar com você e que poderão seguir no pipeline é pequeno em relação ao volume de ligações realizadas.
Por isso, se você fica abatido facilmente e leva rejeição para o lado pessoal, o trabalho de SDR (e vendedor) pode não ser para você!
O trabalho do SDR é de repetição, e os resultados são atingidos através do alto volume de atividades. Portanto, o SDR precisa saber seguir processos, ter uma alta produtividade e foco nas suas atividades diárias!
O telefone é uma das principais ferramentas para qualificação em vendas. Sendo assim, o profissional responsável por esta etapa precisa saber conversar. É preciso ser simpático, vivaz, saber transmitir energia pelo telefone e abrir caminho para uma conversa que, talvez, o lead não queira ter naquele momento.
Além disso, pensamento rápido e desenvoltura também são essenciais ao falar ao telefone.
Chama-se assim a habilidade de receber feedback, absorvê-los de forma eficiente e alterar comportamentos a fim de melhorar a atuação profissional. Esta característica é essencial para qualquer profissional de vendas e deve ser trabalhada logo no início da carreira.
Se você se vira no inglês, escute o podcast que gravamos com a Trish Bertuzzi, uma das referências mundiais em Sales Development e Inside Sales, sobre a atividade do SDR:
O SDR precisa ter “jogo de cintura” para lidar com diferentes situações no dia a dia. Isso significa que ele precisa ter a capacidade de seguir em frente depois de uma objeção do lead e enfrentar os problemas que possam aparecer
Logo, ter inteligência emocional é uma habilidade fundamental que o SDR precisa desenvolver. Ela representa a capacidade de reconhecer e avaliar os próprios sentimentos e dos outros, bem como a habilidade para lidar bem com eles.
Agora que você já sabe o que significa SDR, aqui vão três dicas essenciais para quem deseja trabalhar nessa profissão:
Em geral, SDRs agendam reuniões para um vendedor específico em um sistema de pares. Para que o trabalho seja bem feito e atinja as expectativas, é preciso que haja comunicação constante entre pré-vendedor e vendedor.
Ao compartilhar feedbacks, é possível entender qual perfil de lead tem maior chance de chegar à etapa de fechamento e encontrar os gatilhos de qualificação corretos.
A eficiência da ligação varia pouco de um horário do dia para outro, mas é importante saber quais leads abordar antes e quando. Se você ligou uma vez para um lead e não conseguiu contato, tente em outro momento. Se outro nunca está disponível no início da manhã, tente no fim do dia.
Além disso, reserve horários em blocos para enviar e-mails, responder mensagens e fazer prospecção nas redes sociais. Ao ter uma visão clara de como será o seu dia, fica mais fácil executar as atividades e se manter na linha!
Acredite, muitas pessoas não querem e não conseguem descartar leads. Aquela ideia de “e se ele voltar? Vou deixar ele aqui para abordar de novo em X semanas” é muito comum em prospecção, mas é um tiro no pé para o pipeline.
É assim que se acaba cheio de prospects antigos no funil de vendas, ocupando espaço e tirando o tempo do dia que poderia ser destinado a deals com chance real de conversão. Por isso, descarte leads sem peso na consciência!
Dica extra: Em vendas, performance está diretamente ligado ao treinamento. Faça treinamentos constantes e melhore seus resultados. Veja abaixo nosso material completo para treinamento de SDR’s.
Então, entendeu definitivamente o que significa SDR? Veja agora nossas dicas para ser um representante de desenvolvimento de vendas mais produtivo e bem sucedido.
Todo bom SDR padroniza suas atividades, para que elas fiquem organizadas na agenda e sejam feitas no mesmo horário. Com isso, ganha-se produtividade, pois as tarefas são realizadas de maneira mais eficiente. Uma dessas maneiras são as cadências de prospecção, que aumenta a agilidade na prospecção.
Entenda no vídeo abaixo um pouco mais sobre o que são cadências de prospecção e como elas podem ajudar um bom SDR a ser mais produtivo!
O cargo de SDR costuma ser uma porta de entrada para uma carreira em vendas. Descubra algumas dicas para você conseguir avançar nela mais rápido.
Leia livros, escute podcasts de vendas (como o Cast for Closers), estude, ouça suas calls, peça feedback sobre o que os melhores colegas de trabalho fazem, etc. Encare sua habilidade de vendedor ou SDR como algo a ser estudado, lapidado, e não como um trabalho qualquer.
Não basta somente seguir as cadências que você recebeu, mas sim estudá-las, entender qual a média de atividades que você precisa fazer para que haja respostas e como são essas respostas. Se você entender a cadência, vai conseguir sugerir melhorias nelas e se conectar com mais leads.
Você vai levar muito não! Cada um deles é uma oportunidade de aprendizado, algo que você pode tentar diferente na próxima. Como todas as profissões, teremos momentos difíceis, e eles farão de você alguém mais tenaz. Tem sempre um prospect aguardando sua ligação, precisando da sua empresa. Vá atrás deles.
Agora que já sabe o que significa SDR e como se desenvolver nesta profissão, clique no botão e baixe o Kit Iniciante de Inside Sales para se destacar na área.
O SDR é o Sales Development Representative que, em português, significa Representante de Desenvolvimento de Vendas.
O SDR faz a prospecção e o primeiro diagnóstico dos leads. O principal objetivo é entregar apenas oportunidades mais qualificadas para o time de vendas, assim esse poderá dar continuidade na negociação.
O SDR tem o papel de prospectar e qualificar os leads que já conhecem ou mesmo possuem interesse na solução oferecida pela sua empresa. O BDR tem uma função bem parecida, a grande diferença está em produzir uma lista de leads a partir do zero, enquanto o SDR a recebe pronta.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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