Como começar uma startup? Atente para 5 momentos decisivos

como começar uma startup

Saber como começar uma startup e fazê-la crescer é muito fo#$.. nós da Meetime sabemos disso porque enfrentamos esse desafio todos os dias. E durante nossas batalhas com o mercado percebemos que existem 5 momentos decisivos de como começar uma startup, onde ela irá precisar de ajuda para vencer a correnteza e continuar a navegar rumo ao sucesso.

Como somos especialistas em Inside Sales, colocamos em cada fase a estrutura de uma operação comercial típica. Queremos mostrar para você que está iniciando uma empresa com traços de startup quais são esses momentos cruciais, e como você pode conseguir ajuda-la para superá-los.

Ao final contaremos o estudo de caso da QuantoSobra, e como os resultados em vendas atingidos por eles assustam 🙂 Spoiler: de 198 para 574 clientes num único ano!

Aproveita!

Como começar uma startup: 5 momentos desta jornada 

Momento 1 – Minha ideia tem potencial?

Pontos de atenção

  • Avaliar investimento inicial: este é o momento ideal para avaliar o investimento necessário para iniciar sua startup. Uma regra simples, e que tem funcionado para a maioria dos negócios é que sua empresa consiga sustentar a operação sem faturamento por 18 meses. Esse valor irá variar conforme a complexidade do seu serviço;
  • Conversa com amigos: seus prováveis clientes iniciais são amigos e familiares. Portanto você vai querer conversar com a maioria deles sobre seu produto ou serviço e anotar tudo o que eles tem a dizer. O desafio inicial de como começar uma startup é descobrir se há realmente um problema a ser atacado e quem está disponível para pagar pela solução. Sem isso, é melhor nem dar entrada no CNPJ;
  • Pesar decisões profissionais e preparar-se financeiramente: quer se demitir e iniciar seu projeto? Antes de jogar tudo para o alto você precisará pesar decisões de carreira, projetar seu futuro e, se sua ideia é prosseguir com o plano de empreender, preparar-se financeiramente para a jornada. A dica é elaborar um plano para obter o aporte inicial da empresa: se será seu, se contará com apoio de familiares ou investidores, se virá dos sócios, etc. Conversar com alguém que já passou pela experiência de como montar uma startup a é importantíssimo!

Perguntas chave

  • Existe mercado para essa ideia?
  • Estou resolvendo um problema real das pessoas?
  • Qual o tipo de cliente inicial esperado?

Estrutura da área de vendas

Por hora ela não existe. Não tem como como começar uma startup já com uma área de vendas montada. Somente o CEO ou um dos co-fundadores fazem as primeiras vendas e interpretam o mercado.

A busca pelo Product Market Fit é característica de um passo adiante dessa fase da startup, estamos agora falando de um momento antes. Como Mark Roberge diz, o mais importante aqui são os feedback qualitativos. Você deve buscar concorrentes ou análogos no Brasil e no exterior e entender quais são os primeiros públicos (verticais de negócio) a serem contatados a respeito do seu produto. Independentemente se você planeja trabalhar com Inbound Marketing ou não, é hora de pensar nestes públicos que serão, na próxima fase, as buyer personas de sua empresa.

Momento 2 – Realmente conheço o mercado?

Pontos de atenção

  • Manter-se informado sobre blogs e notícias: nunca deixe de ler (e muito) sobre seu mercado de atuação. Mantenha-se conectado a blogs (nacionais ou gringos) pois eles apontam tendências e você vai querer estar atento a elas;
  • Conectar-se a influenciadores locais: eles conhecem muito bem o mercado local pois lidam com todo tipo de startup e, em função disso, possuem conexões importantes. Conecte-se a eles, apresente seu produto e serviço e esteja à disposição para parcerias futuras;
  • Analisar o mercado envolvido: você sempre poderá comparar o mercado brasileiro com os estrangeiros e principalmente, analisar a taxa de crescimento de qualquer startup desse mercado. Isso te dará uma noção do quão rápido você conseguirá crescer, baseando-se na média existente.
  • Fazer um plano de negócios: um plano de negócios força você a analisar cenários (otimistas ou pessimistas) e a pensar como sua startup reagiará a eles. É muito recomendável que se faça um P.N. nesta etapa do projeto.

Perguntas chave

  • Quem são os principais players do mercado?
  • Como posso me diferenciar deles?
  • Como meus clientes comprarão o serviço?

Estrutura da área de vendas

Estamos falando de um piloto da área de vendas, ainda conduzido pelo CEO ou um co-fundador e ainda contratando um vendedor um pouco mais experiente. Entrevistamos o Maurílio Alberone, CRO da Edools sobre a transição em vendas: dos fundadores aos primeiros Reps.

Um ótimo bate-papo com dias e aprendizados na prática com o que a Edools acertou e errou ao longo do tempo. Se você quer saber como começar uma startup, vale a pena!

Momento 3 – Como conseguir os primeiros clientes e ganhar tração?

Pontos de atenção

  • Tração do modelo: o que falta? O que falta para conseguir os primeiros 100 cientes? Normalmente essa barreira é decisiva, e quando esse número é ultrapassado a “engrenagem começa a girar” mais rápido. É hora de saber se seu plano de marketing está sendo bem-feito, se seu mix de produtos é adequado, se seu serviço atende ao problema como se propôs inicialmente, se é hora de monetizar de outra forma, etc. Todas as perguntas abaixo influenciam no quanto de tração sua startup terá no início.
  • Refinamento do público-alvo: sua ideia inicial de público-alvo pode (e provavelmente estará) equivocada nos primeiros meses. Lembre-se que é melhor ter menos usuários, porém engajados, do que uma massa de “usuários-fantasma” que acessam seu serviço uma vez por mês ou menos. Essa é uma regra para toda startup: descubra quem está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço e foque nessa fatia primeiro.

Startups SaaS tem esse requisito de uso ainda mais evidente, pois o retorno financeiro dos clientes vem ao longo do tempo, e não no primeiro desembolso. Portanto é vital que o cliente permaneça retirando valor, desde o primeiro momento (onboarding) por muitos meses.

  • Analisar quais aspectos do produto ou do serviço são mais prioritários: se você já reuniu feedback suficiente de seus clientes iniciais poderá analisa-los criticamente e priorizar o pipeline de atividades da sua startup. A dica é: não desenvolva tudo antes de estar no mercado. O produto perfeito nunca chegará. O ideal é balancear um bom produto (ou serviço), pelos quais os clientes já estão dispostos a pagar, e que não deixará uma primeira impressão ruim a quem utiliza-lo.
  • Definição das principais métricas que compõem o negócio como um todo: você notará que a métrica que mais importa no seu tipo de negócio depende muito do momento onde se encontra: no início, onde você busca engajamento sua métrica pode ser a taxa de rejeição (em %). Quando estiver próximo à fase de escalar seu negócio, sua métrica será % de aquisição de novos usuários (ou clientes). A definição das métricas exige alguém experiente e que tenha vivenciado as fases de uma startup.
  • Traçar um plano com marcos estratégicos e validações: você não terá dinheiro por muito tempo. Se estiver deixando de cumprir seu planejamento financeiro para “acumular caixa” sua startup pode estar falecendo lentamente. Portanto, é ideal ser agressivo e traçar metas e macro-etapas de validação dos resultados. Isso é imprescindível para saber se o modelo tem tração ou se é melhor retirar o capital e fechar a empresa. Seja realista: toda startup trabalha com muito risco envolvido. Previna-se sempre, e saiba onde quer chegar daqui a 6 meses.

Perguntas chave

  • Como posso alcançar meus primeiros clientes pagantes?
  • Qual o canal de vendas que pode gerar tração para minha startup?

Estrutura da área de vendas

Aqui será o momento de levar seu time de vendas aos dois ou três executivos de contas. O desafio do momento 3 é provar que as primeiras vendas, feitas pelo CEO, podem ser replicadas por outras pessoas de forma consistente e recorrente.

Nesse momento você terá o embrião do processo de vendas e começará a entender o que é uma venda consultiva (e as dificuldades envolvidas).

Isso acontece pois sua empresa já terá vendido para vários clientes que não serão mais foco, e você entenderá onde forçou a venda (clientes que não tiram sucesso do serviço ou produto) e onde acertou em recomendá-la. Poderá portanto desenvolver uma gama de clientes ao redor do perfil ideal.

Momento 4 – Chegou a hora de pivotar minha startup?

Pontos de atenção

É hora de você se fazer algumas perguntas como as abaixo!

  • Primeiros resultados foram atingidos? É hora de ser honesto e validar os resultados esperados para esta etapa da startup. Se você notou que ainda está longe do ideal, o expert pode te ajudar a analisar o cenário e o que está impedindo sua empresa de prosseguir.
  • Como está o balanço financeiro da empresa? A empresa já está conseguindo uma carteira de clientes que permite sustentar a operação? Ou o aporte inicial dos sócios ainda é o que a mantém de pé?
  • Quantos clientes conquistados? Como estão o faturamento e a margem de lucro? Se sua empresa já possui os primeiros clientes, é importante notar o que está impedindo você de conquistar outros novos: equipe de vendas pequena, falta de contatos, barreira de concorrentes, mercado saturado, etc. É hora de analisar também se você tem uma boa margem de lucro ou precisa diminuir seus custos de operação. Comparar seus resultados com concorrentes (diretos ou indiretos) e dados de mercado (caso existam) é uma ótima alternativa.
  • Há possibilidade de pivotar (mudar o serviço, o públio-alvo, a forma de monetizar, etc)? É o momento de analisar se outros mercados podem ser explorados, e também se é hora de mudar radicalmente a entrega do serviço e produto. Por experiência própria: decisões radicais exigem mentoria! Consiga alguém que já passou pela experiência e absorva o conhecimento, discutindo e apresentando o real cenário.

Perguntas chave

  • Quais os indícios que preciso pivotar?
  • Como fazer isso para aumentar as chances de sucesso na próxima tentativa?

Estrutura da área de vendas

O processo de vendas estará mais maduro, e provado dentro dos vendedores iniciais. Estará na hora de refiná-lo, adicionar gatilhos de passagem, treinar a qualificação dos prospects pelo método SPIN Selling (ou o BANT) à exaustão, e amadurecer o time de vendas.

Nesta etapa o treinamento em vendas será chave. É hora de criar uma máquina de geração de bons vendedores.

Conversamos com a Letícia Rodrigues, Sales Training Manager na Resultados Digitais sobre como a empresa investe no treinamento dos seus vendedores. Confira abaixo o episódio:

Momento 5 – Como chamar a atenção de investidores?

Pontos de atenção

  • Qual o plano de crescimento (clientes, fornecedores, equipe interna)?
  • Qual a projeção de faturamento pro ano que vem?

Nessa etapa sua startup já possui uma base de clientes mais sólida e planeja os próximos passos para dar escala ao negócio e rentabilizar com mais propriedade.

Se o breakeven (ponto de equilíbrio) não chegou é bom que ele esteja próximo ou muito bem planejado. Negócios SaaS, por exemplo, trabalham numa curva sempre agressiva na captação de recursos. É importantíssimo mostrar o plano de trabalho ao se captar dinheiro de um fundo (seja ele Venture CapitalSeed ou Investidores-anjo).

É importantíssimo que o resultado em vendas (no geral) é que chame a atenção dos investidores, e a procura pelo investimento aconteça também deles para sua empresa.

É importante nesse momento entrar em contato com fundos e iniciar o relacionamento e começar a mostrar suas métricas. A partir de investimentos maiores (mais de R$ 1 milhão) essa relação de report periódico é essencial.

Perguntas chave

  • Está na hora certa para minha startup ir atrás de investimento?
  • Qual o perfil de investidor para a fase onde me encontro?

Estrutura do time de vendas

Esta é uma das etapas mais cruciais e divertidas de todo o processo de como começar uma startup. Aqui seu time de vendas terá mais de 8 reps geralmente, e vender em escala não será mais um problema.

É possível, dependendo do seu ticket médio, já ter conquistado 300 clientes ou mais sem antes mesmo ter um investimento série A.

Essa é uma fase onde o coaching de vendas é vital para que a equipe performe com consistência no longo prazo. É muito importante também pensar em como a empresa recompensará os vendedores pelo desempenho, e estruturar um plano de comissão de vendas.

Conversamos com Rafael Assunção, CEO da Valuenet, especialista em programas de recompensa e fidelização.

Um vídeo sobre como começar uma startup para terminar o post?

Esta é uma aula em Stanford sobre como começar uma startup, dada por Peter Thiel, fundador do PayPal e investidor venture capitalist do fundo Y Combinator. Adoramos o conteúdo, e espero que você também goste.

Comece a fazer Inside Sales com a planilha de Metodologia de Vendas

Resumo
5 momentos decisivos na vida de uma startup
Título do Post
5 momentos decisivos na vida de uma startup
Descrição
Elencamos os 5 momentos mais decisivos na vida de uma startup e como conseguir ajuda para supera-los mais rapidamente. Confira no post!
Autor

Você pode gostar também de...