Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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Você já passou pela situação de ter uma lista longa de leads, mas com vendas nem tão boas assim?
Sabia que o problema pode estar justamente na fase de prospecção? Nem sempre ter uma grande quantidade de leads significa vender. Afinal, se esses contatos não tiverem aderência à solução que você vende, existem grandes chances deles não seguirem pela jornada de compras.
Pensando nessa situação, com a ajuda de vendedores experientes, elencamos os 6 principais problemas ao prospectar clientes e como resolvê-los de maneira eficiente!
Prospectar, em seu sentido mais amplo, é o processo de identificar potenciais clientes para novos negócios. E, como uma das primeiras etapas do processo de vendas, é uma parte crítica do esforço de vendas.
Crítica porque é uma etapa que exige muitas atividades (tentativas de contato) por lead, e . alguns erros podem eliminar as chances de contato.
Mas, afinal, quais os erros mais comuns na fase da prospecção? Confira os detalhes a seguir!
Sabemos que prospecção não é algo simples, ainda mais tendo em vista a relação direta entre empresa e cliente. Por isso, antes de estabelecer um relacionamento com o consumidor, o vendedor precisa entender de maneira clara como abordá-lo, quais os argumentos serão utilizados e também quais ações precisam ser tomadas para que o resultado final seja uma venda bem-sucedida.
Considerando tal situação, um dos principais problemas na prospecção é a equipe que não é treinada adequadamente, ela vai ter dificuldades na hora de abordar o cliente em potencial. Isso pode inclusive criar a impressão de que ele está lidando com uma empresa inexperiente.
Para que isso não aconteça, o principal é investir em treinamento para o seu time de vendas.
Porém, é preciso entender o treinamento como algo constante e não como um evento específico apenas. O time precisa ter rotinas de treinamento toda semana que envolvem o coaching com o gestor, escuta de ligações e role play, por exemplo. Inclusive, falamos mais sobre essa modalidade no vídeo abaixo.
Antes de começar a prospectar, a sua equipe deve ter bem claro na mente qual é o seu perfil de cliente ideal. Não adianta querer contemplar todo tipo de comprador, se ele não tem aderência com o seu produto ou serviço, tal situação leva a uma venda que não gera benefícios (sucesso) ao cliente e cria detratores da marca.
Diante disso, definir o seu ICP é uma das primeiras fases do processo comercial. Por meio desse trabalho, os SDRs e vendedores terão acesso a dados importantes sobre o potencial cliente da marca e a partir disso desenvolver abordagens mais eficientes.
O objetivo do ICP é resumir qual o seu melhor cliente, usando-o como base na hora da prospecção. Assim, os SDRs podem buscar perfis próximos a ele. A definição do ICP é importante também para conseguir deixar claro quem você não deseja como cliente, ou até quem você não pode ter como cliente.
Os dados incorretos podem ter origem no levantamento não automatizado de informações (erros de digitação) ou por não existir a etapa da inteligência comercial no processo de vendas. Essa é uma etapa em que se usa tecnologia para validar as informações coletadas como e-mail e telefone para aumentar as chances de contato com os leads.
A situação não só gera perdas de leads, mas também atrasa o trabalho dos SDRs. Para evitar esse tipo de problema na prospecção, é preciso usar tecnologia adequada e minimizar erros humanos Hoje, já existem ferramentas que permitem organizar dados, fazendo a limpeza daquelas informações inválidas.
Caso não exista a possibilidade de inserir essas ferramentas na sua rotina, é possível filtrar os dados em uma planilha do Excel, fazendo uma pré-configuração, para evitar erros comuns. Por exemplo: definir uma quantidade exata de caracteres para o campo de número de telefone, ou retirar emails sem “@” ou “.com”.
Em uma prospecção é preciso acionar o lead por diversos canais. Por exemplo, se já foram enviados dois e-mails que não resultaram em contato, então um terceiro e-mail é elaborado. Para isso é necessário refletir, afinal, quem está prospectando quer acertar, gerar oportunidades. Só que nesse processo de planejar a geração de oportunidade, um tempo é gasto, analisando se aquele e-mail está bom, o que é um problema na prospecção.
O sucesso está ligado a quantidade de atividades realizadas, logo, não dá pra demorar muito. Ao mesmo tempo, é um erro colocar algo robótico e igual para todos os leads. A solução é criar scripts e templates para os cenários mais comuns que possam ser facilmente adaptados a cada lead.
Ter essa metodologia de trabalho traz maior previsibilidade para operação e gera mais dados para os gestores, que podem comparar as abordagens e ir aprimorando a atuação dos SDRs e vendedores por meio de treinamentos.
Vale a pena lembrar que o SDR, geralmente, é um cargo para iniciantes na área comercial, por isso é tão importante que ele passe por um processo de ramp up, para acelerar o seu crescimento e rendimento.
Aliás, falando nesse processo, ouça um episódio do Casts For Closers sobre o assunto!
Um dos principais problemas ao prospectar clientes é a baixa produtividade, devido ao excesso de tarefas manuais. Isso acontece muito ainda devido à prospecção manual, já que a maioria prospecta pelo CRM, logo leva mais tempo.
É preciso abrir o deal, clicar para realizar uma atividade, deixar uma nota, agendar uma nova atividade, caso não consiga contato, movê-lo, abrir outra aba para enviar uma mensagem no Linkedin, para fazer uma ligação… Isso para um deal apenas. Muitas vezes, o time perde mais tempo organizando o pipeline do que de fato prospectando.
No seu dia a dia, o SDR precisa realizar várias tarefas, como conectar-se com os leads gerados, realizar follow-ups com os que não responderam na primeira tentativa, marcar as reuniões na agenda dos vendedores, entre várias outras. Porém, ele não possui nenhum indicativo do sistema sobre como priorizar essas atividades.
“Com quem falar primeiro?”, “qual tarefa realizar agora?”, “Vale mais a pena iniciar um contato com outro lead agora ou tentar novamente com um que não me atendeu ontem?”.
Com isso, o SDR acaba prospectando de forma subjetiva, com base no que ele achar mais produtivo. O que nem sempre pode ser verdade. Ele pode acabar desistindo de leads cedo demais ou dando mais atenção a uma vertical de negócio do que outra.
Por isso, as plataformas de Sales Engagement são a resposta quando se trata de priorização de atividades.
Por meio delas, os SDRs conseguem estabelecer cadências de prospecção, que tratem-se de uma sequência de contatos (e-mail, redes sociais e ligação) que tem o objetivo de se conectar com determinada pessoa. Elas são importantes, pois ajudam na organização e execução de um plano sistematizado.
Por meio das cadências é possível aproveitar melhor os leads, além de permitir que todo o time utilize o mesmo sistema, consequentemente, o gestor consegue ter uma régua para avaliar os profissionais. Além disso, eles podem fazer comparações sobre o que funciona e o que não funciona na abordagem.
A Plataforma de Sales Engagement da Meetime utiliza o modelo de prospecção multicanais que combina pesquisa, e-mail, social point e ligação de acordo com um ritmo previamente definido para cada tipo de lead. Entregamos para o SDR organização e agilidade, e para o Gestor Comercial, visibilidade e controle.
O Meetime Flow é um importante aliado quando se trata de eliminar problemas na prospecção e aumentar as chances da sua empresa conseguir contato com os leads. Quer saber como a ferramenta funciona no seu cenário? Fale com um especialista da Meetime!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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