As 3 Modalidades de Vendas para um SaaS
Recentemente escrevemos um artigo sobre as 3 modalidade de vendas para SaaS e decidimos lançar um episódio do Casts for Closers, explicando e detalhando cada uma destas principais modalidades de vendas.
Aproveita!
EPISÓDIO #1 – MODALIDADES DE VENDAS PARA SAAS
Neste episódio conversamos sobre:
- 3 modalidades de vendas mais comuns num SaaS
- As duas variáveis para se determinar uma modalidade de vendas para SaaS:
- Preço (eixo Y)
- Preço tem relação direta com o risco percebido (quanto maior o preço, maior o risco percebido)
- O próprio mercado baliza o quanto as soluções podem cobrar
- Complexidade (eixo X)
- Complexidade do cliente perceber valor para o cliente
- Dica:
- A complexidade, é muitas vezes, inerente ao negócio, independente das boas práticas de onboarding e experience
- Modalidade 1 – Self-service
- Adequado produtos com baixa complexidade, e custo baixo
- Risco percebido é muito baixo
- Tipo 1: empresas que tem sucesso no self-service
- Normalmente usam o modelo self-service – foco em converter os modelos free-trial em clientes pagantes
- Operação comercial muito enxuta – abordam leads que tem potencial para ser cliente mas não converteram
- Tipo 2: empresas que não tem sucesso
- Complexidade um pouco mais alta, não conseguem fazer um bom user onboarding
- Preço é mais alto (em torno de R$ 300) e a empresa não está disposta a conversar com representante comercial
- Modalidade 2: Transacional
- Equipe de Inside Sales focada em converter os leads em clientes
- Preço um pouco maior, mas a complexidade não é alta
- O foco dessa modalidade é processo de vendas:
- Começar o time de vendas pelo fundador e fazer a transição em vendas
- Usar tecnologia para fazer Inside Sales
- Vendedor usa ferramentas que melhoram a conversa com clientes e fecham mais vendas
- Modalidade 3: Enterprise (key accounts)
- Desafio: controlar o custo de aquisição de cliente
- Empresa envia um vendedor para visitar o cliente
- Dica: Inside Sales faz uma ligação de descoberta / demo como pré-qualificação antes de visitar
- Dicas finais
- Planejar desde o início a modalidade de vendas da tua empresa
- Ter esse norte já planejado
Tenha maior controle sobre sua performance em vendas
