A arte da negociação em vendas

Se você prestar bastante atenção verá que está negociando o tempo inteiro. Se não com colegas de trabalho, com seu gestor, com sua família você está em negociação com seus prospects. Existem ótimas literaturas a respeito, e sabíamos que esse também precisava ser um tema do Casts for Closers.
Convidamos a Dayane da Performme Consultoria para conversar sobre negociação em vendas. Foi um papo muito bem-humorado e informativo sobre o assunto.
Aproveita! 😉

Episódio #67 – A arte da Negociação em vendas, com Dayane Prim

Neste episódio conversamos sobre:

• Apresentação Performme e Dayane Prim
• Como deve ser a postura de um vendedor durante a negociação?
  • Abandonar a ideia de que o termo “negociação” afasta as partes
  • Negociação é buscar a aceitação de ideias
  • O vendedor deve facilitar a tomada de decisão do cliente
  • Negociação nos dias de hoje como forma de evitar fechar um cliente errado, foco em garantir o melhor deal ao cliente
• Como se preparar para uma negociação?
  • Características e preparação pré-venda, antes da venda ocorrer
  • E características para preparação para a negociação enquanto a venda ocorre
    • Quais habilidades os vendedor precisa ter em ambas?
  • Roteiro de quais características eu preciso saber do meu cliente
  • Mapear possibilidades que podem haver para aquela chamada
    • Call plan: por onde eu levo essa conversa caso meu cliente diga X ou Y?
    • Se ele quiser retornar o contato quando quiser, qual minha posição?
  • Ter mapeado dois aspectos importantes para a negociação durante a venda:
    • — A política: que tipo de incentivo eu dou para fechamento num período? Que tipo de desconto eu dou pra cada faixa de valor de contrato?
    • — O histórico: nesse tipo de condição, quando houve pressão do cliente por mais de 15% do desconto que normalmente damos, há churn prematuro Y% mais vezes?
  • Usar a política e o histórico para decidir até onde avançar ou não a venda
• Qual a postura em negociações onde o contrato é atacado?
  • Geralmente um contrato muito atacado envolve uma negociação mal feita
  • Treine seus vendedores nos problemas contratuais que geralmente há
    • — Exemplo: se está tendo problemas com prazo de pagamento, incluir
  • Entender que o processo de compra envolve 4 etapas:
    • 1 – Entender as necessidades do cliente
    • 2 – Estabelecer as expectativas do cliente e vendedor
    • 3 – Montar um projeto de trabalho
    • 4 – Medir se a empresa está conseguindo entregar ou não
  • Atentar para negociações onde o contrato é muito atacado
  • Retomar, pisar no freio e convidar o prospect a tratar do que ele não mencionou, se há alguma expectativa não atendida
• Qual a postura do vendedor em negociação onde o preço é atacado?
  • O vendedor dá desconto porque normalmente pode, é liberado pela empresa
  • Muitas vezes o Sales Rep está com medo de falar o preço e já dá o desconto sem que o cliente peça
  • Preço tem de ser dito com confiança no produto ou serviço que se vende
  • Retomar a construção de valor com o cliente
  • Por que o preço é o critério mais importante?
  • E se todas fossem gratuitas, qual você escolheria?
• Como se portar em negociações onde envolvam terceiros, como área de compras, por exemplo?
  • Mapear quem é o terceiro envolvido
  • Ver quais as objeções essa área ou persona pode levantar
  • Entenda como vender valor para essa persona

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