Se você trabalha em vendas há pelo menos 5 minutos, deve conhecer o e-mail de break-up e seus poderes quase milagrosos. Mas será que ele é isso tudo?
Não dá para negar que ele parece ser uma ótima carta na manga de todo vendedor de Inside Sales. As promessas são muitas: “resgate oportunidades”, “consiga respostas de quem está te ignorando faz tempo”, “nunca mais perca um lead por falta de retorno”!
Mas o que muita gente parece esquecer é que o e-mail de break-up:
Como assim da forma errada?
Você sabe listar quais são os componentes de uma boa operação de vendas?
O problema acontece quando um (ou mais) dos quatro primeiros pontos passa a não ser obedecido por problema no quinto: a disciplina.
Sem disciplina, qualquer lead pode ser um bom lead, já que os gatilhos não são obedecidos, as cadências dão lugar à intuição e às múltiplas chances “para fazer dar certo”, e os vendedores acabam apegados aos leads, na esperança de convertê-los.
É aí que entra em cena o uso errado do e-mail de break-up.
Para o que muita gente ACHA que serve: recuperar um deal ao enviar um e-mail “blefe” dizendo que vai encerrar o contato, mas que realmente está esperando uma resposta.
Este hábito fica evidente ao vermos centenas de blog posts que afimam que e-mails de break-up têm as maiores taxas de conversão, que conseguem respostas de leads que haviam sumido, que “dar um ultimato” realmente funciona. Um exemplo?
“Faz tempo que tento entrar em contato e não consigo uma resposta então acredito que não é uma prioridade. Se você não me responder desta vez, vou tirar você da minha lista de contatos.”
Mas funciona para quê? Será que realmente ocorrem fechamentos após um e-mail de break-up ameaçador?
Na maioria dos casos, a resposta é não. Esse senso de urgência aparece quando a pessoa acredita que está perdendo algo. Ela está te rejeitando, mas não quer ser rejeitada. Falamos sobre isso em nosso conteúdo sobre gatilhos mentais.
Sendo assim, das poucas pessoas que responderem ao seu e-mail de break-up, ainda menos , ou nenhuma vão fechar negócio.
E tem um ponto a mais: utilizar o e-mail de break-up dessa forma pode causar um enorme desequilíbrio entre prospect e vendedor (especialmente se você não cumpre o que promete). Ele pode ficar pensando por que você fica tanto tempo, e gasta tanta energia, tentando converter pessoas que não têm interesse.
Será um problema de geração de leads? A solução não têm valor? A demanda é baixa?
Pronto, você acabou de dar um tiro no próprio pé.
Para o que REALMENTE serve o e-mail de break-up? Finalizar um deal. Apenas.
Mas calma, pois não é para todo e qualquer deal que você vai enviar um e-mail de break-up.
A primeira regra para mandar um e-mail de break-up é ter uma relação com o prospect.
Finalizar uma automação de prospecção com um e-mail de break-up é, possivelmente, uma das coisas mais ineficientes que você pode fazer. Se ele não te respondeu depois de 3 ou 4 mensagens, não vai ser um e-mail de break-up que vai mudar isso (ou realmente despertar o interesse dele).
Agora vamos supor que você conseguiu se conectar com o prospect. Existem algumas variáveis que podem influenciar no e-mail de break-up:
Um dica extra: não seja muito paciente. Se a pessoa continua te ignorando ou com problemas de retorno depois de três follow-ups, é hora de desapegar.
Além das dicas acima, criamos três modelos de e-mail de break-up que podem fazer o trabalho e ainda manter um bom relacionamento com o prospect, para que ele retorne em um momento mais apropriado (mas deixe ele vir a você, não agende uma atividade para daqui a 5 semanas – várias e várias vezes).
Vamos lá?
Este é um e-mail de break-up para ser usado após o prospect afirmar que não tem interesse. É realmente uma tentativa de conseguir esclarecer alguns pontos. Se ele perceber que julgou muito rapidamente, ótimo. Mas esta não deve ser a sua intenção, ok?
O e-mail de break-up clássico, quando existiu um relacionamento com o prospect, mas não houve mais resposta.
Sim, enviar o e-mail de break-up e parar de insistir é importante, mas você pode fazer isso oferecendo algo de valor para o prospect. Veja abaixo:
Se no futuro quiser entrar em contato novamente, fico à disposição.
Sucesso,
SEU NOME
Além do e-mail de break-up, existem duas saídas para tentar recuperar um deal. Claro que é preciso avaliar se vale a pena esse esforço, mas é melhor do que o “e-mail blefe”.
Então, pronto para desapegar desses leads e ir em busca dos deals certos?
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