Como não perder um lead em um post

capa_24.10.2018

Depois de marcar um lead como perdido, nada mais pode ser feito, certo?

Errado!

Deve fazer parte do checklist de qualquer vendedor marcar na ferramenta de gerenciamento do pipeline – seja um CRM, uma planilha de Excel ou uma folha de papel – o motivo de perda de cada lead.

Portanto, a primeira coisa a se fazer após não conseguir negociar com um lead é entender os motivos para isso ter acontecido.

Somente assim será possível pensar em melhorias para a sua operação e reduzir a quantidade de “não’s” dos leads.

É esse o tema deste artigo: motivos de perda dos leads. Além disso, queremos entender as causas desses motivos e o que pode ser feito para melhorar as práticas de vendas.

Acompanhe abaixo as análises de centenas de milhares de leads trabalhados pelo software da Meetime. 😉

Motivos de perda dos leads outbound

O modelo de prospecção outbound implica que a empresa deve buscar ativamente os leads que podem ter interesse no seu produto ou serviço. Nesse modelo, os leads podem ou não conhecer a sua empresa. É papel da empresa, portanto, identificar possíveis compradores e ir atrás desses contatos.

Abaixo está o gráfico dos motivos de perda mais frequentes quando tratamos dos leads outbound.
gráfico motivos de perda leads outbound

Não conseguir contato com os leads, como veremos mais adiante, é o principal motivo de perda para todos os tipos de lead. No caso da prospecção outbound, a falta de contato nega 38% das possíveis oportunidades de negócio.

Mais adiante nesse artigo vamos olhar mais atentamente para esse motivo de perda e o que fazer para reduzi-lo.

O segundo motivo mais frequente de perda dos leads é a falta de interesse. Algumas razões para essa falta de interesse são pertinentes à prospecção outbound: os leads provavelmente não conhecem o produto ou serviço que lhes é ofertado e também não estão procurando uma solução para um problema que talvez nem saibam que exista.

Essa talvez seja a principal diferença com os leads inbound, que veremos a seguir.

Outras razões da falta de interesse dos leads outbound são comuns aos leads inbound e podem estar associados à abordagem dos leads e ao discurso dos vendedores.

No entanto, a maior dificuldade em relação aos leads outbound, além de obter contato, parece ser a identificação de leads com potencial e timing certo para a compra.

Um ajuste fino na seleção dos leads outbound a serem prospectados juntamente com uma melhoria no discurso (na estruturação da ligação de prospecção) poderia impactar positivamente nos resultados, reduzindo os motivos de perda “sem interesse”, “não tem perfil”, “não é prioridade agora”, responsáveis por 44% do total de leads perdidos.

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Motivos de perda dos leads inbound passivos

Os leads inbound passivos são aqueles que interagem com os materiais produzidos pela sua estratégia de inbound marketing – blog posts, newsletter, white papers, podcasts e outros -, mas não chegam a solicitar um contato com algum vendedor ou consultor. Isso os diferencia dos leads inbound ativos, que também interagem de alguma forma com a sua empresa e pedem para serem contatados.

O gráfico abaixo mostra os principais motivos de perda dos leads inbound passivos:
gráfico motivos de perda leads inbound passivos

Novamente, “Não houve contato” é o principal motivo de perda dos leads. Aqui, em uma porcentagem ainda maior: 45% dos leads.

Em seguida, “Não tem perfil” é o motivo de perda de 22% dos leads. Esse é um motivo de perda clássico em relação aos leads inbound. O lead inbound tem uma dor e busca materiais para lidar com ela, mas não necessariamente tem fit com a sua solução. É o contrário do que usualmente ocorre com os leads outbound: há um bom fit, mas não necessariamente uma dor.O que é Prospecção de vendas

Fonte: Livro The Sales Acceleration Formula

O lead não ter perfil é uma consequência natural do modelo inbound. A sugestão aqui é alinhar com mais clareza quais leads o marketing enviará para os vendedores, através do Service Level Agreement (SLA).

Ainda em relação aos leads inbound passivos, 15% dos leads são dados como perdidos por falta de prioridade e interesse por parte dos leads. Aqui vale prestar atenção no público-alvo da sua estratégia de inbound marketing. Refinar as definições de público-alvo podem direcionar os conteúdos para leads com maior fit com o produto ou serviço que você oferece.

Motivos de perda dos leads inbound ativos

Os leads inbound ativos são aqueles que solicitaram algum tipo de contato com a área comercial da sua empresa.

Vamos ver os principais motivos de perda registrados para os leads inbound ativos.
gráfico motivos de perda leads inbound ativos

A primeira observação sobre esse gráfico é o maior equilíbrio entre os motivos de perda.

O motivo “Não houve contato” representa 28% dos leads perdidos, porcentagem menor do que nos outros dois casos que analisamos anteriormente, mas ainda o maior motivo de perda dos leads.

Para aliviar a perda por falta de contato, há duas boas práticas.

  • A primeira é entrar em contato com o lead o mais rápido possível após a solicitação. A demora na tentativa de entrar em contato, após a solicitação, pode “esfriar” o interesse do lead;
  • A segunda é estruturar cadências com a quantidade e a diversidade de atividades suficiente para alcançar o lead.

Trataremos mais adiante dessa última hipótese com mais detalhes, dado que ela parece ser uma situação comum para qualquer tipo de lead.

Além da falta de contato, os leads inbound ativos são perdidos pela falta de perfil (21%), falta de prioridade (15%) e de interesse (8%) por parte do lead.

Entendi os motivos de perda. E agora?

A quantidade de informações e números nesse post exigiu fôlego para chegar até aqui. E é agora que está a melhor parte.

O que fazer para conseguir melhores resultados na prospecção e não desperdiçar os preciosos leads?

Como o insucesso na obtenção de contato com os leads é o maior motivo de perda para todos os tipos analisados – outbound (38%), inbound passivo (45%) e ativo (28%) -, vamos atacar esse motivo primeiro.

Em primeiro lugar, é preciso entender que obter contato com os leads exige esforço. Nesse sentido são utilizadas as cadências, que são sequências padronizadas de contato para aumentar as chances de resposta dos prospects.

Veja abaixo mais sobre essa boa prática na prospecção.

Na Inside Sales Benchmark Brasil 2018, na seção “The Everest is for closers”, mostramos que as empresas com melhor performance na prospecção realizam, em média, 12 tentativas de contato com os leads!

01-everest-tentativas-contato

Tenha certeza de que os leads, independente do tipo, estão sendo trabalhados o máximo possível pelas cadências de prospecção. 😉

Além de insistir nas tentativas de conexão, outras ações podem reduzir a possibilidade de não conseguir contato com os leads.

  • Entrar em contato com os leads o mais rápido possível após a conversão, no caso de inbound passivo, ou a solicitação de contato, para leads inbound ativos.
  • Realizar uma pesquisa para confirmar os dados de contato dos leads. Falamos mais sobre a importância da pesquisa nesse post.
  • Tentar diferentes meios de contato com os leads: e-mail, ligação, mensagem no linkedin, whatsapp e outros meios de contato.

Conseguiu contato? Yes! O que fazer a seguir?

Uma vez obtido contato com o lead, cabe aos rep’s terem uma abordagem consultiva para:

  • Diagnosticar as necessidades dos leads;
  • Identificar se há fit entre essas necessidades e a solução da sua empresa;
  • Caso haja fit, gerar senso de urgência no lead, ou seja, fazê-lo entender a importância de adquirir a sua solução agora;
  • Guiar o processo de compra, envolvendo os tomadores de decisão e deixando claro o investimento necessário por parte dos potenciais clientes.

Caso o negócio não vá adiante, vale anotar os motivos para isso e trabalhar com a equipe possíveis pontos de melhoria no discurso de venda.

Desafios para o gestor sobre os motivos de perda dos leads

Lidar com os motivos de perda é também um dos desafios do gestor e da equipe de vendas. Dentre esses desafios, podemos citar, por exemplo:

  • Rotina de acompanhamento dos motivos de perda dos leads com a frequência adequada: mensal, trimestral, semestral, anual?;
  • Formular com precisão os motivos de perda. Para isso é preciso identificar os reais motivos de perda dos leads, não apenas os aparentes, e ter isso claro entre a equipe;
  • Analisar criticamente os dados de motivos de perda gerados pelos seus vendedores, discutindo com a equipe e propondo melhorias.

Um processo bem documentado e analisado pode gerar insights valiosos para o aprimoramento e consequente sucesso da operação.

E você? Tem cuidado da sua operação com toda essa atenção aos motivos de perda?

A Meetime pode te ajudar com isso. Saiba como fazendo um teste gratuito 😉

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Resumo
Como não perder um lead em um post
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Como não perder um lead em um post
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Conhecer os motivos de perda dos leads é crucial para o desenvolvimento da sua operação de vendas. Descubra o porquê e como melhorar os resultados.
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