Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
6 min
Você já se perdeu em meio às métricas, por não saber o que é mais importante acompanhar e aí olhar métricas de mais ou de menos?
Ou, especialmente na prospecção, sente que tem algo faltando, algum dado que você ainda não mede ou nem consegue medir por limitações das suas ferramentas?
Nesse artigo, eu vou te mostrar o principal, aquilo que você não pode deixar de acompanhar para ter o controle da prospecção na sua operação comercial. Quer saber que métricas de prospecção acompanhar para medir a eficácia do seu trabalho e como fazer isso? Então, acompanhe a leitura.
Essa métrica mostra quantas oportunidades foram geradas em um determinado período. Geralmente, elas se resumem ao volume de novas reuniões agendadas pelos SDRs ou reuniões agendadas e aceitas pelos vendedores como uma oportunidade qualificada.
Esse é o principal resultado da área de pré-vendas. Logo, é importante saber o resultado total da equipe e como cada SDR contribuiu para o número final.
Além disso, essa é uma métrica que você precisa olhar todo dia, porque ela que indica que a equipe está no ritmo de bater a meta ou não.
Por exemplo, caso na primeira semana do mês você veja que está 50% abaixo do volume de oportunidades previsto para o momento, você precisa ser proativo e agir o quanto antes e não deixar os vendedores desabastecidos. Se não, você corre o risco de não alcançar o resultado e deixar a equipe desmotivada.
Não queremos que isso aconteça, então, vamos lá: o que você pode fazer para tentar melhorar os resultados quando não estão dentro do esperado?
Olhe para as outras métricas que vamos apresentar aqui.
A métrica é a soma dos leads ganhos e perdidos em um período. Ou seja, os leads com os quais o seu SDR trabalhou e chegou a duas possíveis saídas: ganhos (leads que se tornaram oportunidades ou reuniões agendadas) e perdidos (podem ser perdidos porque não houve um contato, não demonstrou interesse em conversar, lead estava fora dos critérios de qualificação, entre outros).
Essa é uma das principais maneiras de metrificar a produtividade do seu SDR e comparar entre os membros da equipe. Pode variar bastante, entre 50 e 300 leads por SDR/mês, de acordo com a complexidade e produtividade na prospecção.
O volume é menor em outbound e tickets altos, por exemplo, onde é preciso investir mais tempo em abordagens personalizadas para engajar os leads.
Essa métrica se refere a média de quantas atividades de prospecção um SDR faz por dia, envolvendo ligações telefônicas, e-mails enviados, contatos por WhatsApp ou LinkedIn e pesquisas sobre os leads. O simples fato de medir esse número já aumenta a produtividade.
No último Inside Sales Benchmark Brasil, vimos uma diferença considerável entre a produtividade das empresas em nível de excelência e a produtividade média do mercado. A média apontada pelas empresas foi de 30 atividades de prospecção/dia por SDR, enquanto o nível de excelência (top 5% operações mais produtivas) é de 96 atividades/dia por SDR.
Juntamente do “volume de leads finalizados no período”, esse é um indicador que ajuda o gestor a entender quais são os SDRs que estão dedicando maior esforço na equipe e definir planos de ação para incentivar a execução.
Embora pareça um indicador operacional, essa é uma das ações que está totalmente sob o controle do SDR para impactar os resultados, por isso vale a pena ele acompanhar também.
A taxa de conversão é o número de leads ganhos (que se tornaram agendamentos), dividido pelo número de leads finalizados (soma dos ganhos com os perdidos). Essa métrica indica o quanto sua equipe de SDRs consegue aproveitar os leads recebidos e transformá-los em pipeline de vendas para a equipe.
O último Benchmark apontou uma média de 17% em outbound e 23% em inbound. Tão importante quanto entender se a sua conversão está alta ou baixa é entender se a operação e as metas estão dimensionadas corretamente.
Por exemplo: se essa conversão é 10% e a meta é gerar 50 oportunidades, será necessário finalizar 500 leads para atingir esse objetivo. E aí, quantos SDRs você precisaria para dar vazão a esse volume? Aí, vai depender do Nº de leads finalizados por SDR da sua equipe.
Esse dado é importante para indicar problemas no discurso, no processo, na qualidade dos leads gerados e guiar um bom alinhamento entre marketing e vendas. Para analisar realmente qual o problema de um baixo aproveitamento dos leads é necessário olhar para o próximo indicador da lista.
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Uma vez definidos os critérios de qualificação, é importante mapear quais as principais causas para o lead não agendar uma reunião, que são chamados de motivos de perda. Entre os mais comuns estão: não houve contato, não demonstrou interesse, não tem perfil, não tem budget ou não tem autoridade. É importante que o gestor possa filtrar de acordo com a visão dos SDRs, para avaliar e comparar o cenário de cada um.
Por exemplo: um colaborador tem dificuldade em criar senso de urgência nas conversas com o lead, e assim, seu maior motivo de perda é “não demonstrou interesse”. Enquanto isso, outro SDR não faz muitas ligações por medo da rejeição, logo seu maior motivo de perda é “sem contato”. Sem esse dado, o gestor não sabe o que focar no treinamento de cada um dos seus SDRs. Logo, a equipe não melhora seus resultados.
Essas foram as métricas de prospecção mais básicas, que você precisa conseguir medir. Agora vamos falar das mais aprofundadas, para você conseguir afinar ainda mais a sua operação.
O no-show é o não comparecimento do lead em uma reunião agendada. É normal que ele exista, afinal imprevistos acontecem, porém é preciso ficar atento.
Lembretes e follow-ups com o lead para confirmar a reunião ajudam. Mas, se essa taxa chega a um nível maior do que 20%, é sinal que existe dificuldade em gerar valor e comprometimento do lead com o próximo passo. A saída é ouvir as ligações e entender como melhorar o discurso na prospecção.
É a taxa de conversão, que falamos agora pouco, das diversas fontes/canais de geração de leads da empresa. Assim, é possível diferenciar o aproveitamento dos leads de diferentes campanhas de marketing, landing pages ou fornecedores de leads outbound.
Esse é um importante insumo para a área de marketing, ajudando-os a definir os canais de maior eficiência para promover seus investimentos nele, além de evitar gastos nas fontes de leads pouco efetivas.
Sem esse indicador, você pode ter dificuldade em saber qual fonte de leads deve ser priorizada.
Um dos fatores fundamentais no SLA entre uma operação inbound de marketing e vendas é o tempo de resposta, ou seja, o período médio entre o lead pedir um contato e a primeira ligação do SDR. Basicamente, é o tempo que o lead ficou esperando para ser contatado.
É um dos fatores que mais influenciam na taxa de conversão das prospecções inbound. Isso significa que se o SDR demora para entrar em contato, você está desperdiçando oportunidades.
Se o tempo entre a solicitação de um contato pelo lead e a resposta do SDR é abaixo de 10min, você está de acordo com as melhores práticas. Caso seja abaixo de 1h, você ainda está dentro do razoável. Se leva mais de 1h, você está perdendo oportunidades. Se você não consegue medir esse número, é provável que esteja acima de 1h.
Com o passar do tempo, você pode perder o timing do contato e ter dificuldades para se conectar com o lead. Se ele solicitou contato de várias empresas do seu mercado, algum concorrente pode já ter abordado e construído um relacionamento com esse lead, ou quem sabe até fechado o negócio. De acordo com um estudo feito pela Hubspot, 50% dos compradores irão fechar com a empresa que retornar o contato primeiro.
E a melhor maneira de você conseguir medir esse indicadores e acompanhá-los diariamente é tendo uma ferramenta focada na prospecção, que é uma ferramenta de Sales Engagement.
Tem dúvidas sobre como reunir os principais dados para as suas métricas de prospecção? No Meetime Flow, você tem um dashboard completo, por exemplo, com número de atividades realizadas, contatos perdidos e todas as principais métricas da prospecção.
A plataforma de Sales Engagement é uma importante aliada quando se trata de medir as tarefas feitas pela equipe comercial e tornar o seu processo de vendas bem-sucedido. Além disso, diferentemente do CRM, você consegue realizar todas as tarefas em uma única tela, facilitando o processo para gestores, bem como SDRs e vendedores que precisam acompanhar a sua performance.
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Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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