Metas de SDR: por que você não deve forçar um lead pelo funil

Você é daquelas pessoas que querem atingir os objetivos a qualquer custo?
Motivação é importante, mas como diz o Dr. House: quando você está no meu time, deve estar disposto a errar e perder. Em vendas, atingir a meta é muito importante, pois é dela (e do faturamento acumulado) que depende o futuro da empresa. Mas não adianta fechar um cliente a qualquer custo.
O churn é uma das principais consequências de negócios mal-fechados e, em geral, acontece pelos seguintes motivos:

• A expectativa do cliente não foi atingida (uma necessidade específica não foi atendida, por exemplo);
• O cliente achou que estava comprando outra coisa (não ficou claro qual era o propósito do produto ou solução);
• Houveram falhas técnicas no produto ou serviço;
• O cliente não tinha condições (estágio da empresa, mão-de-obra dedicada, etc.) para utilizar bem seu produto ou serviço.

Todos esses são problemas que poderiam ser prevenidos no processo comercial. Ou seja: para que seja possível manter clientes, é preciso saber quais clientes fechar.

O que isso tem a ver com as metas de SDR?

Em um processo comercial que inclui pré-vendas, o Sales Development Representative, também chamado de pré-vendedor aqui no Brasil, é o responsável por iniciar uma conversa com o prospect e buscar oportunidades de negócios.
Esta etapa de prospecção é também uma avaliação inicial sobre a situação da empresa, se existe interesse e uma dor que a sua empresa pode solucionar, etc. Não chega a ser um diagnóstico, mas é necessário avaliar alguns pontos para determinar se faz sentido agendar uma conversa com o vendedor.

A importância dos gatilhos de passagem para SDRs

Em um processo de vendas consultivo, os gatilhos de passagem são uma forma de melhor orientar um SDR (ou o vendedor que faz a prospecção) sobre quando avançar um deal.
Eles deixam claro quais são os critérios necessários para qualificar um lead, em busca de uma melhor taxa de fechamento, e clientes mais estáveis.
Alguns exemplos de gatilhos de passagem:

• Tem o budget necessário;
• Possui uma dor/necessidade que podemos resolver;
• Disse que é prioridade resolver o problema X;
• Interesse em agendar uma próxima conversa.

Aqui, é possível usar algumas das técnicas que listamos no post “Geração de Valor em vendas”, a fim de criar rapport e mostrar o que a sua empresa tem a oferecer, e quais os benefícios que a empresa do prospect pode ter.
Lembre-se! O prospect não está interessado em tecnologia e sim na resolução de um problema.

O que acontece quando um lead é forçado pelo funil?

Quando os gatilhos de passagem não são respeitados, ou o SDR está mais preocupado em atingir as metas a ser consultivo, as consequências são:

• O vendedor recebe um lead que não está pronto para comprar, ou não tem estrutura para utilizar a solução/produto, diminuindo a taxa de fechamento;
• O time de vendas não consegue bater as metas previstas de NMRR e/ou novos clientes;
• A venda consultiva acaba prejudicada, pois o SDR está pensando em seu próprio desempenho, e não no que é melhor para o lead.
• A experiência do lead é prejudicada também, e isso é ruim pra marca.
• Por fim, churn logo nos primeiros meses da contratação, o que impacta a receita recorrente e a previsão de faturamento da empresa.

Quais são as principais metas de SDR?

Em geral, SDRs possuem metas não-específicas relacionadas aos objetivos específicos de toda a equipe de vendas. São, geralmente:

• metas de atividades periódicas (diárias e semanais);
• Número de reuniões agendadas (semanais, mensais e anuais);
• Número de leads abordados;
• Taxa de conversão média por SDR (de prospecção para diagnóstico e de diagnóstico para fechado), etc.

Neste conteúdo falamos mais a fundo sobre como estabelecer metas de vendas para SDRs.
Manter um bom ritmo e atingir essas métricas é um dos pontos chave para garantir a eficiência do restante do funil de vendas e o fechamento dos deals por parte dos Reps. Mas não a qualquer custo, forçando leads pelo funil, como mencionado acima.

Meta de Atividade x Meta de Resultado

Resultado, para o SDR, significa reunião agendada.
Atividade é tudo o que precisa ser feito para chegar à meta de resultado (pesquisa, e-mails, ligações e, dependendo do perfil de cliente, social points).
As metas de atividade são, em geral, fáceis de atingir, necessitando principalmente de disciplina e agilidade. Uma ferramenta de prospecção ajuda nisso, organizando a agenda do vendedor para cumprir as cadências no tempo certo, tornando-o mais produtivo.
Já quando falamos em meta de resultado, é preciso ter um pouco mais de cuidado. Agendar reunião é algo que depende apenas do SDR, de sua intuição e do cumprimento das regras estabelecidas pela empresa.
Para empresas que trabalham com Inside Sales, existem duas situações:

1. Inbound: o lead já chega com um filtro, segundo o lead scoring e seu perfil. No entanto, nem sempre esses leads estão no momento de comprar e é importante estabelecer a dor, a necessidade e a prioridade em vez de forçar o agendamento da reunião posterior.
2. Outbound: a empresa trabalha com uma lista de leads e precisa determinar se existe interesse deste lead em iniciar uma conversa.

Seja qual for o método de aquisição de leads, usar gatilhos de passagem é essencial!

Medidas do mercado para evitar que leads sejam forçados pelo funil

Este já é um problema conhecido das equipes de vendas de todo o mundo e algumas medidas foram tomadas a fim de minimizar o impacto no funil de vendas.

Solução 1: aceite do vendedor

Seja como pré-requisito ou uma compensação extra no salário do SDR, neste caso coloca-se na mão do vendedor a responsabilidade de verificar se o lead é uma boa oportunidade e aceitá-lo no seu pipeline. Isso faz com que o SDR precise pensar na qualidade dos leads que está enviando para o time de vendas.
Este tema foi abordado por Trish Bertuzzi tanto em seu livro The Sales Development Playbook quanto no podcast que gravamos com ela, que está abaixo!

Solução 2: churn de vendas

Mais recentemente, empresas estão entendendo o churn nos primeiros 2 ou 3 meses de contrato como um problema de fechamento e criando um sistema de penalização para o time de vendas em cima da comissão de SDRs e vendedores.
Assim, se um lead é qualificado pelo SDR, aceito pelo vendedor, fechado e dá churn após um mês e meio de uso, tanto o SDR quanto o vendedor ficarão com um saldo negativo de comissão, compensado no próximo mês.
Fechar bons negócios deve ser a prioridade do time de vendas e o primeiro passo para isso é manter uma boa qualificação. 😉

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