Como estabelecer metas de vendas para seus SDRs & Determinar o seu retorno sobre investimento

Como estabelecer metas de vendas

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Eu recentemente tive uma conversa com a Gerente BDR e ela disse algo que todo time de Inside Sales está sentindo agora mesmo: o jogo está evoluindo rapidamente, e é um desafio acompanhar.

[Eu vou parar agora antes que você pare de acenar com a cabeça.]

Apesar de você ter que evoluir o seu estilo para continuar no jogo, os básicos não mudam. O quão longe o básico for, nós defendemos uma abordagem bem simples para o domínio das vendas: mentalidade, método, e habilidade. Domine esses, e você é o equivalente das vendas de um quatro faixas pretas.

Quando nós conversamos sobre método, um componente essencial é o nível de atividade. Isto é, o seu time tem que manter um certo nível de atividade para se dar a melhor chance de sucesso.

Isso permite um desenvolvimento rápido de habilidade, loops constantes de feedback para instrução e aperfeiçoamento, e mais oportunidades para ter sucesso. Em outras palavras, a o nível certo de atividade significa que você tem uma chance de como atingir metas de vendas, receita, lucro, ou retorno sobre investimento.

Nas palavras do grande treinador de basquete, John Wooden:

No meu treinamento, eu digo a cada jogador que está na minha supervisão que o resultado de um jogo era simplesmente um subproduto do esforço que nós fizemos para nos preparar. Eles entenderam que o nosso destino era uma jornada bem-sucedida – isto é, total, completa, e preparação detalhada.

Tem mais uma coisa que você deve saber sobre atividades: elas são tangíveis. Os seus SDRs talvez não saibam como direcionar $950 mil de receita adicional, mas eles definitivamente sabem como fazer 50 ligações e enviar 50 e-mails todo dia.

Os seus SDRs não atuam em receita ou reuniões, mas eles podem fazer ações coordenadas e constantes em atividades diárias. Nesse contexto, como estabelecer metas de vendas?

Você precisa traduzir suas metas em atividades. Há três principais maneiras que você pode abordar para isso, e cada uma responde uma pergunta um pouco diferente.

Como estabelecer metas de vendas: as 3 perguntas que você deve responder

Definindo atividades diárias e semanais para SDRs

Pergunta: Quantas atividades diárias os meus SDRs precisam para atingir as suas metas de reunião, e para eu atingir as minhas metas de receita?

Esta é uma maneira de como estabelecer metas de vendas.

Aliás, esse é um padrão de ouro. Indo de volta para a parte do “método” do domínio das vendas, definindo objetivos diários e semanais é algo que os seus SDRs realmente podem fazer e seguir sem ajuda. Não há mistério.

Serena Williams tinha um grande objetivo em mente – vencer Winbledon, ou o US Open – mas ela não poderia fazer apenas isso. Para se tornar a melhor tenista que já nasceu, ela precisou treinar antes. E ela não poderia treinar ganhando um grande campeonato.

Ao invés disso, ela praticou direita, esquerda, e drop shots. Ela treinou o movimento dos pés e saque. Ela treinou o seu tempo de reação para o saque dos oponentes, e ela melhorou o seu condicionamento. Ela entendeu as habilidades e atividades necessárias para ter uma chance de vencer o Wimbledon.

Os seus SDRs não são diferentes. Não tem como atingir metas de vendas sem atividades diárias e semanais.

Usando a abordagem baseada na atividade, ela diz a eles o que deve ser feito para ter sucesso, e diz a eles o que devem fazer para fazer um milhão de dólares (eles podem sonhar, certo?). Definindo atividades também permite que você cuide e monitore as suas métricas críticas como margens, “reply rates”, e cuidados necessários para alcançar um sim/não de uma proposta.

Veja como estabelecer metas de vendas segundo esta abordagem:

Esse cálculo é um pouco complicado, mas é recompensador. Você pode pegar uma cópia da nossa calculadora aqui, se você quiser responder em 30 segundos. Aqui está uma amostra de como é:

Como estabelecer metas de vendas

  • Definir o número de atividades diárias e semanais que você precisa do seu time. Você tem que fazer! Sem isso, não tem como bater metas de vendas.
  • Pegue a sua calculador grátis– e-mail não necessário – e coloque os seus números para descobrir quantas atividades o seu time precisa executar.
  • Cheque os números das suas atividades contra os indicadores, para você não exigir demais ou de menos dos seus SDRs. Julianne Sweat da Outreach.io sugere por volta de 140 atividades por dia, espalhado por 50 ligações, 65 e-mails, e 25 outras atividades como “social selling”.
  • Escolha atividades diariamente e semanalmente. Nós prefirimos definir atividades “de rua”, números adicionados de propostas semanalmente, e quotas de reuniões mensais.

O que não fazer

  • Não trate os seus números de atividades como “defini-lo e esquecê-lo”. Faça uma suposição sobre onde definir as suas metas de atividades, e em seguida verifique uma vez ao mês para ver como o seu time está indo. Faça ajustes.
  • Não faça quotas de atividades diárias e semanais sem uma explicação, e não faça metas irrealistas. É desmoralizante se o seu time não conseguir atingir as suas metas.
  • Pecar por excesso de definir as metas baixas demais. Desse jeito, você tem mais espaço para seguir em frente enquanto constrói moral e pequenas vitórias.

Determinando ROI por SDR

Pergunta: Baseado na quota definida de hoje, qual é o retorno dos esforços de aquisição dos seus SDRs?

Nesta abordagem de como estabelecer metas de vendas, em vez de recuar para uma quota, você pode estar se perguntando o que o retorno é na quota que você definiu para os seus SDRs.

Tudo que você precisa saber para descobrir isso é a sua quota atual, o custo completo do seus SDR, LTV, margem bruta, e a taxa de conversão de reuniões iniciais para oportunidades fechadas.

Aqui está um exemplo de como você pode configurá-lo:

Como estabelecer metas de vendas

O Que Fazer

  • Use o Retorno Sobre Invesimento por cálculo do SDR se você está interessado em medir o retorno financeiro do seu time de SDR.
  • Coloque os melhores número que você tem na margem bruta, “LTV”, e reunião inicial para fechar (incluindo apenas os dados anteriores do seu time de SDR, sem dados em andamento ou de outras fontes).
  • Entenda que você vai ter uma certa imprecisão nos seus dados, mas a ferramenta pode ajudar você a fazer decisões sobre “benchmarks” realistas para o seu time. Isso unclui os melhores colocados, piores colocados, ou até fornecer dados de tanto expandir quanto contratar o seu time.

O que não fazer

  • Retorno sobre investimento não é um bom cálculo se você está no modo de aquisição rápida. Se o seu mandato estratégico está adquirindo o maior número possível de clientes, o retorno sobre investimento talvez não seja o cálculo certo para você.

Reuniões para a meta de rendimento

Pergunta: Quantas reuniões uma SDR precisa ter para pagar por ela, ou criar um retorno de 100% ou 500%?

Se você está procurando por um retorno específico, você pode estar se perguntando quantas reuniões os seus SDRs precisam para atingir isso. A vantagem dessa abordagem é que você pode ver rapidamente o que é necessário para que os seus SDRs paguem para eles mesmos, e também é uma ótima ferramenta para decisões em contratações.

A limitação dessa abordagem é que ele não considera o quão realista as metas de reuniões são, então você tem que usar a sua opinião aqui.

Aqui está uma amostra de como nós configuramos a nossa calculadora:

Como estabelecer metas de vendas

O Que Fazer

  • Use essa calculadora se você não tem certeza de onde definir a sua quota de reuniões, e você quer definir um retorno específico.

O Que Não Fazer

  • Por mais tentador que seja, não escolha simplesmente o maior número e faça disso uma obrigação. A sua quota deve ser baseada no que é realista, para que os seus SDRs tenham a melhor chance de ter sucesso.

Ser impreciso é Ok

A primeira vez que você passar por esse exercício de como estabelecer metas de vendas, você será impreciso. Isso não significa que você está errado. O contrário – você terá muito mais informação do que quando você começou o exercício.

Mais importante, precisão requere calibração. Comece com a melhor informação que você tem na mão, e então verifique mensalmente para ver como as coisas estão progredindo. É normal atualizar enquanto você avança, e você talvez até aprenda que o seu time de Inside Sales está arrasando tanto que você deveria dobrar o seu efetivo nos próximos 6 meses. Maravilhoso!

E você não quer ter o trabalho de montar essa calculadora sozinho – é doloroso, eu posso te garantir – sinta-se livre de pegar uma cópia da nossa calculadora. Apenas faça uma cópia do documento e insira os seus próprios dados para obter as respostas de como estabelecer metas de vendas.

E lembre-se:

  1. Seus SDRs não podem agir sobre as metas sobre receita ou conseguir reuniões, mas podem realizar níveis de atividades diárias e semanais.
  2. Defina e monitore os seus níveis de atividade baseado na sua meta de receita ou retorno desejado. Verifique mensalmente para ver se eles precisam ser ajustados.
  3. Compare as suas metas de atividade com “benchmarks” de indústrias de performance para manter elas realistas.
  4. Prática faz a perfeição – ou, pelo menos, perto disso. Começando com atividades garante um nível de prática adequado e consistente no seu time.
  5. Monitore as métricas da sua performance – taxas de conversão, taxas de “reply e open”, “LTV” – para que você possa ter mais e mais precisão com os seus níveis de atividade e o seu rendimento.

Agora que você já sabe como estabelecer metas de vendas, boa caçada (e cultivo)!

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Resumo
Como Estabelecer Metas de Vendas Para os Seus SDRs & Determine os Seu Retorno sobre Investimento
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Como Estabelecer Metas de Vendas Para os Seus SDRs & Determine os Seu Retorno sobre Investimento
Descrição
SDRs não podem agir sobre metas de receita ou conseguir reuniões, mas podem ser acompanhados de outras formas. Neste conteúdo estão dicas de como fazê-lo!
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