Quais os melhores exemplos de metas de vendas: para equipe ou individual?

Metas para equipe de vendas

Meta é o elefante na sala de muita equipe de vendas Brasil afora. A prática ganhou uma conotação negativa graças ao telemarketing e ao processo de venda tradicional, que empurrava produtos para clientes sem interesse ou necessidade.

Por sua vez, os vendedores ficaram com uma fama ruim, e a meta passou a ser vista como algo negativo e que “precisa ser batido a qualquer custo”.

O que é e qual o objetivo da meta?

Meta é um indicador de um resultado esperado posterior. Pode ser referente à empresa toda, a uma área, a uma equipe ou ao trabalho de uma única pessoa. É graças a ela que é possível:

  • Determinar onde a empresa quer chegar e como tornar a meta uma realidade;
  • Manter o ritmo de crescimento da empresa (dividindo a meta por períodos);
  • Prever o faturamento (previsibilidade é essencial para empresas de sucesso).

Confere abaixo o podcast que gravamos com o Thiago Pirinelli, sócio da Funil de Vendas, sobre o tema e com exemplos de metas de vendas:

Mas é preciso ter cuidado no momento de determinar a meta!  Um dos principais problemas acarretados por esse momento é determinar uma meta “na medida”.

Ou seja, bons exemplos de metas de vendas devem deixar alguma margem para erro, caso um mês não seja atingida uma meta importante.

No momento de fracionar as etapas para chegar ao objetivo, deixe uma margem de segurança para evitar comprometer a operação e todo o planejamento do ano.

Dicas e exemplos de metas de vendas

Metas para a equipe de vendas x metas individuais para vendedores:

Cada meta, seja ela aplicada à equipe de vendas ou ao vendedor individualmente, cumpre uma função específica.

Quando bem pensadas, definidas e acompanhadas, são um grande recurso para estimular o trabalho e conseguir atingir o objetivo final, um passo de cada vez. Mas existe algo que precisamos falar e que envolve a cultura e a legislação trabalhista brasileira.

Enquanto em países como EUA e Inglaterra observamos ambientes altamente competitivos e onde recursos como pontuação por desempenho e tabelas de posição (de acordo com deals fechados, por exemplo) são utilizados e até incentivados, o Brasil vai no sentido contrário.

Nossa legislação deixa empresas altamente suscetíveis a condenações por infringimento da lei de boa-fé (Artigo 422 da Lei nº 10.406 de 10 de Janeiro de 2002). Um exemplo disso é este envolvendo um ranking de desempenho.

Os próprios profissionais de vendas possuem, muitas vezes, um perfil diferente dos buscados fora (muitos deles são atletas, algo que não acontece tanto aqui).

Sendo assim, o perfil de competitividade e sucesso ganha um destaque maior no âmbito coletivo ou no sucesso próprio de ter atingido a empresa, e não em detrimento ao desempenho dos colegas.

Abaixo um dado, extraído do nosso Inside Sales Benchmark Brasil 2017, sobre meta de vendedores x meta da empresa (podendo ser traduzido como meta da equipe):

exemplos de metas de vendas

exemplos de metas de vendas

Falando sobre as metas especificamente, podemos dividi-las em duas categorias principais:

Leading indicators

Indicadores que determinam um resultado futuro, mas que ainda pode ser influenciado. Em um ambiente de vendas, os leading indicators podem ser:

  • Ligações diárias
  • Diagnósticos agendados

Estes indicadores geralmente são individuais e dizem respeito ao trabalho diário/semanal (a curto prazo) a ser executado.

Lagging indicators

Dizem respeito ao resultado passado, já realizado e que não podem ser alterados. Um exemplo? Deals fechados ou NMRR.

Estes indicadores podem ser individuais, mas também são aplicados à equipe de vendas toda.

Estes termos fazem parte da metodologia chamada Lean Analytics, utilizada para dar mais agilidade e eficiência à empresa. Você pode ler mais sobre o tema neste conteúdo do Kissmetrics.

E se você ainda tem dúvidas sobre como calcular metas, dá uma olhada nos posts abaixo!

Agora vamos à parte prática!

Exemplos de metas de vendas para equipes

  • Número de clientes fechados: algumas empresas, como SaaS com receita recorrente ou consultorias, podem ter metas de número de clientes. Quando já existe um ticket médio consolidado, esta é uma meta que visa dividir em fatias menores o resultado esperado.
  • NMRR: New Monthly Recurring Revenue é uma métrica que diz respeito à nova receita recorrente adquirida no mês. Esta é uma métrica comum para empresas com receita recorrente, em que o valor final do contrato é dividido ao longo de vários meses.
  • Meta de receita: um indicador bastante comum em empresas de diversos setores, e autoexplicativa, certo?
  • Ticket médio individual: empresas de varejo ou que trabalham diretamente com B2C podem ter meta de ticket médio individual (para cada comprador). Diferentemente das outras metas abordadas aqui, esta pode ser considerada uma leading indicator para previsões financeiras, já que tende a ser estável .

Exemplos de metas de vendas individuais

  • NMRR ou número de clientes: este lagging indicator aplicado a cada vendedor vai definir quais são as metas individuais. Neste caso, a meta da empresa é dividida pelo número de Reps, pesando a senioridade de cada um. Abaixo estão os leading indicators que podem ser utilizado para chegar ao resultado esperado.

Fazendo a conta reversa do seu pipeline, segundo as suas taxas de conversão médias (abordamos o tema no post Gestão de leads: como encontrar (e eliminar) seu gargalo de leads?), teremos os números necessários para cada etapa do funil a fim de atingir o objetivo:

  • Ligações diárias: com quantas pessoas (X) um vendedor precisará falar para conseguir os Y diagnósticos?
  • Agendamentos de diagnóstico: quantos diagnósticos serão necessários para conseguir o número X de clientes no fim do mês?
  • Deals no pipeline: quantos deals é saudável ter simultaneamente em um pipeline? Aqui você está tentando evitar o efeito sanfona.

Bater a meta de forma consistente requer empenho, foco e responsabilidade. Recentemente, listamos as as piores desculpas dadas quando a meta não é batida – e como resolver o problema.

Também conversamos com o Vinicius Amarante, top perfomer na Resultados Digitais, sobre estratégias (de um vendendor) para bater a meta. Se você ainda não ouviu esse podcast, está na hora!

A importância de incentivos não-monetários

Remuneração variável com comissão por contrato fechado e bônus por meta fechada são práticas comuns para manter o time de vendas engajado. Mas vimos no Inside Sales Benchmark Brasil 2017 que os incentivos não-monetários fazem uma grande diferença nos resultados da equipe de vendas. Veja abaixo:

exemplos de metas de vendas

Entre as empresas que atingiram a meta até 6 vezes em 2016 apenas 38% adotam recompensas não-monetárias. Já entre as que atingiram a meta mais de 6 meses esse percentual sobe para 54%, um aumento de 42%.

Alguns exemplos do que oferecer?

exemplos de metas de vendas

E não se esqueça do acompanhamento!

Ficar de olho nos indicadores e nos micro-targets vai permitir entender se o resultado final será atingido com facilidade ou se será necessário algum esforço extra para não ficar para trás. Como fazer isso?

Reuniões de forecast, ou previsão, individuais e de toda a equipe de vendas, são essenciais para isso.

exemplos de metas de vendas

No ISBB 2017, vimos que a periodicidade mais frequente é a semanal. No entanto, existem casos, como para quem vendem para Enterprise e possuem um ciclo de venda muito longo (3 a 6 meses), onde reuniões tão frequentes acabam sendo desnecessárias e/ou improdutivas. Adeque à sua realidade!

Então, que achou de nossos exemplos de metas de vendas?

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Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

metas e previsao de vendas

Resumo
Metas para equipe de vendas ou vendedor individual? Descubra quais e como usar!
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Metas para equipe de vendas ou vendedor individual? Descubra quais e como usar!
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Meta é um indicador de um resultado esperado posterior. Mas é melhor usar metas para equipe de vendas ou vendedor individual? A gente explica tudo aqui!
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