Como atingir metas de vendas: encontre (e corrija) problemas no seu funil de vendas

Problemas em metricas de vendas

Esse artigo foi publicado originalmente aqui 

Qual é o número que qualquer vendedor sabe de cor? Aquele que eles conseguem dizer em segundos se você perguntar a qualquer momento do dia ou do ano?

Quanto, em receita, eu consegui fechar? Atingi a meta? Atingi meu número?

O número – fechamentos – é uma métrica de negócios incrivelmente útil. É o objetivo número #1 do seu CEO (ou COO em alguns casos), que os investidores se preocupam e o que o torna um vendedor de sucesso.

Mas é também o que chamamos de lagging indicator, uma métrica que leva semanas, meses ou anos de muito trabalho duro para conseguir fazê-la.

Felizmente, há um conjunto de leading indicators que determinam a quantidade de receita que você terá no futuro.

Esta publicação explorará os componentes da receita e como você pode saber exatamente porque está perfomando abaixo ou acima da meta por uma simples equação e, assim, descobrir como atingir metas de vendas.

Como atingir metas de vendas com métricas e equações

A Grande Equação

Receita = oportunidade * PVM (Preço Médio de Venda ou Average Sale Price) * taxa de vendas efetivadas.

Uma maneira fácil de visualizar é pensar em um funil de vendas — a receita é a base do funil, as oportunidades são o topo e a PVM + a taxa de vendas efetivadas são os componentes do próprio funil.

Como atingir metas de vendas

Estes não são apenas os componentes-chave da nova receita — cada métrica também está diretamente ligada a um aspecto do seu movimento de vendas.

As oportunidades vêm da prospecção e da geração de demanda.

A taxa de fechamento é conduzida pela eficácia de venda do produto aos potenciais compradores.

PMV está relacionado ao nível de decisão que você está vendendo, quanto você inicialmente conseguiu e quanto de desconto foi concedido.

Para aqueles de vocês que fazem vendas muito transacionais — é isso! A fórmula acima o manterá informado sobre as mais importantes métricas que levam a novas vendas.

Para aqueles de nós com longos ciclos de vendas, você vai querer acrescentar mais um componente importante na equação – seu Ciclo de Vendas Médio (quanto tempo leva para conquistar um novo cliente). Esta atualização transforma a equação em Velocidade de Vendas:

A Equação (maior ainda) – Velocidade de Vendas

Velocidde de Vendas = Oportunidade * PMV (Preço médio de venda) * taxa de venda efetivada / tamanho do ciclo de vendas

Essa equação da velocidade de venda é muito útil ao pensar sobre o tempo de ramp-up dos seus Reps, o número de deals que um representante consegue trabalhar em um determinado momento (e quantos novos deals eles precisam a cada semana para manter a capacidade) e, particularmente, para desenvolver um modelo para a equipe de vendas.

Como atingir metas de vendas

Mas o propósito deste artigo não é ajudar você a desenvolver um modelo de equipe — é ajudar você e seu time a saber como atingir metas de vendas e fechar mais negócios, dividindo a receita geral em vários componentes.

Isso o ajudará a ver o que define um representante individual e por que ele está acima ou abaixo em seu desempenho.

Métricas na Ação – Entendendo a Excelência e as metas perdidas

Na Segment, os top 3 reps se destacam por leading metrics diferentes.

Representante 1: Alto Preço de Comando (Preço Médio de Venda muito alto)

Um de nossos representantes possui um PMV muito alto – como são ótimos em focar em empresas com grandes orçamentos, e nevegar pela empresa até chegar a um decisor de alto cargo que pode comprar produtos caros.

Representante 2: O domínio da qualificação

Outra representante é bem-sucedida por causa de sua excelente taxa de vendas fechar — ela é boa principalmente em transformar o interesse casual em dor e progredir as oportunidades do estágio 1 para o estágio 2.

Representante 3: Prospector astuto

Finalmente, temos um representante que é particularmente bom na prospecção e que começa todos os dias direcionado em indústrias que ele já obteve sucesso em vendas. Ele sempre tem o maior número de oportunidades criadas e este número maior o conduz diretamente a novas vendas.

Como usar métricas para dissecar metas perdidas

Na outra extremidade do espectro, pode-se ter um representante que não é capaz de atingir a cota, mas não sabe o porquê.

Se você já fez uma ótima contratação, estes representantes provavelmente têm iniciativa e uma mentalidade data-driven, mas podem não ter acesso à informação que eles precisam para se corrigir.

Olhando para oportunidades, taxa de venda concretizada e PVM, vamos ver onde está o problema.

Se eles estão atrás de onde precisam estar em oportunidades, trabalhe técnicas de resultado e reserve horários todos os dias para gerar um fluxo adicional.

Se o problema for a PMV, foque nas técnicas de negociação e valor de venda. E se for a taxa de vendas concretizadas, eles poderiam receber mais coaching sobre negociação ativa ou ter um foco maior em cumprir a sua metodologia de vendas.

Se o seu representante está indo bem na taxa de vendas fechadas, em oportunidades e na PMV — é provável que seja um problema no ciclo de venda.

O ciclo de vendas é algo a se verificar depois de olhar as três outras métricas e saber que estão onde você quer que elas estejam.

A solução é geralmente ajustar o seu modelo de vendas para garantir que as oportunidades são criadas cedo o suficiente e que os representantes já têm tempo de rampagem suficientes.

Se a sua média de ciclo de vendas é de 180 dias e você assume que leva 2 meses para um representante entender o produto e estar confortável para vendê-lo, levarão 8 meses antes que o representante esteja totalmente rampado e as metas e expectativas deverão refletir isto.

Quais os key takeaways?

  • Receita = oportunidades * taxa de venda fechada * preço médio de venda
  • Todo membro de sua equipe deve conhecer estas métricas de cor!
  • Estes números ajudam a prever com precisão os ganhos futuros e ver qual parte do seu funil de vendas precisa de atenção.
  • Colocar esta informação nas mão da equipe ajuda-os a se autocorrigirem e identificar onde eles precisam focar para obter mais dinheiro.

Agora que já cobrimos quais métricas são importantes de acompanhar, a próxima publicação cobrirá como acessar dados úteis, incluindo as melhores ferramentas para acompanhá-los e exibir estas informações para sua equipe.

Glossário de Termos:

Quem que saber como atingir metas de vendas precisa ter este vocabulário na ponto da língua:

Como atingir metas de vendas

Você já conhecia esta metodologia de como atingir metas de vendas? E as expressões deste glossário, são novas para você? Veja aqui mais um glossário de termos de Inside Sales.

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Resumo
Métricas de vendas 101: como encontrar (e corrigir) problemas no seu funil de vendas
Título do Post
Métricas de vendas 101: como encontrar (e corrigir) problemas no seu funil de vendas
Descrição
Sabe como usar métricas de vendas para detectar possíveis problemas no seu funil de vendas e operação de Inside Sales? Aqui estão as fórmulas necessárias!
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