Tempo de resposta: seja o gatilho mais rápido de Inside Sales

tempo-de-resposta-capa-gatilho-mais-rapido

O SDR chega no trabalho, prepara o café, senta na sua cadeira e liga o computador para logar no CRM.

A primeira atividade é uma ligação para um prospect que solicitou contato comercial (a chamada “levantada de mão”) 3 dias atrás.

Tu…tu…tu

Telefone ocupado e mais uma ligação que não é conectada. Como essa é uma ocorrência comum, o SDR não se abala.

Mais uma tentativa de ligação para uma levantada de mão – de “apenas” 1 dia atrás – e novamente não há contato.

Com menos da metade das ligações conectadas, poucas reuniões são marcadas e, em breve, o pipeline dos vendedores estará vazio.

As metas do mês ficam longe de serem alcançadas e acumulam para o mês seguinte. Logo, o semestre estará comprometido e o crescimento da empresa é mais uma vez adiado…

O gestor de vendas reúne a equipe e informa um pequeno ajuste: as levantadas de mão devem ser atendidas no menor tempo possível.

Sucesso!

Respondendo à solicitação de contato após 10 minutos, o SDR conecta a ligação com o prospect! A conversa flui sem problemas e a negociação avança para o próximo passo.

Sem dúvida, a habilidade do SDR e o processo de venda da empresa são responsáveis por parte importante desse sucesso. Mas há outro fator de sucesso na abordagem dos leads: tempo de resposta.

Vamos mostrar nesse artigo como (e quanto) a rapidez na abordagem das levantadas de mão faz a negociação avançar no processo de vendas. 😉

Tempo de resposta

O tempo de resposta é um indicador simples de medir. Para conhecer o tempo de resposta da sua empresa, basta medir o tempo entre a solicitação de contato comercial e a sua realização.

No entanto, é comum ver empresas que não medem o tempo de resposta para os leads que “levantaram a mão”. Isso geralmente significa que atender rapidamente às solicitações de contato não é uma prioridade na prospecção.

Spoiler: essas empresas estão perdendo dinheiro.

O tempo de resposta tem impacto nos resultados em vendas. Mostraremos isso ao longo desse artigo utilizando duas métricas:

  1. Ligações conectadas; e
  2. Ligações significativas – ligações cujo output é um avanço na negociação: uma nova ligação, reunião, demonstração ou outro avanço.

😉

O impacto do tempo de resposta na conexão das ligações

Em primeiro lugar, verificamos se atender mais rapidamente à solicitação de contato de um prospect aumenta taxa de conexão. Analisamos as cadências em que a ligação é a primeira ou segunda atividade (nesses casos, uma pesquisa é a primeira).

gráfico-tempo-de-resposta-e-ligações-conectadas

A taxa de ligações conectadas se encontra no patamar mais elevado, 64%, quando o tempo de resposta é de até 10 minutos! Essa taxa chega a ser até 20% maior do que tempos de resposta mais longos.

Se o seu tempo de resposta está muito alto, vale o esforço em reduzi-lo ao máximo.

Obter contato com os leads é o segundo maior desafio de quem trabalha com Inside Sales no Brasil. De acordo com a Inside Sales Benchmark Brasil 2018, 23% das empresas tem como principal desafio obter contato com os leads.

inside sales benchmark brasil 2018 desafio

Não descuide do indicador de tempo de resposta. Se não faz essa medição, comece agora. Se faz, continue atento e explore todas as possibilidades para reduzir o tempo de resposta. 😉

A rapidez em responder à solicitação por contato do lead é fundamental para conseguir alcançá-lo e iniciar a negociação.

Tempo de resposta e avanço da negociação

A segunda métrica – ligações significativas – foi analisada da mesma forma que a primeira, inclusive nos mesmos intervalos de tempo de resposta.

gráfico tempo de resposta e ligações significativas

Novamente, o patamar máximo de ligações significativas ocorre quando o tempo de resposta é de até 10 minutos. Nesse nível, 28% das ligações terminam com um avanço significativo na negociação.

Responder ao contato com uma ligação em até 10 minutos após a solicitação aumenta a taxa de ligações significativas em 40% em relação a faixa entre 5 e 24 horas.

Ao solicitarem contato, os prospects não somente estão mais disponíveis para falar com um vendedor, como também estão engajados com a sua empresa e dispostos a negociar.

Aproveitar o timing da solicitação de contato é fundamental para obter melhores resultados na conexão e avanço na negociação com os prospects. Com o passar do tempo, o prospect perde o engajamento e a urgência. Dessa forma, reduzem as probabilidades de conexão e avanço. Sem falar que o prospect pode fechar com o seu concorrente enquanto você demora para entrar em contato.

Não perca o timing

A essa altura, esperamos que tenha ficado clara a importância de prestar atenção ao tempo de resposta às solicitações de contato comercial. Todas elas devem ser atendidas o mais rapidamente possível para aproveitar o interesse e o engajamento do prospect com a sua empresa.

Entrar em contato com o prospect em até 10 minutos após a solicitação podem aumentar as taxas de conexão e de ligações significativas em até 20% e 40%, respectivamente.

Não é por outro motivo que o Flow avisa ao usuário imediatamente quando há um pedido de contato comercial.

Conheça agora o Flow da Meetime e tenha à sua disposição essa e muitas outras features que farão o seu time bater todas as metas!

Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime:

Resumo
Tempo de resposta: seja o gatilho mais rápido de Inside Sales
Título do Post
Tempo de resposta: seja o gatilho mais rápido de Inside Sales
Descrição
O tempo de resposta aos leads que solicitaram contato comercial é uma métrica essencial em Inside Sales. Domine-a e garanta que suas metas serão alcançadas.
Autor

Você pode gostar também de...